国际工程承包投标报价浅议

朱筱蕾

（山东省冶金设计院股份有限公司，山东济南 250101）

经验交流

国际工程承包投标报价浅议

朱筱蕾

（山东省冶金设计院股份有限公司，山东济南 250101）

FIDIC条款由于严谨、详尽、规范和合理，被广泛应用于国际工程招标合同制订中，承包商应掌握FIDIC条款核心，并灵活采用不平衡报价等各种报价策略，提高中标率或利润率。

FIDIC；工程投标；报价策略；不平衡报价

1 前言

国际工程多采用招标方式确定合适的承包商，合同条款也都是基于FIDIC（国际咨询工程师联合会）条款制订的。FIDIC条款非常详尽，故而内容、概念、条款相互间的关系非常繁杂，但是其中内容都是项目实施过程中经常用到的，它的主要概念、关键条款的逻辑性很强，且相互贯通，只要理解其一就能一通百通。FIDIC条款历经上百年的完善，因为具有严谨、详尽、规范和合理的特点，被广为采用。在国际工程招标中，承包商的以往业绩、技术和管理水平和价格都是影响中标的关键因素。但承包商在参加投标时，如果不掌握FIDIC条款，只希望凭借过硬的实力与竞争对手抗衡取得工程承包权，往往不如灵活运用FIDIC条款，采用适宜的投标报价策略更能提高中标率或利润率。

2 常用报价策略

承包商在投标报价时，先要仔细研读招标文件和合同格式，再了解其他方面的情况，如业主情况、项目概况、现场条件、竞争对手的情况、风险辨识等，以最终确定自己的投标报价策略。

通常的报价策略目的就是为了规避风险、扬长避短，通过调整某些项目或单价的价格高低，最大可能提高中标可能，减少中标后带来的风险，并在保证中标前提下尽可能提高项目盈利能力。常用的报价策略有以下几种。

1）高价策略。一般针对工程总价低，承包商不愿承揽的项目，但考虑到需要维持与业主的关系，可以采用高价策略。另外，少有承包商能够承揽的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高，报价时可以把利润提高一些。还有就是施工条件差、工期要求急及支付条件不理想的工程，报价可高一些。

2）敞口策略。对踏勘现场后不能明确的施工条件（如地下工程可能要发生的降水、岩石爆破或雨季施工、冬季施工措施费），在报价中附加多项备注，留在施工过程中处理，这些敞口条件可以使报价表面看较低，但实际实施后利润不菲。

3）备选策略。业主有时需要投标方提供更好的优化方案，或是招标文件中没有明确禁止备选技术方案时，投标单位应充分发挥自身技术水平高的优势，做出优化后的备选方案与标书规定的方案一起进行报价，最后与业主协商选定最终方案。这种技术方案的组合可以提高投标的竞争力，尤其在业主对前期技术咨询单位有所倾向时可以扭转局面。

4）低价策略。当技术水平弱于竞争对手时，通常会采取低价中标的策略。当然，这种低价策略重点在于获得边界效益，解决员工、机具窝工等费用。尤其当任务不足的时期，为了能够中标，报价中利润很低，保本即可。另外，工程较简单，如大型土石方工程，因为技术含量低且竞争激烈，报价时利润率可以考虑低一些。

5）多项目综合成本报价。投标企业在一个国家有两个以上的项目时，成本需要综合各项目成本测算，如两个项目如果可以流水作业，那么周转材料和机具的成本将大幅下降；特别是为避免项目之间间隔时间过长而导致窝工，将产生高额的人工工资和遣散费，考虑这些损失，为了项目能够接续，在新项目报价时为了中标甚至可以低于成本报价。这样多项目综合成本后整体并不亏损。

6）不平衡报价法。不平衡报价法也叫前重后轻法，是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：①能够早日结账收款的项目（如大临设施、土石方工程、基础工程等）可以将其单价报高一些，以有利于资金周转。后期工程项目（如机电设备安装工程、装饰工程等）单价可适当降低。②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润；而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确，估计设计修改后工程量要增加的项目可以提高单价；而工程内容和项目特征说明不清的项目，则可降低一些单价，在以后索赔时弥补。④计日工单价和零星施工机械台班小时单价，可以提高。因为投标总价中不包括这些项目，但如果实际发生时将按实结算，利润较高。⑤工程量为零只报单价的项目，单价也可高些。因为投标总价中不包括这些项目，以后发生此施工项目时也可多获利。⑥暂定工程或暂定数额的估价，经过分析认为今后会发生的工程，报价宜高一些；认为不会发生的工程，报价宜低一些。要注意的是在不平衡报价时，提高或降低的单价都要在合理范围内，否则有可能成为废标。

因此，掌握FIDIC条款的核心，了解报价的不同策略和技巧，在国际工程投标中尤其关键。要想提高中标率，就需结合实践，灵活运用各种报价策略。

3 FIDIC条款下运用不平衡报价

FIDIC条款为典型的单价合同，实行量价分离的原则，因而不平衡报价法是经常采用的报价策略。掌握运用好不平衡报价需要了解其核心宗旨。

工程量清单中所罗列的工程数量为预估的工程数量，承包商对此进行报价，并由此计算合同总额，并依此开具相应的保函或保证金。但合同总价并不代表承包商的实际总收入，仅是业主和咨询工程师评标时的考评依据，没有合同约束力。承包商的总收入是按照实际发生的经过咨询工程师测量后的工程量计价得出的。因此，投标时进行不平衡报价就显得非常重要。

不平衡报价策略的核心宗旨主要是两点，超前收款和最大得利。

所谓超前收款就是指在工程开工后，承包商做的每项工作都要争取在完成前多收取工程款，预付款除外。为达到此目的，就需要在投标报价时将前期工作的综合单价调高，将后期工作的综合单价调低。例如人为调高基础工程的综合单价，压低装饰工程的综合单价，使得项目资金周转顺畅，保证项目运作的整个周期内都有适当利润，并能有效控制风险，当业主违约或其他不可控制因素出现而对项目带来危害时，可以根据承包商的情况随时提出停止或终止合同。当然，这种单价的调整要根据科学计算和分析得出，在安排好资金使用计划的基础上进行合理调整，既要保证项目的利润，又要使业主可以接受。通常情况下调高20%～30%时，业主可以接受，因为前期各项工作如施工机具进场、大宗材料采购、工人招募等都需要大量预付款和开销。

所谓最大得利就是指承包商根据自己的技术优势和管理经验，利用工程量清单中的错误，最大限度的收获超额利润或降低损失。对于工程量清单中工程量少的项目，综合单价要报高一些，工程量清单中工程量肯定多的项目，综合单价要报低一些。如此不平衡报价，在项目具体实施时，多做的工作将因为单价高而利润丰厚，少做的工作因为单价低而减少损失，项目整体还是多得利润，这就要求报价人员具有很强的技术分析能力和丰富的管理经验。当然，这里面有风险，风险大小取决于承包商技术水平、分析判断和决策准确性的高低，因为业主发现错误后可能会要求设计优化以减少工程量，故而在判断决策时要考虑到这一因素，还要在项目实施过程中有灵活的涉外交涉能力。

理解并掌握不平衡报价的核心宗旨后，再仔细研究业主提供的工程量清单，就能够编制出最适合的报价，提高中标的可能性，并控制风险。

4 结语

国际工程的利润大，但风险高，这就需要认真领会FIDIC的核心，并灵活采用不平衡报价等各种报价策略。每个项目先从报价开始控制好风险，围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价。虽然报价策略不同，但目的都是为了适应市场变化的需要，增强企业实力，使之能安全顺利的由国内市场向国际市场发展。

F284

：B

：1004-4620（2014）01-0076-02

2013-06-26

朱筱蕾，女，1986年生，2007年毕业于吉首大学国际经济与贸易专业。现为山东省冶金设计院股份有限公司国际业务部经济师，从事国际经营与翻译工作。