谈清单计价模式的投标策略

张 永 军

(山西省晋中路桥建设集团有限公司，山西 晋中 030600)

·招标投标·

谈清单计价模式的投标策略

张 永 军

(山西省晋中路桥建设集团有限公司，山西 晋中 030600)

对实行工程量清单计价招投标的意义、作用及其优势作了论述，并结合某企业自身的管理情况，从投标风险、施工定额、评标方式、中标方式等方面对工程量清单计价模式下的投标策略进行了分析，以期为企业赢得经济效益。

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1 实行工程量清单计价招投标的重要意义

1)引入市场竞争，规范招投标行为。实行工程量清单招投标是把定价权交还给企业和市场，标底只作为招标人对投标的上限控制线，评标时不作为评分的基准值，其作用受到制约不再突出。而且,投标人对报价的合理性、低价的依据、确保安全措施和工程质量的详细阐述，这在招标投标程序叫“询标”。通过询标发现报价的错误所在，还能将不合理报价、低于成本报价的排除在中标范围之外，有利于维护公平竞争和市场秩序，又可改变只看投标总价，不看价格构成的现象，排除了价格严重失真也能中标的可能性。工程量清单既是投标文件的重要组成部分，又能避免招标中弄虚作假和暗箱操作，从而规范了建设工程招投标的计价行为。

2)实行量价分离，加强自身管理。工程量清单计价的实行，就要求招标人必须按照国家统一的工程量清单计算规则编制出一套准确的工程量清单；因招标图纸不完善、其他资料不齐备，由此影响工程量偏差过大，产生了相应的风险，则需要招标人承担；而投标人则必须结合企业的管理水平，合理确定人工、材料、施工机械等诸多要素的投入及配置，优化组合，对工程成本、利润分析，并统筹考虑施工方案，合理控制现场经费及施工技术措施费用，确定投标报价，承担因社会通货膨胀带来的各种建筑材料、机械等价格上涨幅度过大、动力短缺、用工成本增加的风险。

3)缩短招标周期、提高社会效益。实行工程量清单计价，充分发挥招标人所编制的工程量清单的作用，避免了招标方、审核方、投标方重复计算工程量，节省大量的人、材、物，同时相应地缩短了招标时间和投标报价的编制时间，克服由于工程量计算误差带来的负面影响，准确、合理、公正，便于招标、投标及评标实际操作。

4)合理低价发包工程，提高经济效益。一般而言，按工程量清单计价确定的中标价格，在没有设计变更的情况下，中标价与最终的结算价是一致的，中标单位所报的综合价格是固定不变的，而且工程量清单计价的实体项目和措施项目分开，实体项目费用可以随工程量的变化而变化，而措施项目不随工程量的增减发生变化，有利于建设单位总体上控制工程造价。

2 实行工程量清单计价招投标的优越性

1)转变定价方式，提高施工企业的技术管理水平。原有的计价体系无论是概算定额还是预算定额，均由政府造价管理部门组织测定、编制，都带有一定的政府指导价格痕迹，所代表的也是社会的平均生产力和平均生产效率。工程量清单报价使得各个投标单位有了统一的依据，可以从细节上衡量投标企业的作价水平及合理性。并且能真正考察投标企业的管理水平；在这种方式下，施工企业要想生存、要发展，必然会采取手段提高自己的管理效率、降低管理成本、优化采购渠道、提高技术优势来参与市场竞争，有利于整个建筑市场长期健康发展。政府部门只需要通过发布工程造价指数，就可以指导建筑市场向一个良性互动的方向发展。

2)实现公平竞争，避免暗箱操作。传统的招投标，标底在评标过程中的重要性不言而喻，尽管采取了种种方法封闭标底，但围绕标底而产生的疑虑、纠纷时有发生；工程量清单报价在评标中，标底作为拦标价，仅作为投标报价有效性的依据，作用受到制约，定价权交还给企业和市场，实现了公平竞争，避免了暗箱操作。

3)提高施工企业从业人员的水平。传统的计价方式，使得投标单位不能按照自己的施工条件、施工设备、技术特长、管理水平等优势来合理确定工程造价，在某种程度上说，投标报价就成了各投标企业猜标底、猜价格的数字游戏。而在工程量清单计价模式下，各投标单位可以结合自身的特点，充分考虑自身的优势，按照优化后的施工方案考虑施工技术措施费用，按照自身的管理水平确定现场经费及企业管理成本，最后结合市场行情(工程造价指数或分析相同管理水平企业报价情况)确定综合单价和总价进行投标，真正体现企业自主报价。这样一来，就对从业人员的素质提出了更高的要求。首先，施工企业必须了解市场，对市场的材料、人工费用、机械租赁、当前的市场价格有精确的掌握并能预测施工期内的价格变动。其次，必须详细了解自身企业的情况，本企业的工料消耗、生产效率、优势劣势、材料库存、劳务队伍、机械租赁等因素都必须在投标中加以体现，并且要在随后的施工管理中加以落实。这些都对施工企业人员素质提出了新的要求，打破了以往的粗放式经营的局面，施工企业需要自身挖潜力，向管理要效益。

3 工程量清单计价模式下的投标策略

3.1 掌握基础数据，奠定报价水准

1)合理回避投标风险。随着市场经济的发展，作为施工企业越来越多的要承包民营、私营资本项目的建设，而这类项目绝大多数的目的就是实现利润最大化，为此必然要最大限度的降低、转嫁责任，这样就导致施工企业投标报价时面临的风险要比以前高出很多。据统计，某企业2007年中标的工程项目中，民营资本已占到64%。这样的局面要求加强招投标的风险意识，对工程施工技术、经济、合同、组织协调等风险因素进行预测，掌握这些基础数据形成评估体系，在投标中及时进行准确地分析判断。例如目前清单招标均规定单价包死，那么材料价格波动风险要由投标企业来承担。因此企业材料采购部门就需要对主要建筑材料建立历史价格的趋势档案，并能在一定程度上预测投标工程施工期间的价格趋势，进行风险评估，用以指导投标报价。

2)认真做好投标策划。投标策划的内容包括了解工程概况及特点，甲方意图及付款情况，施工市场的供求关系及材料价格，竞标对手的意图及优劣势，本企业对该工程投标报价的原则及管理模式等等。投标策划的主要形式有生存型策划、竞争性策划、盈利性策划三种。

投标策划时要充分考虑本企业的公共关系资源、管理体制、管理水平、技术力量等基本要素，这也是市场营销活动中最为关键、最为重要的环节，投标策略得当与否直接决定着对该工程的信息跟踪、技术方案、投标报价、最后的投标决策，甚至中标之后的生产经营。例如投标北京通州的某多层框架工业厂房工程，该工程系台湾厂商投资，经过前期了解，甲方关于该厂房的投产日期已经确定，因此他们关心的就是降低造价和按期完工。根据这个情况，在内部投标策划时就选择了一位在该地区承担过工程施工的项目经理以及他的经理部班子，并确定该工程如中标，管理模式为项目经理部承包。这样项目经理部就有一定的自主权和灵活性，可以利用原来工程的物质和公共关系等资源，来降低工程的造价；同时由于经理部人员对于该地区情况十分熟悉，可以配合公司有针对性地编制施工组织方案，有效地缩短工期。事实证明，这一投标策划非常得当，既保证了成本和工期的最优化，又对工程的中标及中标以后的利润实现都起到了决定性的作用。

3)总结企业内部施工定额。施工定额是企业内部编制出的一套完整的清单报价，能够体现出企业实际管理水平的个体优势。投标时按照企业自身综合因素和条件以及企业内部的成本考虑清单式报价来确定投标报价的策略。如：市场营销部门应该掌握本企业的劳务资源状况、材料供应渠道、已竣工和在施工程情况等，作为组织报价和施工组织设计的依据。已经积累了企业的生产消耗量数据。如：劳务队伍对于各种结构下的计算单价、扩大劳务分包价；周转材料来源及价格；大型机械的来源及价格等，初步建立了信息库。这对在投标时计算工程的个别成本并在此基础上制定投标策略起到了极其重要的作用。

4)建立市场营销信息系统。某企业早在2003年～2004年与专业计算机软件公司合作，开发了一套“投标报价资料管理系统数据库”，该数据库通过输入每个历史投标工程的工程概况、各项经济指标、工程开标时基本数据，可以实现快速查阅历史工程的各项造价指标、开标情况、开标时特定竞争对手届时投标的情况、特定甲方招标、标底编制、开标、评标办法、按指定时间段计算中标率、中标面积的指数等功能，通过该软件的帮助，可以根据工程概况迅速预估出工程的单方造价指标，可以考察竞争对手的报价策略，可以分析判断本次报价的基准水平。

3.2 制订投标策略，提高报价水平

1)综合评标策略。综合评标方式由招标代理公司将清单套用定额计算出标底，并将该标底作为拦标价(即：以此价格为基准，一般上浮3%确定报价是否有效，超过3%为废标，不大于3%为有效投标报价)或参与基准价合成。同样投标单位也会套用定额来报价，再根据具体情况采用不同的报标策略。这样的招标方式对于企业内部管理并未提出更高的要求，要想中标，更多的是报标技巧的运用，本质上还是定额招标的另一种形式，报标价格仍然是数字的猜谜游戏，就看谁在各种真假虚实的信息中能够去伪存真，得出正确的判断。例如某工程，共有七家单位参加投标，其评标基准价公式为H=A×40%+(A1+A2+…+A5)/5×60%,其中，A为甲方标底；A1～A5分别为各投标单位报价(去掉最高和最低)；H为基准价,基准价的0%～-2%得分最高。在这样的评标办法中,作为投标单位必须预测基准价H的水平,才能够决定自己的报价水平。在该种类型的工程投标中,都要求预算人员按照定额(即社会平均水平)组价,材料、人工、机械等都按照市场平均价格装入，费用按照定额的参考费率，力争组价的准确性。因此，遵循这个原则的初始价格即可与标底水平和其他投标单位的初始价格相当。然后根据A1～A5具体是哪家单位，从资料库中调出他们历史投标报价的水平以及习惯使用的策略，来分析本次报价。本工程的另外几家参加投标公司均为城建和建工集团的大型土建公司，组价模式比较正规，在以往这类投标中降价均在2%以内，偶尔会有降幅在4%左右的情况。因此经过各种情况的模拟，根据基准价合成公式，确定我方报价在初始价格上下降3%～3.5%,这样按照以上的分析,我方报价能够落在最优价格区间。这种报价模式的重点有三个方面,首先是自己做出的初始价格要准确；其次是对于对手的情况全面掌握，胸中有数；最后在报标之前要尽可能的收集多类相关信息，做到科学准确分析和整理。

2)低价中标策略。低价中标方式应站在招标单位角度，所有参与投标单位的最低合理报价(除公认低于施工成本的标价外)；某企业从2004年起，使用该种模式投标的工程占到了50%。公司要考虑到风险、技术能力、履约能力、企业自身能力的成本等因素的评估。对于该类项目，本企业的成本价格水平直接决定投标的成败。只有合理低标中标模式才能真正体现一个施工企业的实力水平，才能真正激发施工企业面向市场、参与竞争、转变经营机制、提高管理水平。从投标的具体工作角度来说，有如下几个方面:

a.认真仔细阅读招标文件，吃透标书内涵，特别是要将《招标须知》《合同条款》《技术规范》紧密结合，仔细分析研究，充分了解承包商责任、报价范围、各项技术要求、需使用的特殊材料和设备，并充分考虑工期、误工赔偿、保险、保函、付款条件等因素。对于标书中必须计价，且今后无从变更的项目，坚决不能疏漏，而对于在招标须知、合同、图纸、技术规范等文件中未明确的项目，则在满足标书和规范最低要求的前提之下，投标方自由选择。例如某企业在投标某项工程的过程中，发现招标方在图纸和清单中对于隔墙的要求都是红机砖，属于北京市区禁止使用的材料，必然在实际施工中会发生变更，于是在编制报价中将该项分部工程的价格降低。再如某企业中标的北京的某项目，在标书中只规定了防水的厚度和材质，那么在满足防水规范要求的情况下，选择了价格较低的材料厂商，实际施工中甲方要求采用比较有名的品牌材料，则需要增补差额部分，类似的情况还有许多。

b.充分利用本企业的综合实力和经营管理优势降低造价。一个企业的施工能力和特点、设备和机械状况、同类工程经验及业绩、筹融资能力、技术创新能力、承包方式灵活性等都是影响或降低造价的重要因素。这些内容必须在组价中充分体现。例如某公司近期中标的某工程是一个低密度别墅群，采用清单计价，按工程进度付款。公司在低价中标上体现了如下的综合实力：一是进行了详细的投标策划，充分利用了公司项目法施工的优势，在投标阶段就选派精兵强将组建了项目部班子，确定采用项目经理部完全承包模式，使经理部具有较大的经营自主权，充分调动经理部人员的积极性，同时也减少了经理部给公司上缴的费用。二是由于该工程无备料款，公司决定筹集部分资金用于启动工程，防止赊购材料，从而降低了材料采购价格。三是对大宗材料价格提前进行了市场调研，投标阶段就确定了供应商。四是利用公司优势资源，塔吊租赁、模板加工等均由公司内部专业分公司完成，成本较低；充分利用原项目部及周边施工的项目部剩余材料、周转材料降低造价。仅临时设施一项就降低造价150万元。五是进行技术创新、优化技术方案以降低造价。例如该项目地下墙体5.3 m高，不符合模数，如加工大钢模则用完之后全部报废。因此在设计方案时采用自行加工型钢做背肋，面层模板用多层板的方法，缩短了周期，降低了造价。

3)不平衡报价法运用。不平衡报价法的目的是既不提高总价还要达到中标，并为工程实施创造很好的条件。具体方法：

a.提高分部工程单价，降低末期工程项目价格，保持总价不变，以便尽早回收资金，加速周转，减少贷款成本，扩大利润。

b.在工程量与图纸量间的量差调整单价。设计工程量大于实际工程量，可以适当降低或提高该项目的单价，既不影响实际收入又可以低价中标。

c.依据经验，估计业主有可能分包或变更的某些项目尽可能降低单价。

总之，投标人都应根据情况来决定自身的投标策略和投标报价方法，确定科学的施工方案，制订合理的施工工期，来编制合理的投标报价。合理报价是投标人按照招标文件规定的质量和工期要求，完成施工任务所需要的适当费用，但不论如何，中标价都必须考虑企业自身管理成本，不能为中标而忽略企业盈利的需要。也只有全面考虑了企业自身的管理情况，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，从而为企业赢得社会效益和经济效益。

Discussion on tender strategies of BOQ mode

ZHANG Yong-jun

(ShanxiJinzhongHighway&BridgeConstructionGroupCo.,Ltd,Jinzhong030600,China)

The thesis discusses BOQ valuating tender meaning, functions and advantages, analyzes BOQ bidding strategies from aspects of tender risks, construction quotation, evaluation method and bid winning method by integrating with enterprises management conditions, with a view to achieve certain economic benefits for enterprises.

BOQ valuating mode, binding and tender, enterprise, information

1009-6825(2014)28-0262-03

2014-07-24

张永军(1980- )，男，工程师

TU723.32

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