从兽医到龙头，张双良的二十年创业路———访河北省沧州市兴牧牧业总经理张双良

本刊记者 赵培培

在肉鸡养殖行业，龙头是指从事肉鸡放养，为养殖户提供资金、技术及销路支持的个人或企业。在华北和东北地区这种放养模式尤为普遍，所以龙头的数量也很庞大。他们当中很多很大一部分都是从经营兽药开始起步，具有专业的兽医知识，而经营兽药积攒下的人脉优势更是为他们成为龙头打下了基础。本期“兽医经营”，要向大家介绍的就是这样一位用二十年时间，从一个兽医成长为河北省沧州市最大的肉鸡放养龙头——河北省沧州市兴牧牧业总经理张双良。

张双良的五个转型不参与恶性竞争 跳出“放养黑洞”理清利益关系 提升养殖户技能认清行业形势 看好龙头未来发展

张双良的五个转型

张双良1985年毕业于张家口农业专科学校（现已并入北方学院）动物医学专业，毕业后在农场从事了两年的兽医工作，之后回到沧州老家，进入沧州市畜牧水产局工作，在一次由其参与的项目结束后，张双良面临着一个抉择——是回到原单位继续从事行政工作还是选择自己创业？当时正值邓小平南巡讲话，张双良敏锐的察觉到中国的社会发展将进入一个新的时期，而在市场经济环境下一定会带来很多商机。张双良毅然放弃了回到原单位的机会，联合几个同仁一起创办了沧州市牧工商兽药经营部，利用自己在学校所学的兽医知识，从事兽医诊疗和兽药经营。1994年，这是张双良创业起始的年份，他将这一年称为自己事业的第一个转型。

在经营兽药的过程中，张双良发现，农户普遍存在卖鸡难的问题。当时沧州的养鸡业正处于起步阶段，养殖规模都还不是很大，每户也就是养几百只。主要卖给当地的一些小商贩，不能形成稳定的销路，很多农户养出鸡以后卖不出去。张双良认为要拉动养殖业的发展就必须解决这一问题，一个偶然的机会，张双良从一个饲料企业业务员那听到了台湾大成集团的名字。大成集团是集肉鸡饲养（放养）、饲料加工、屠宰、销售一条龙的企业，当时在大陆已经有了非常稳定的消费市场，正在努力壮大自己的肉鸡生产能力。当张双良专门跑到天津，找到大成集团与他们谈合作时，双方一拍即合，很快达成了协议。由大成集团提供鸡苗、饲料、回收，张双良负责农户的技术和资金支持。从1999年4月开始，张双良把肉鸡放养作为自己事业的重点。这是他创业的第一个五年，张双良将这一年称为第二个转型。

时间来到了2004年，在这一年，中国发生了H5N1禽流感感染人事件，给发展势头正劲的肉鸡养殖行业迎头一击。消费者闻鸡色变，鸡价一落千丈，很多养鸡户养出鸡卖不出去。这时，合同鸡的优势显露了出来，农户饲养合同鸡销路和价格就有了保证。在这一年，跟着张双良养鸡的农户数量有了大幅度增加，从原来的20户增加到了100多户，张双良每月放养的合同鸡达到了30多万只。张双良将这一年称为自己的第三个转型。

从1999年与大成集团达成合作，张双良就一直认定“大树底下好乘凉”的道理，他是大成忠实的伙伴，大成也赋予这位伙伴极大的信任。2009年，大成集团投资4.1亿在沧州建厂，其中与张双良先期的合作有着极大的关系。沧州大成的建立，为当地养鸡户提供了更方便的卖鸡渠道，张双良的放养量再次得到迅速提升。当时的沧州已经起来了很多的肉鸡龙头，但是张双良始终是大成集团在当地最大的放养龙头，最高时候占到了大成集团在当地放养量的50%以上。张双良将2009年称为自己的第四个转型。

再来看最近五年。随着放养规模的壮大，龙头在养鸡业中扮演的角色越来越重要，已经越来越多的人加入其中。各个龙头之间形成了一种竞争关系，都在通过各种优惠政策争抢养殖户。恶性竞争导致养殖户群体素质（养殖素质、人品素质）的下降。另外，最近几年发生的“速生鸡”、“药残鸡”、 H7N9等事件更是加大了养殖行业的风险，行业变革大势已然来临。那么在这样的背景下，善于思变的张双良又在做些什么呢？以下我们重点来看张双良的“第五个转型”。

不参与恶性竞争 跳出“放养黑洞”

在肉鸡放养模式中，前期的养殖成本（鸡苗、饲料、兽药等）大部分是由龙头垫付（养殖者会交纳少部分的保证金），等到鸡出栏再和龙头结算。如果养鸡户一批鸡养殖失败（疫病、管理、自然灾害等因素造成），造成亏损，就可能无力偿还龙头的资金，这时候有的养殖户会瞒着龙头卖鸡、卖饲料，以尽量降低自己的损失，结果损失的是龙头。如果龙头不再放鸡给该养殖户，就有可能再也无法收回损失，如果继续放鸡，则可能再次养殖失败，亏损就更大。张双良将这种现象称为“放养黑洞”。造成“放养黑洞”的原因一方面是龙头之间的恶性竞争造成了养殖户整体素质的下降，另一方面是龙头与养殖户之间缺乏互信，这也是在某些地方“龙头放养”模式饱受诟病的主要原因。

为了解决“放养黑洞”问题，张双良自己首先做到了对养殖户的诚信。从事肉鸡放养15年来，张双良从未拖欠过养殖户一分钱。他提出的“大灾救助”模式，更是“急养殖户之所急”。沧州市南皮县一个养殖户因为失火，导致饲养至15天的6000只鸡和鸡舍毁于一旦。张双良得知此事后，赶去安抚。首先坚定了该养殖户养鸡的信心，张双良通过“大灾救助”模式，在该养殖户后续养鸡出栏的时候，在收购价基础上，每斤增加1～2角钱，不到一年时间，该养殖户就扭亏为盈。为此，还专门送了锦旗给张双良。类似的例子不胜枚举，“大灾救助”模式大大的拉近了张双良与养殖户之间的距离，增加了双方的互信。

面对越来越多的放养龙头，张双良从未参与过恶性竞争。纵观近几年来的市场行情变化，有好有坏，有高有低，张双良认为龙头企业真正赔钱没有赔在行情上，而是赔在“疫情”上。张双良提出龙头一定要选择适合自己的客户和战略合作伙伴，要懂得舍得。在选择养殖户方面，张双良会通过与他们的多次接触来考察其是否讲信用、是否勤劳认真适合从事养鸡。对于多次养鸡失败的养殖户，张双良会果断放弃。张双良提出放养政策要适合当地竞争环境和企业自身的特点，应尽量避免政策性恶性竞争，要通过优质服务提高养殖户的效益，赢得客户，发展壮大自己，走良性循环的发展之路。

厘清利益关系 提升养殖户技能

养殖户和龙头是利益共同体，张双良知道只有养殖户养殖成功，龙头才能取得更稳定的收益，所以张双良一直向他的员工强调要把养殖户的利益放在首位。

张双良认为养殖成败关键在管理，每一次疾病的发生，都对应着饲养管理的一次失误。为了让养殖户能把鸡养好，张双良创建“论坛+科技下乡+实用技术手册+结账交流”的培训模式。在每年年初举行的兴牧肉鸡高峰论坛上，张双良会请到行业先锋人士（戈军珍、张玉明等）和与之有合作的相关企业（大成集团、种鸡企业、兽药企业等）负责人共商行业形势，总结过去一年的经验教训，确定新一年的发展方向。每年两次的“科技下乡”活动，张双良都会组织技术人员深入养殖一线，对养殖户进行技术培训。每季度张双良都会主编一本《兴牧肉鸡养殖实用技术》，汇聚当前养殖业存在的问题和解决方案，最新的技术、信息，免费发放给养殖户。凡事贵在坚持，张双良和他的团队把这些看似不起眼的小事坚持了下来，截止今年，兴牧肉鸡高峰论坛已经举办了九届，《兴牧肉鸡养殖实用技术》也已经出版到了第33期。而正是这些点点滴滴的坚持，让张双良在提升养殖户技术的同时也赢得了他们的信任。

认清行业形势 看好龙头未来发展

今年是张双良创业的第二十个年头，在记者问到他成功的秘诀时，张双良很谦虚，他说：“哪有什么秘诀，只是专心干了一件事而已。”在这二十年里，养殖业发生了多少次变革，每一次变革背后有多少人进来，又有多少人离开我们不得而知，但是，张双良用他的独到眼光在每一次变革中都能及时调整战略，重新给自己找到定位。从这一点来说，他的专注值得同仁借鉴。

对于龙头未来的发展形势，张双良很乐观。他认为按照我国国情，未来的养殖业应该是以适度规模化为主。尽管目前政府在努力推动大规模集约化养殖，但是按照惯例来看，这样的养殖模式成功率并不高。究其原因：一方面是由于目前国内集约化养殖的设备还不能完全达到应有的水平，面临着“不中不洋”的尴尬局面；另一方面是养殖企业负责人缺乏管理企业的经验。从这一点来看，在一个时期之内，农户养殖仍然是养鸡业的主流。目前张双良正在努力发展单批饲养1～5万只鸡的养殖户。

张双良认为对于现阶段农村的养殖户，缺乏养殖技术和抗风险能力是普遍现象，而龙头则正好可以帮助养殖户解决这两个问题。所以，未来的养鸡业还是不能缺少龙头的存在。正如以上介绍的，张双良已经做好了第五次转型，只等着下一个行业高峰的到来。

记者手记：也许有的读者要问，为什么要在“兽医经营”栏目介绍一位肉鸡放养龙头？主要有以下原因：一个是本文开头所提到的，这种由经营兽药店起家做龙头的兽医在东北和华北地区非常普遍，张双良具有极大的代表性。另一个原因是，张双良由从事兽医诊疗服务开始创业的第一步，时至今日，他仍然还是一位兽医。用他自己的话说：创业20年来，从未放下过解剖剪。而最让张双良引以为傲，也是他视为兴牧牧业核心竞争力的就是他的兽医团队。每年，张双良和他的技术团队都会参加几十场技术交流和培训活动，他还经常和技术员沟通交流临床病例。目前，张双良除了对自己养殖户进行疫病诊疗之外，还经常受其它组织邀请，讲授禽病诊疗知识。他告诉记者，之所以能在养殖行业呆这么久，正是由于对所学专业发自内心的热爱。“为官一任，造福一方”，虽然张双良没有和他当年的同学一样留在行政系统“为官”，但是他仍然造福了一方百姓。截止2013年，兴牧牧业已经连续三年放养量超过700万只，带领两百多家农户实现了养殖致富的梦想。对于一个15人的肉鸡放养企业来说，张双良做的已经足够好了。