浅谈如何更好地进行市场开发

杨菲

摘 要：充分结合目前国家的相关政策、建筑市场的形势、企业面临的现状和自身多年的工作经验，详细论述了市场开发对施工企业未来发展的重要性。从现实出发，明确分析了企业在市场开发过程中存在的不足，主要表现为缺乏系统规划、缺乏统一组织、缺乏完善制度、缺乏宣传推广、缺乏后期维护，最后就企业市场开发工作提出了一些改进措施和建议，以期能够帮助企业获得更快、更好、更健康的发展。

关键词：建筑市场；企业现状；市场开发；调整结构

中图分类号：F424 文献标识码：A 文章编号：2095-6835（2014）01-0117-02

作为一个已经生存了60多年的老牌施工企业，在一系列的社会变革和企业改革中，它一直在努力发展，勇夺市场。中铁六局集团太原钢铁建设有限公司在经济大发展的市场浪潮中，凭借着过硬的生产能力和优秀的经营管理理念，几十年来树立了自己的品牌形象，在市场上占领了一席之地。在今天这样一个竞争越发激烈、市场份额逐渐压缩、利润逐渐缩减的环境中，对于一个企业来说，充分地研究市场对企业的影响，充分把握市场就显得尤为重要。对市场的把握和对市场的占有份额，充分决定了企业的发展和上升空间。企业依赖市场生存，如何更好地拓展市场，是企业需要不断探索的一项内容。

1 市场分析

市场是社会分工和商品经济发展的必然产物，市场在不断变化过程中发育、壮大。原来的粗放型管理已不能适应当今社会的发展，无论是来自于社会的需求，还是竟争对手的压力，都使得企业必须重新审视自己：要想不被淘汰，要想获得更好的发展，赢得更大的利润，就必须充分认识市场，对市场环境进行不断的分析。

作为施工企业，有时为了能够获取项目，可能会采取一些非正常手段，比如依靠低价中标、围标、陪标、幕后交易等灰色手段。这种不良的大环境，不仅伤害了建筑行业内同行的利益，更是伤害了国家的利益。为了进一步规范建筑行业市场，国家相继颁布了一系列法律法规。比如，2009-10颁布的《中华人民共和国招投标法》《建筑工程合同法》等就是为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，从而能提高经济效益，保证项目质量。

2 企业优势

我单位始建于1953-01-01，成立60多年来，在经济大潮中经历多次变革，是一家国有大型建筑施工企业。多年来，公司先后承建了多项大规模的工程建筑，并获得了诸多荣誉：2007年北京西站1～8站台无柱雨棚荣获“国家优质工程银奖”“火车头一等奖”；2008年大秦铁路2×108 t扩能工程荣获“中国土木工程詹天佑奖”；2009年京津城际铁路工程荣获“中国土木工程詹天佑奖”；2005年北京西站无站台柱雨棚改造工程荣获“全国优秀焊接工程奖”；2005年大同古店油库改造工程荣获“全国优秀焊接工程奖”；2007年大秦线2×108 t扩能改造湖东机务配套中修库及边跨工程荣获“全国优秀焊接工程奖”；2007年山西大同大学体育馆工程荣获“全国优秀焊接工程奖”；2009年京津城际铁路跨北京四环连续梁钢管拱工程荣获“全国优秀焊接工程奖”；2009年济南北园大街高架桥荣获“中国市政金杯示范优质工程奖”；2006年天津铁路枢纽东疏解南仓特大桥荣获“火车头二等奖”； 2008年大秦2×108 t扩能湖东站改造工程荣获“火车头一等奖”；2008年新疆克拉玛依至榆树沟段公路改建第七合同段工程荣获“火车头二等奖”；2009年京津城际铁路工程荣获“火车头一等奖”；2009年山西大同大学体育馆荣获“山西省优良工程奖”。

多年来，公司坚持“质量第一，信誉至上”的宗旨，在建筑施工领域拥有了一片自己的天地。此外，树立正确的经营思想和策略，强化企业内部各项管理，特别是完善企业经营管理，对于现今建筑企业来讲至关重要。如何把握市场机遇，迅速做大做强，就成了企业关注的焦点。

3 缺陷浅析

企业要想在市场大潮中最大限度地获得利润，就必须清醒地认清环境，认清自身。通过分析可知，企业在市场开发过程中存在以下不足，急需改进。

3.1 市场开发缺乏系统规划

俗话说：“凡事预则立。”缺乏系统的规划，将严重阻碍企业持续健康的发展。由于企业对市场开发缺乏较长远的战略规划，因此对下一步的市场运作便没有明确的计划，对市场的开发常常是走一步、看一步，具有一定的盲目性，这样就不能客观地看清自身的优势和劣势。看到别人干什么，自己也跟着干什么，不能根据企业的实际情况和自身特点确定开发路线和重点开发区域，完全被市场牵着走，这样常常会使自己处于被动局面。

3.2 市场开发缺乏统一组织

自2012年以来，受国家宏观经济形势和货币政策影响，国家控制信贷规模，紧缩银根，项目批复放缓，拟开工项目融资困难等，这些因素严重影响着企业的发展。在这种瓶颈时期，完善的组织就显得更加重要。可往往现实情况却是，开发工作仅仅靠领导单打独斗，依靠领导的个人关系获取市场信息，信息资源匮乏，信息渠道不畅，项目盯控不到位，项目策划运作深度浅；很多参与投标的项目也是发了公告以后才“临时抱佛脚”，而没有提前进行实实在在的深度跟踪和策划运作，最终导致无法中标——即使中标，利润点也上不去。

3.3 市场开发制度不完善

“急需人才的企业一定是缺乏完善的制度”。企业开发工作常常是一个项目一个样，一个人一个样，投标结束后不管中标与否，从来不进行工作总结。另外就是没有一套科学的制度流程，同市场开发相关的奖优惩劣制度不明确，大锅饭的局面很难打破，员工热情不能得到充分调动。企业必须完全打破以岗定薪的“大锅饭”分配模式，让所有参与开发工作的人感受到责任和压力，充分调动全体人员的开发积极性，有效地激励广大员工参与到市场开发中来。

3.4 市场开发缺乏宣传推广

宣传是一座桥梁，把企业与社会、消费者紧密联系在一起。有效的宣传是促进企业生产和销售并提高企业竞争力的有利手段。通过宣传推广树立自己的品牌，一个成功的企业形象是企业长远发展的无形资产。利用好宣传推广这个平台，能够达到事半功倍的效果。缺乏市场宣传推广，就好比别人坐着飞机，自己步行，这样就远远不能适应市场发展需要，结果可想而知。endprint

市场宣传和品牌推广对于施工企业的市场开发至关重要，仅靠老客户的口碑和业绩宣传是远远不够的。企业需要借助宣传推广的平台和手段走出去，让更多人知道和了解企业，为潜在客户认识企业打下良好基础。专业杂志、网站和企业内刊都可以成为企业市场宣传的窗口，通过这些渠道可以充分展示企业动态和员工精神风貌，增强客户对企业的信心。

3.5 市场开发缺乏后期维护

很多施工企业在市场开发过程中都会忽视一个很重要的环节，那就是后期维护，也就是所谓的客户管理。常见的现象往往是，企业很重视项目的前期开发，前期的沟通、拜访、情感投入、资金投入等方面都会做详细的策划，下一番苦功。可一旦项目开标以后，无论是否中标，后续的关系维护所表现出来的热情会明显降低。忽视了与业主长期的情感沟通，则不能及时了解业主的需求和变化。由于缺乏沟通，业主也不能很好地了解施工单位的情况。这样就很容易造成工期延误、工程款回收不到位等现象。

4 改进对策

企业结合自己的实际情况，分析2013年基建市场环境和公司的现状，决定武装自己，做强做大，这样才能在市场大潮中立于不败之地。为此，公司作出了以下几方面的努力。

4.1 更新营销理念，提高开发意识

公司根据市场的需要，在经济发展较快的城市以及国有大企业成立办事处或经营机构，多布经营点，联成覆盖面，保证市场数量足够大。此外还加大了项目部的开发职能，公司现有的项目部目前在潜意识里就没有开发意识，“等、靠、要”的思想还很严重，不具备滚动、延伸开发的能力。公司要尽快部署项目部开发职能，激活项目部这个开发点。改变过去仅仅通过标前决算来确定竟争策略和项目取舍的做法，把中标后的收益纳入目标范筹，对项目全过程进行评估，以项目的整体综合效益为评价标准，将标前标后统一起来，使决策更科学理性。最后还要号召全员重视公司信誉，树立品牌意识，强化没有品牌就没有市场的意识。

4.2 调整开发结构，转移市场重点

长期以来，我们主要是依靠铁路市场，侧重路内承揽，分公司专注路外市场经营，这样的经营理念遭遇了铁路建设市场的“寒流”。因此，必须要彻底改变传统的经营理念，在跟踪路内项目的同时，将开发的重心向路外转移，对地方铁路、市政、公路、城轨、房建等市场加大开发力度，抢占市场份额，彻底改变过去靠路内市场支撑的局面。

4.3 探索开发新模式，实现开发新格局

2012年，公司与太原理工大学签订了战略合作协议，这是公司实施“校企”合作的典范。我们要学习市场先进的经营模式，积极探讨“校企”“政企”“企企”合作，探索“EPC”“BOT”“BT”等开发模式，构建“优势互补、合作共赢”的战略合作关系，拓宽市场开发领域，提高经营层次，获取高标准、高质量的市场份额。

4.4 加强开发管理，激发开发积极性

加强市场开发管理，完善激励机制，发挥各层次的开发职能。充分调动全体开发人员的积极性，有效激励广大员工参与市场开发的积极性。

4.5 加强队伍建设，培养优秀人才

从目前来看，市场开发工作已经发生了显著的变化，投标领域逐步扩大，投标区域更趋广泛，投标数量持续增加，技术方案要求更加合理，报价水平要求更高。因此，只有拥有那些具有丰富商务经验和专业技术知识、人际关系协调和组织能力极强的经营人员，才能在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。为了公司的长远发展，我们要有目的地培养、开发人才，不断提高现有开发人员的整体素质，使其最终成为一支能攻坚克难、能吃苦耐劳、全面多能且优质高效的开发队伍。

5 结束语

建筑市场在历经了一段时间的休眠后将再一次进入春天，项目建设也将进入一个新的高峰期。在2013—2015年期间，铁路建设投资需求规模为1.8万亿元，其中，2013年需要完成投资6 000～6 500亿元，铁路建设投资正在逐渐回暖。同时，公路市场、市政市场也掀起了建设的大浪潮。我们要抓住这一机遇，及早谋划，提高自身能力，充分把握市场、把握机会，使企业获得更快更好的发展。

〔编辑：曹月〕endprint