上兵伐谋

兵法曰：上兵伐谋。行军打仗，最好的战略是不战，把敌人转化为同盟，不战而胜。春天到了，春天最注重两个字：谋和勤，勤更容易理解，就是执行力，那么如何谋？我以为无外乎沿着三个层次去谋，即势，道，术。

所谓势，就是“如转圆石于千仞之山”，找到高山，然后把圆石踹下去，石头就具备了最大的势能。在商业上，势就是方向，而方向决定了势能的强弱。雷军在2010年选择智能手机行业，选的就是一座高山。

何谓“道”？就是滚石的轨道，在商业上，就是要我们把握行业的发展规律，顺势而为地做出战略。小米手机的“为发烧而生”就是雷军的战略，通过这个战略，小米手机从一开始就把用户需求捆绑到了经营体系之内，将用户思维与企业思维进行了融合。

何谓“术”，就是方法、原则和标准。孙子告诉我们，在山上往下踹石头，一定要把石头打磨成圆型。否则，山再高，如果石头到处是棱角，便滚不了多远。在商业中，石头就是产品，产品做好，才是大前提，时下雷军那句流传甚广的7字诀——“极致，专注，口碑，快”实质上就是互联网时代的商术。

对于“上兵伐谋”，在我最近进行深度采访的企业家中，国药控股（01099）董事长魏玉林给我的体会最为深刻。用传统的视角来看，国药是一家药品批发商，94%的业务是把药品分销给零售商，在中国，80%以上的药品零售是由各级医院实现的。10年间，国药从60亿起步，2013年的销售额达到了1630亿，神话是如何实现的？

首先是谋势定方向。魏玉林首先分析大气候，他认为，一个行业发生剧变需要具备三个因素，其一，资本进入行业，其二，信息技术进入行业，其三，政策发生变化。当这三个因素一起冲击到这个行业时，市场势必发生天翻地覆的变化。按照这个逻辑，国药正面临行业进行颠覆性再造的机会窗口。

接下来魏玉林从产品角度或商业模式角度谋断国药的发展方向：传统药品流通企业的特点是高投入，高风险，低回报，在药品产业链中处于是最低端，资本价值不高，魏玉林认为，商业如果仍然只做物理传递，创造的价值太小了。魏玉林因此为国药控股确立了新方向——平台模式，他认为，平台模式下，国药才真正可以成为彼此依赖的供应链的一部分。

其次是谋道。通过什么战略实现国药的平台模式呢？魏玉林选择的是联合重组战略，通过这一战略，目标是建立一个覆盖全国医药网。商业属于轻资产行业，为什么选择联合重组而不是自建？为什么选择以“股比七三开”式的联合重组而不是全资并购？魏玉林的谋断是，前者是因为国药平台需要地头熟的公司在当地经营，后者是因为要留下三成股权给私营老板们做为动力机制。

最后是谋术。企业领导者的领导、管理方法林林总总，但万变不其宗，他们往往会有一个用以谋术的大原则，在我看来，魏玉林的大原则便是：企业家能力=具像思维能力+底限思维能力，这个公式是魏玉林原创的，非常有意思，如果读者感兴趣，我会在以后的文章里详解。（半堂课是《哈佛商业评论》中文版高级撰稿人，专注于变革研究与实践。）

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