沱沱工社用数字破解损耗

谢丹丹

电子商务来势汹汹。现在，一头连着最现代化的鼠标、键盘，一头连着最传统的田间地头，它向着最后一片高地——农产品领域进军。

商务部电子商务和信息化司公布的数据显示，中国农产品电子商务快速发展，目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台达3000家。

浙江遂昌土猪肉在“聚划算”上创造了10分钟1000斤、3天2万斤的销量，本来生活网上的“褚橙”卖到了5公斤128元，达到日订单1000单……

但是，卖得好未必代表赚得多。实际上，从优菜网到永乐的“半边天”，甚至有人高呼“生鲜电商是伪命题！”而且生鲜电商中，当时确实无一盈利。

可在外界普遍唱衰之时，一个小而美的全产业链农产品电商平台浮出水面。这就是沱沱工社。2012年其营收相比2011年增长181%，为2311.2万元，毛利润474.9万元。而2013年较之2012年的业绩增长了将近三倍。它是如何取得快速增长的？

在沱沱工社CEO杜非眼里，电子商务的本质都是以“商”为基础，“电”只不过是商业演进到现阶段的形式和手段而已。“一切商业的本质都是以最小的成本换取最大的收益。但是，农业是一个极为特殊的行业，农作物的生长周期不可违背，自然灾害常常让人始料不及。”他对《中外管理》说。

沱沱工社遵循农业最古老的自然生长规律，同时赋予其商业的思维和现代化的互联网手段。它一改中国传统农业粗放式经营管理模式，细算各项成本，用数据说话，硬是从损耗里“抠”出了利润。

损耗从34%降到5%

杜非还记得刚到沱沱工社时，办公室里满是茄子味儿。

原因是农场里的茄子生产太多，卖不掉，只好发给员工作为福利。这一情况已经持续了好几天。

这里出现了一个悖论：农产品电商的出现，本来就是为了解决库存、对接市场与农产品的需求、减少交易环节和交易成本的。但实际上却并未达到这个效果。既然如此，这跟传统农业又有何差别？

而翻阅历史数据，“沱沱工社净商品毛利36%，损耗率为34%”，这让电商人杜非吓了一跳。

初涉农业的杜非别无他法，不得不到农场转悠转悠。在跟农场总经理聊天的过程中，他发现原来是茄子种得太多了。但农场经理也没错，他是按照KPI去做的。问题恰恰就出在这里。那时，农场的KPI按量而非按供销来考核，所以，农场总经理对生产的产量负责，而不对销量负责。

如何解决生产与需求之间的对接？在杜非看来，要让一切可接触到的数据参与到生产计划中来。这些数据的来源包括三方面：一是会员历史购物行为；二是网民在互联网上的购物行为，及其所显现出来的行业发展趋势；三是农场实际的经营能力和种植能力。“用这三个维度去做漏斗，漏斗剩下来的东西就是你必须做的事情。”杜非满脸自信地说。

有多少需求，就生产多少产品。这样一来，由产销不对称导致的损耗大大减少。

除此之外，农业电商的损耗还来自很多地方，比如：生产、保存、加工过程中产生的次品，运输过程中造成的损坏等。

在杜非看来，只要员工脑子里绷着这根弦，很多损耗都是可以人为降低的。例如：黄瓜在生长阶段，有的卖相不好，从生产技艺上来讲，套个袋子，就会慢慢长直。又例如：农场产生的一些次品，沱沱工社会有三条渠道去消耗，其农场的餐饮销售、喂猪喂鸡，或者做发酵肥。

由于农产品特性，其损耗率当然不能一概而论。如果是土豆，在沱沱工社，1%这个数字绝对不被允许；如果是蓝莓，30%的损耗率都是可以接受的。

“损耗考核应该是双向的，既要考核损耗的绝对数字，又要考核损耗占比。因为损耗和销售额有密切的关系，销售额越低，损耗率越高。所以，不要怕损耗，关键是把东西卖出去。” 杜非分析说。

最开始，杜非定了不超过7个点的损耗率，没想到布置下去，员工竟然主动提出来5个点也能做到。现在，全年损耗不超过5个点，农场的损耗仅为一点多。

算细账，大收益

随着食品安全问题日渐突出，人们越来越倾向于购买安全、可靠的有机食品。但现实问题是，有机蔬菜、有机猪肉均比市面上的非有机产品贵许多。以有机猪肉为例，在沱沱工社上的售价为55元/斤，而普通猪肉的价格则大约为十几元一斤。

那么，谁去买？如果这个问题摆在杜非面前，他的答案是，宁愿吃进口肉，也不会买这么贵的有机猪肉。有机猪肉还卖得出去吗？

2013年9月，沱沱工社官网上举办了一个叫“鲜猪团”的活动，从周一到周五下午，沱沱工社的会员可以根据自己的需求选择猪身上的部位进行团购，沱沱工社收集大家的总需求后再杀猪。这一新颖的形式使得有机猪肉的销量大大提高。

其实，这不过是杜非玩儿的一个新花样——

一般人通常会认为把猪养得越大越晚卖就越划算，杜非也想过这个问题——不过，他不仅仅是想，他还要拿笔算。

“猪的生长周期、各个阶段的饲料喂养量、猪的生长重量，以及肥瘦比……”最后，他得出结论：猪长到170斤以上的时候就亏钱了，长到220斤不杀，就亏得更厉害了。因为，在这个阶段，猪只长肥肉不长瘦肉。即使给它喂菜叶子，将成本降到最低，这头猪增长的肥肉也是卖不上价格的。

而当时的沱沱工社，存栏170-220斤之间的猪很多，必须要摘出10头来杀掉，但又不能降价。所以，便有了那次“鲜猪团”。

虽然很多人称这种模式为C2B，但是在杜非眼里，不过是一个数学游戏而已。猪臀尖需要5个人以上去分，而分猪头只需要1个人。当所有选择结束之后，如果总共只分掉了6个猪臀尖，那就杀6头猪，那如果有10个人选猪头怎么办？其实，说服那剩下的4个人就容易多了。

几千年来，中国传统农业已经习惯了“粗放”，而缺少精打细算的思维。算细账，以最低的成本获取最大的利益，这是农产品电商必须遵循的商业逻辑。

IT系统作底盘

熟悉电商操作的杜非，自然深知电商对于农业的意义。电子商务不仅仅是一种网上的销售方式，最关键是把握核心数据，通过这些数据来掌控农业生产，展开有效的经营。IT系统必须能够支撑这些数据。

杜非曾经参加过很多农业和生鲜论坛。他认为，不重视IT是一些农业电商的超级短板。

重视IT系统的意义在于什么？

杜非认为，IT之于任何公司来说，都是一个基础。没有IT的支撑就是一个空架子，相当于一辆汽车没有底盘。

来到沱沱工社以后，杜非发现，尽管母公司九城集团是一家软件上市公司，但是沱沱工社的IT结构却不符合零售业的原则。它不能够支撑营销，不能够支撑市场和商品管理，以及物流发展的需要，同时也无法反向地支撑对现金流、财务等一系列分析和监管。

后来，杜非花了大量的时间去寻找对策，带领CTO搭建起一套相对完善的IT系统。

在他看来，B2C的几个主要指标必须牢牢抓住：流量、会员信息、转化率、单数和客单价等。一个完整的IT系统必须包括订单的管理系统，采购的管控系统，库存的管控系统，服务的管理系统，发票以及用户管理系统等，在搭建系统时都必须考虑进去。

以订货进货系统为例，任何商品无论是新品或者旧品，在进入这个系统的时候，系统会根据各方数据自动计算，预计可销售量、日均销售量、存储状态以及历史损耗率。如果其损耗超过设定标准，该商品就不会被纳入其中。

除此之外，怎样评判会员质量呢？沱沱工社的配送标准是满98元免运费，如果大多数订单达不到免运费这个标准，就说明用户质量偏低。这时候，管理者就要仔细研究几个问题：是商品没有足够的吸引力，应该让他买更多的东西，还是说明设定的门槛有问题？在订单当中，哪些是会员的重复购买行为？哪些又是因为爆款带来的流量？

以数据为依据，及时分析调整公司的商品生产和销售情况，这才是电商对农业的最大贡献。“如果不去做这些功课，当你发现菜烂在棚里的时候，你就算有再大本事也无能为力了。”杜非笑言。

责任编辑：朱丽