东芝扩张时

文 / 余 明

作为日系品牌的代表之一，东芝进入中国市场10年以来，一直以稳健的脚步，坚持高端产品和“少而精”的渠道策略，在中国中央空调市场不断扩张。不难看出，近几年来，东芝更是加快了其扩张的步伐。

正如东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华所说，2年前，东芝只有几十家囤货商，而短短2年时间东芝已经拥有100多家囤货商，拥有400多家TCS店。当然，这并不能够令东芝停止目前扩张的脚步。2014年东芝的目标是开设100～200家专卖店，扩展20多家渠道商。

目标的实施需要实实在在的支撑，这一点从东芝与经销商合作开设TCS店就可以看出。2014年5月23日，东芝上海惠瀛TCS专卖店开业，这是由东芝新晋的经销商——上海惠瀛制冷设备有限公司所开设，也正式开启了双方的合作之旅，为东芝空调在上海南汇区域的发展打下了坚实的基础。在这，笔者不想谈店面如何如何的精致、环境如何优美。光从当天前来参加的嘉宾来看，就有来自上海市场各区域内的东芝核心经销商来捧场祝贺，大家互相鼓励，探讨如何更好经营TCS店。经销商之间的紧密合作和抱团精神显露无遗。笔者想，这跟东芝坚持“少而精”的渠道扩张战略是分不开的。

如果说对于经销商的挖掘是促使东芝空调进一步扩张的必经之路，那么，东芝全国各地办事处则是其渠道扩张的“基石”。

5月15日，东芝空调武汉事务所开始了忙碌的一天。从上午的开业典礼到下午的签约仪式，再到设计院的产品推广会，一连串的活动让东芝展示了自己在市场上的活力，也让市场看到了东芝空调扩张时所展现的动力。

2014年一季度，东芝空调在武汉市场上的销量实现了较大突破，这一突破和武汉办事处开业密切相关。在开业之前，东芝空调在武汉地区已设立办事处多年，并且一直与东芝（中国）有限公司武汉分公司并为一起。东芝空调武汉办事处从东芝（中国）武汉分公司独立出来，最先的初衷是因现有的办公场所无法满足东芝空调在武汉地区的销售人员的落脚。当然，东芝空调销售人员的增加自然带来了销量的提升。而且从东芝空调在全国的发展看，东芝空调多个地区的办事处已经陆续从东芝中国的各地办事处中独立出来，这一举动符合市场发展趋势，也是每一家公司包括东芝空调在内，在实现市场迅速扩张之后做出的第一个市场反映。

01/上海南汇惠瀛TCS专卖店开业02/东芝空调与黄石佳木公园签约03/东芝开利空调武汉办事处成立

人员配置增加和新办事处的成立，给东芝空调武汉办事处带来新的销售任务的压力。为了尽快完成市场布局规划和销售目标，刚刚独立出来的办事处必须迅速采取措施，在零售和工程领域做出相应调整。不可否认的是，零售市场一直是东芝空调的强项。这一点在武汉市场可以得到佐证。但是东芝空调武汉地区零售业务在周边的二级城市的市场布局相对较弱。目前东芝空调仅在荆门、襄阳、宜昌等地设有TCS店。当然，这样的形势显然无法满足东芝空调在湖北市场的放量。接下来，东芝空调将会在湖北省内开更多的TCS店，进一步确保其零售业务在该区域的发展。

在工程项目上，未来的房地产和零售业务将会是东芝空调在武汉地区乃至湖北市场的重中之重。目前，东芝空调在武汉地区已经有了像黄石佳木公园这样的高端地产配套项目，该项目的一期工程有6 520 HP全部采用东芝空调产品。5月15日下午，借着武汉办事处开业的好时机，黄石佳木公园签约仪式同期举行。据介绍，东芝此次签约的黄石佳木公园在项目配套中所选择的建材及配套类产品全是高端品牌，这正好与东芝空调的高端品牌形象不谋而合。黄石佳木公园与东芝空调合作的同时体现了对东芝空调的信赖。

东芝空调所坚持的高端品牌形象与其产品有着紧密的联系。作为日本最早做空调的企业，在近80年的发展过程中成就了很多世界第一和日本第一的产品和技术，可以说东芝空调为空调行业做出了卓越的贡献。东芝空调产品的能效比（IPLV值）在行业中一直保持较高的水平，且远远高于国家能效标准，另外，东芝空调使用了自己专利技术的最为先进的双转子压缩机，并率先采用全直流变频技术和R410a冷媒产品。这些均源于东芝空调优良的产品性能。即便是从日本原装进口到引入国内生产，东芝空调始终坚守品质第一的产品生产原则。

推广会是东芝空调拓宽市场渠道的重要组成部分，将产品与专家、设计师、经销商的紧密结合是推广产品的重要方式。尤其是随着东芝国产多联机产品线的推出，东芝空调在湖北加大了对设计院推广的力度。

签约仪式之后举行的产品推广会上推出的产品包括以高端市场为主要目标的SMMS-i系列、专为中国市场推出的SMMS-C系 列 和 家 用 4、5、6匹 M ini-SMMS系列。借助智能多联机和高效节能技术，东芝空调不断提升能效值，独创夜间静音模式也显著降低了噪音污染，带来舒适体验。SMMSi和M ini-SMMS中央空调系统已获得中国国家节能产品认证、上海节能认证以及ISO14001环境管理体系认证，成为绿色环保空调的典范。