浅议出版社图书销售数据的分析和应用

彭欣

[摘 要] 对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。本文主要探讨图书销售数据的类型、采集渠道、分析方法和目标值的设定以及图书销售数据在出版社生产和销售各环节的应用。通过数据分析有助于发现图书生产销售过程中存在的问题和成因，并及时采取措施加以解决。

[关键词] 出版社图书销售数据 销售数据分析和应用

[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2014） 01-0043-04

用信息化手段整合企业资源，有效控制成本、提高管理效率已成为出版行业经营者的共识。其中，对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。图书销售数据在出版社所起的作用毋庸置疑，出版社的书卖得好坏，该确定什么样的产品线都是以销售数据为支撑来提炼相关信息的。有图书销售数据支持，我们才得以耳聪目明，清楚企业以至产品自身的定位。同时，通过图书销售数据分析可以发现图书生产销售过程中存在的问题，找出问题的内在原因，并及时采取措施解决问题。

1 图书销售数据的类型和采集渠道

出版社获得的图书销售数据很多，最基础的数据为图书销量，在此基础上计算生成包括排行榜、占有率、动销品种、码洋贡献率、品种贡献率、效率比值、上架率、动销率、存销比等数据指标。这些数据指标分门别类地从不同的角度反映图书销售的各个侧面，出版社的不同人员可根据使用需求选择有效的指标组合形成反映相关图书销售状况的数据体系。一般来说，销售人员比较看重单品图书的销售、上架情况，因而需要重点样本数据并进行过程控制，此外还需要选题、首印、重印、征订发货、终端销售、退货及回款等环节的简单销售数据。编辑人员除了本版图书销售数据外，还会侧重于同类书在全国市场的销售、发货以及卖场反应等信息，因此本版书的销量和排行以及全国市场细分类的排行榜也是他们关注的对象。管理决策者出于整体市场与竞争考虑，需要掌握市场数据中的趋势和规律，更侧重于反映出版社整体市场地位和增长变化的指标，如码洋占有率和排名、同比和环比增长变化幅度等。

采集图书销售数据的方式主要有两种，除了出版单位自己采集和建立图书销售数据库外，还可委托专门的图书数据服务公司。

出版社自己采集图书销售数据可以先确定需采集的图书品种，从不同的书店选取100—500个品种进行采集，要注意保证采集的连续性。连续性很重要，图书销售数据采集工作要形成连续的周期，由专人负责收集整理并定期发布。目前，我们首先考虑当当、卓越和京东三大网店的销售数据，他们信息化程度高，采集方便，能迅速反映市场的变化；其次是一些比较知名的大书店，如北京新华书店的中关村、王府井、西单图书大厦等具有代表性的书店，浙江省新华书店等；还有一些重要的民营书店，如广州的学而优、上海的季风园等能够反馈学术类图书的销售信息。

很多出版社通常以购买数据报告的形式采集数据，这样比较简单可靠，专业性更强。现在国内从事书业信息服务的公司主要有北京开卷信息技术有限公司和东方交易中心。这两家公司以专业化的服务手段为出版单位提供规范、有效的图书销售信息服务，其提供的相关数据是行业内比较认可的有效的参考数据。

2 图书销售数据的分析方法和目标值的设定

数据的使用在出版社非常普遍，但是很多在使用上偏简单，有的仅限于对书名、销量的查询，没有充分挖掘数据的价值。因此数据收集以后必须进行分析处理，对原始数据进行加工、提炼，找出数据背后的联系，将数据进行精细的分解，找出问题产生的原因。

要根据出版社对数据信息的不同需求，利用最简单的数据最清晰地反映出版经营状况，做最有效的工作，就需要设定数据标杆，收集数据，通过分析公式和市场预测，进行指标对比寻找差距，检讨工作效果，分析工作得失。出版社可以按照自己的需求来设定目标值。选择正确的分析目标是正确的数据分析的基础，由于图书市场具有短期的波动性与中长期的周期性、销售数据量的大规模与销售品种的急剧增加同时并存等特点，数据分析的目标宜以中长期分析为主。同时图书销售数据分析必须坚持动态监测，提高市场调研能力。动态监测，对比前后数据，寻找变化趋势，可以及时发现市场增长点，也可以检测工作成效，有利于加深对市场的理解。

一般来说，数据方面的技术大致可以分成三个方面：用于数据标准化和实际计算的数据处理技术、用于分析市场的指标和分析方法方面的技术、用于给图书分类的分类技术。下面主要谈谈数据处理和市场分析方面的9个指标及其算法。

指标1，码洋占有率和排名。这个指标是根据当期出版社的市场监测销售码洋和该类图书全国市场的监测销售码洋总量的比值计算得出的评估指标，它直接反映出版单位在整体或区域或细分市场的地位。如果没有超级畅销书或大宗团购图书的影响，在靠常规产品支持的市场，这个指标是一个比较稳定的值。出版社码洋占有率排名是根据全国各出版社在零售图书市场的码洋占有率情况，对该类图书市场中所有的出版社进行顺序排名，这是衡量出版社在全国出版行业地位的一个重要指标。

码洋占有率的计算公式如下：

指标2，产品在架率。该指标衡量在采集时点，出版社重点书在某书店组合中的上架水平。上架率在0%—100%之间，越接近100%，表明该社重点书的上架情况越好。产品上架率在不同规模书店组合的差距，一方面反映了出版社对不同层级书店发货管理上的差异，另一方面也会受到书店自身规模和货架容量的影响。一般来说，凡是要做到5万册以上的畅销书，销售前两个月的在架率一定要达到70%甚至80%以上，对于一般图书，也应该达到40%—50%，才能保持较长的生命周期。

指标3，本版图书排行榜。本版图书排行榜是对特定出版社的图书销售情况进行监控，按照监测销量进行排名研究，从而达到对特定出版社的图书出版情况及市场表现进行分析的要求。这个指标对研究出版社的出版结构、市场效果、营销组合、出版战略等具有较强的参考意义。同时对出版社及时精确地获知本社在全国或某个特定图书市场上的图书销售状况，及时调整印刷、库存、供货等工作，最大限度地降低出版成本、提高工作效率有重大意义。

指标4，环比增长率。环比增长率是比较当期图书零售码洋水平相对于其前一期水平的增长幅度。这个指标通过前后数据对比，反映销售趋势和市场走向，有利于实现对销售的动态监测。

环比增长率的计算公式如下：

本月环比=-1（2）

指标5，同比增长率。报告当年某阶段图书零售码洋水平相对于其上一年同期的增长幅度，它是衡量市场长期发展态势的一个指标，可以反映市场发展前景。

同比增长率的计算公式如下：

本月同比=-1（3）

总体市场本年同比=（本年各月市场指数和/去年各月市场指数和）-1（4）

各类别市场本年同比

=×（1+上一级市场同比）-1（5）

指标6，增长贡献率。衡量细分（地区）市场增长对整体市场增长的影响程度的指标。某细分市场的增长贡献率越大，它在整体市场增长中所起的作用越大。该指标介于-1与1之间。小于0表明细分市场对整体市场上涨起阻碍作用，反之起拉动作用。当所有细分市场与整体市场同为增长或者同为下降的时候，该指标反映的就是细分市场增长在整体市场增长中所占的百分比，某市场包含所有没有公共部分的细分市场的增长贡献率之和是1。如果一个市场对其上一级市场的增长贡献率大于100%，说明该市场的增长抵消了某些市场的下跌。endprint

[摘 要] 对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。本文主要探讨图书销售数据的类型、采集渠道、分析方法和目标值的设定以及图书销售数据在出版社生产和销售各环节的应用。通过数据分析有助于发现图书生产销售过程中存在的问题和成因，并及时采取措施加以解决。

[关键词] 出版社图书销售数据 销售数据分析和应用

[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2014） 01-0043-04

用信息化手段整合企业资源，有效控制成本、提高管理效率已成为出版行业经营者的共识。其中，对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。图书销售数据在出版社所起的作用毋庸置疑，出版社的书卖得好坏，该确定什么样的产品线都是以销售数据为支撑来提炼相关信息的。有图书销售数据支持，我们才得以耳聪目明，清楚企业以至产品自身的定位。同时，通过图书销售数据分析可以发现图书生产销售过程中存在的问题，找出问题的内在原因，并及时采取措施解决问题。

1 图书销售数据的类型和采集渠道

出版社获得的图书销售数据很多，最基础的数据为图书销量，在此基础上计算生成包括排行榜、占有率、动销品种、码洋贡献率、品种贡献率、效率比值、上架率、动销率、存销比等数据指标。这些数据指标分门别类地从不同的角度反映图书销售的各个侧面，出版社的不同人员可根据使用需求选择有效的指标组合形成反映相关图书销售状况的数据体系。一般来说，销售人员比较看重单品图书的销售、上架情况，因而需要重点样本数据并进行过程控制，此外还需要选题、首印、重印、征订发货、终端销售、退货及回款等环节的简单销售数据。编辑人员除了本版图书销售数据外，还会侧重于同类书在全国市场的销售、发货以及卖场反应等信息，因此本版书的销量和排行以及全国市场细分类的排行榜也是他们关注的对象。管理决策者出于整体市场与竞争考虑，需要掌握市场数据中的趋势和规律，更侧重于反映出版社整体市场地位和增长变化的指标，如码洋占有率和排名、同比和环比增长变化幅度等。

采集图书销售数据的方式主要有两种，除了出版单位自己采集和建立图书销售数据库外，还可委托专门的图书数据服务公司。

出版社自己采集图书销售数据可以先确定需采集的图书品种，从不同的书店选取100—500个品种进行采集，要注意保证采集的连续性。连续性很重要，图书销售数据采集工作要形成连续的周期，由专人负责收集整理并定期发布。目前，我们首先考虑当当、卓越和京东三大网店的销售数据，他们信息化程度高，采集方便，能迅速反映市场的变化；其次是一些比较知名的大书店，如北京新华书店的中关村、王府井、西单图书大厦等具有代表性的书店，浙江省新华书店等；还有一些重要的民营书店，如广州的学而优、上海的季风园等能够反馈学术类图书的销售信息。

很多出版社通常以购买数据报告的形式采集数据，这样比较简单可靠，专业性更强。现在国内从事书业信息服务的公司主要有北京开卷信息技术有限公司和东方交易中心。这两家公司以专业化的服务手段为出版单位提供规范、有效的图书销售信息服务，其提供的相关数据是行业内比较认可的有效的参考数据。

2 图书销售数据的分析方法和目标值的设定

数据的使用在出版社非常普遍，但是很多在使用上偏简单，有的仅限于对书名、销量的查询，没有充分挖掘数据的价值。因此数据收集以后必须进行分析处理，对原始数据进行加工、提炼，找出数据背后的联系，将数据进行精细的分解，找出问题产生的原因。

要根据出版社对数据信息的不同需求，利用最简单的数据最清晰地反映出版经营状况，做最有效的工作，就需要设定数据标杆，收集数据，通过分析公式和市场预测，进行指标对比寻找差距，检讨工作效果，分析工作得失。出版社可以按照自己的需求来设定目标值。选择正确的分析目标是正确的数据分析的基础，由于图书市场具有短期的波动性与中长期的周期性、销售数据量的大规模与销售品种的急剧增加同时并存等特点，数据分析的目标宜以中长期分析为主。同时图书销售数据分析必须坚持动态监测，提高市场调研能力。动态监测，对比前后数据，寻找变化趋势，可以及时发现市场增长点，也可以检测工作成效，有利于加深对市场的理解。

一般来说，数据方面的技术大致可以分成三个方面：用于数据标准化和实际计算的数据处理技术、用于分析市场的指标和分析方法方面的技术、用于给图书分类的分类技术。下面主要谈谈数据处理和市场分析方面的9个指标及其算法。

指标1，码洋占有率和排名。这个指标是根据当期出版社的市场监测销售码洋和该类图书全国市场的监测销售码洋总量的比值计算得出的评估指标，它直接反映出版单位在整体或区域或细分市场的地位。如果没有超级畅销书或大宗团购图书的影响，在靠常规产品支持的市场，这个指标是一个比较稳定的值。出版社码洋占有率排名是根据全国各出版社在零售图书市场的码洋占有率情况，对该类图书市场中所有的出版社进行顺序排名，这是衡量出版社在全国出版行业地位的一个重要指标。

码洋占有率的计算公式如下：

指标2，产品在架率。该指标衡量在采集时点，出版社重点书在某书店组合中的上架水平。上架率在0%—100%之间，越接近100%，表明该社重点书的上架情况越好。产品上架率在不同规模书店组合的差距，一方面反映了出版社对不同层级书店发货管理上的差异，另一方面也会受到书店自身规模和货架容量的影响。一般来说，凡是要做到5万册以上的畅销书，销售前两个月的在架率一定要达到70%甚至80%以上，对于一般图书，也应该达到40%—50%，才能保持较长的生命周期。

指标3，本版图书排行榜。本版图书排行榜是对特定出版社的图书销售情况进行监控，按照监测销量进行排名研究，从而达到对特定出版社的图书出版情况及市场表现进行分析的要求。这个指标对研究出版社的出版结构、市场效果、营销组合、出版战略等具有较强的参考意义。同时对出版社及时精确地获知本社在全国或某个特定图书市场上的图书销售状况，及时调整印刷、库存、供货等工作，最大限度地降低出版成本、提高工作效率有重大意义。

指标4，环比增长率。环比增长率是比较当期图书零售码洋水平相对于其前一期水平的增长幅度。这个指标通过前后数据对比，反映销售趋势和市场走向，有利于实现对销售的动态监测。

环比增长率的计算公式如下：

本月环比=-1（2）

指标5，同比增长率。报告当年某阶段图书零售码洋水平相对于其上一年同期的增长幅度，它是衡量市场长期发展态势的一个指标，可以反映市场发展前景。

同比增长率的计算公式如下：

本月同比=-1（3）

总体市场本年同比=（本年各月市场指数和/去年各月市场指数和）-1（4）

各类别市场本年同比

=×（1+上一级市场同比）-1（5）

指标6，增长贡献率。衡量细分（地区）市场增长对整体市场增长的影响程度的指标。某细分市场的增长贡献率越大，它在整体市场增长中所起的作用越大。该指标介于-1与1之间。小于0表明细分市场对整体市场上涨起阻碍作用，反之起拉动作用。当所有细分市场与整体市场同为增长或者同为下降的时候，该指标反映的就是细分市场增长在整体市场增长中所占的百分比，某市场包含所有没有公共部分的细分市场的增长贡献率之和是1。如果一个市场对其上一级市场的增长贡献率大于100%，说明该市场的增长抵消了某些市场的下跌。endprint

[摘 要] 对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。本文主要探讨图书销售数据的类型、采集渠道、分析方法和目标值的设定以及图书销售数据在出版社生产和销售各环节的应用。通过数据分析有助于发现图书生产销售过程中存在的问题和成因，并及时采取措施加以解决。

[关键词] 出版社图书销售数据 销售数据分析和应用

[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2014） 01-0043-04

用信息化手段整合企业资源，有效控制成本、提高管理效率已成为出版行业经营者的共识。其中，对图书销售数据的分析和应用是出版社实现信息化管理的重要环节。图书销售数据在出版社所起的作用毋庸置疑，出版社的书卖得好坏，该确定什么样的产品线都是以销售数据为支撑来提炼相关信息的。有图书销售数据支持，我们才得以耳聪目明，清楚企业以至产品自身的定位。同时，通过图书销售数据分析可以发现图书生产销售过程中存在的问题，找出问题的内在原因，并及时采取措施解决问题。

1 图书销售数据的类型和采集渠道

出版社获得的图书销售数据很多，最基础的数据为图书销量，在此基础上计算生成包括排行榜、占有率、动销品种、码洋贡献率、品种贡献率、效率比值、上架率、动销率、存销比等数据指标。这些数据指标分门别类地从不同的角度反映图书销售的各个侧面，出版社的不同人员可根据使用需求选择有效的指标组合形成反映相关图书销售状况的数据体系。一般来说，销售人员比较看重单品图书的销售、上架情况，因而需要重点样本数据并进行过程控制，此外还需要选题、首印、重印、征订发货、终端销售、退货及回款等环节的简单销售数据。编辑人员除了本版图书销售数据外，还会侧重于同类书在全国市场的销售、发货以及卖场反应等信息，因此本版书的销量和排行以及全国市场细分类的排行榜也是他们关注的对象。管理决策者出于整体市场与竞争考虑，需要掌握市场数据中的趋势和规律，更侧重于反映出版社整体市场地位和增长变化的指标，如码洋占有率和排名、同比和环比增长变化幅度等。

采集图书销售数据的方式主要有两种，除了出版单位自己采集和建立图书销售数据库外，还可委托专门的图书数据服务公司。

出版社自己采集图书销售数据可以先确定需采集的图书品种，从不同的书店选取100—500个品种进行采集，要注意保证采集的连续性。连续性很重要，图书销售数据采集工作要形成连续的周期，由专人负责收集整理并定期发布。目前，我们首先考虑当当、卓越和京东三大网店的销售数据，他们信息化程度高，采集方便，能迅速反映市场的变化；其次是一些比较知名的大书店，如北京新华书店的中关村、王府井、西单图书大厦等具有代表性的书店，浙江省新华书店等；还有一些重要的民营书店，如广州的学而优、上海的季风园等能够反馈学术类图书的销售信息。

很多出版社通常以购买数据报告的形式采集数据，这样比较简单可靠，专业性更强。现在国内从事书业信息服务的公司主要有北京开卷信息技术有限公司和东方交易中心。这两家公司以专业化的服务手段为出版单位提供规范、有效的图书销售信息服务，其提供的相关数据是行业内比较认可的有效的参考数据。

2 图书销售数据的分析方法和目标值的设定

数据的使用在出版社非常普遍，但是很多在使用上偏简单，有的仅限于对书名、销量的查询，没有充分挖掘数据的价值。因此数据收集以后必须进行分析处理，对原始数据进行加工、提炼，找出数据背后的联系，将数据进行精细的分解，找出问题产生的原因。

要根据出版社对数据信息的不同需求，利用最简单的数据最清晰地反映出版经营状况，做最有效的工作，就需要设定数据标杆，收集数据，通过分析公式和市场预测，进行指标对比寻找差距，检讨工作效果，分析工作得失。出版社可以按照自己的需求来设定目标值。选择正确的分析目标是正确的数据分析的基础，由于图书市场具有短期的波动性与中长期的周期性、销售数据量的大规模与销售品种的急剧增加同时并存等特点，数据分析的目标宜以中长期分析为主。同时图书销售数据分析必须坚持动态监测，提高市场调研能力。动态监测，对比前后数据，寻找变化趋势，可以及时发现市场增长点，也可以检测工作成效，有利于加深对市场的理解。

一般来说，数据方面的技术大致可以分成三个方面：用于数据标准化和实际计算的数据处理技术、用于分析市场的指标和分析方法方面的技术、用于给图书分类的分类技术。下面主要谈谈数据处理和市场分析方面的9个指标及其算法。

指标1，码洋占有率和排名。这个指标是根据当期出版社的市场监测销售码洋和该类图书全国市场的监测销售码洋总量的比值计算得出的评估指标，它直接反映出版单位在整体或区域或细分市场的地位。如果没有超级畅销书或大宗团购图书的影响，在靠常规产品支持的市场，这个指标是一个比较稳定的值。出版社码洋占有率排名是根据全国各出版社在零售图书市场的码洋占有率情况，对该类图书市场中所有的出版社进行顺序排名，这是衡量出版社在全国出版行业地位的一个重要指标。

码洋占有率的计算公式如下：

指标2，产品在架率。该指标衡量在采集时点，出版社重点书在某书店组合中的上架水平。上架率在0%—100%之间，越接近100%，表明该社重点书的上架情况越好。产品上架率在不同规模书店组合的差距，一方面反映了出版社对不同层级书店发货管理上的差异，另一方面也会受到书店自身规模和货架容量的影响。一般来说，凡是要做到5万册以上的畅销书，销售前两个月的在架率一定要达到70%甚至80%以上，对于一般图书，也应该达到40%—50%，才能保持较长的生命周期。

指标3，本版图书排行榜。本版图书排行榜是对特定出版社的图书销售情况进行监控，按照监测销量进行排名研究，从而达到对特定出版社的图书出版情况及市场表现进行分析的要求。这个指标对研究出版社的出版结构、市场效果、营销组合、出版战略等具有较强的参考意义。同时对出版社及时精确地获知本社在全国或某个特定图书市场上的图书销售状况，及时调整印刷、库存、供货等工作，最大限度地降低出版成本、提高工作效率有重大意义。

指标4，环比增长率。环比增长率是比较当期图书零售码洋水平相对于其前一期水平的增长幅度。这个指标通过前后数据对比，反映销售趋势和市场走向，有利于实现对销售的动态监测。

环比增长率的计算公式如下：

本月环比=-1（2）

指标5，同比增长率。报告当年某阶段图书零售码洋水平相对于其上一年同期的增长幅度，它是衡量市场长期发展态势的一个指标，可以反映市场发展前景。

同比增长率的计算公式如下：

本月同比=-1（3）

总体市场本年同比=（本年各月市场指数和/去年各月市场指数和）-1（4）

各类别市场本年同比

=×（1+上一级市场同比）-1（5）

指标6，增长贡献率。衡量细分（地区）市场增长对整体市场增长的影响程度的指标。某细分市场的增长贡献率越大，它在整体市场增长中所起的作用越大。该指标介于-1与1之间。小于0表明细分市场对整体市场上涨起阻碍作用，反之起拉动作用。当所有细分市场与整体市场同为增长或者同为下降的时候，该指标反映的就是细分市场增长在整体市场增长中所占的百分比，某市场包含所有没有公共部分的细分市场的增长贡献率之和是1。如果一个市场对其上一级市场的增长贡献率大于100%，说明该市场的增长抵消了某些市场的下跌。endprint