卡美：了解中国国情的咨询服务外企

本刊编辑/黄若涵

本刊：请谈谈CM的历史，您怎么看待中国的养猪服务业的市场和前景？

Martin:其实卡美并非来自国外，而是诞生于中国。创立卡美之前，我在中国工作已有5年多的时间，创建管理丹麦企业在中国投资的丹育种猪场和北欧农庄生猪养殖项目。从找地、建立政府关系到设立企业、建设猪场、进口种猪、销售种猪，从早期的单枪匹马到后来的企业团队，作为一个老外，我走遍中国27个省，积累了宝贵的工作经验和人脉关系。

从那时起，我们就开始为丹育的客户提供培训服务，反响很好。2013年，我成立了这家咨询服务公司，通过市场来测试我的想法。我找到了美国卡氏（Carthage）集团，合资成立了现在的这家公司——卡美农业技术咨询（苏州）有限公司。卡氏集团主席康纳医生（Dr.Connor）是一名享誉全球的兽医。卡氏与Pipestone在全美托管猪场的规模和提供兽医服务的规模都基本相当。

当前国内养猪咨询服务市场还很不成熟，我们认为市场会在未来5～20年内随着行业整合而逐渐成熟完善，但这也要看养猪业的实际情况。现在，我们正与国内几家行业龙头企业合作。我们细致观察市场，采取谨慎发展方式，尽一切努力满足国内市场需求，同时也花费了大量的时间和资源，来建立坚实的咨询服务基础。

本刊：做咨询服务类核心产品就是技术，那CM有哪些资源？

Martin:我们的合伙人、咨询师来自美国、丹麦和巴西等国，具有多年行业经验，将国外先进的养猪业经验技术带到中国。但我们的咨询服务平台也必须充分适应国内养猪业及市场需求。因此，我们既国际化，又本土化。

我们的市场策略和服务范围与国外成熟市场的咨询服务肯定不同。我们花费了大量精力去理解客户需求和想法，企业受到的内外影响和遇到的阻力等。问题不在于技术层面的不同，更多的是文化差异。我们为中国客户提供具有针对性的服务，例如生产优化咨询和培训。我们认为现在进行全托管服务为时过早。

技术层面来讲，我们咨询师的经验更为全面。以兽医来讲，我们的首席兽医马瑞修在巴西工作10年后，在俄罗斯大型猪场担任主任兽医2年，在俄罗斯复杂的猪病环境下和较差的基础设施条件下，有效地改善了猪群健康，提高了生产业绩。这些宝贵的工作经验是在猪病环境不复杂的国家所无法积累的，将为中国客户对抗复杂猪病问题提供更有效的帮助。

本刊：CM在中国目前有多少客户？

Martin:卡美是植根于中国的小型创业公司，我们有10～15家国内客户，还有部分客户在亚洲其他地区。大多数客户都是中国第一批使用专业养猪咨询服务的大型企业。例如，新希望六和集团。

美国的Pipestone公司是卡美在中国的主要竞争对手和行业伙伴。我们知道，国外的几家猪业咨询服务公司也在中国有开展业务，但他们规模普遍更小。中国在近年尤其是今年涌现了多家猪业咨询服务公司，但他们和我们的市场定位不同。其他一些非直接竞争往往来自于农业院校的教授们。他们的服务与我们有很大不同。我们的服务侧重于实践操作，尽一切努力达到生产优化的目的，而一般情况教授们更侧重于学术方面。

作为一家外企，我们认为卡美的优势在于我们对中国国情的认知。我们有国际化的团队，咨询师有长期在中国和亚洲工作的经历。人们都说我更像中国人，而不像丹麦人，或者所是“中国通”吧。我们要求我们的咨询师要有适应性和包容性，我们也有经验丰富的中国员工和战略合作伙伴为我们提供中国养猪业的咨询。我见过很多西方人士声称他们对中国非常了解，部分西方人士甚至能说一口流利的中文，但他们内心依然是西式思维，这使外企很难与他们的中国客户沟通，但卡美却是以一种中西结合的思维方式来为客户服务，更易产生共鸣。

本刊：您认为CM将给中国养猪业带来什么改变？

Martin:卡美农业技术咨询的企业使命是通过提高现代化、规模化养猪业生产效率为客户增值。因此，我们能够帮助客户减少成本和提高生产成绩，我们也希望能够对中国养猪业的可持续发展贡献自己的一份力量，改善环境和提高食品安全水平。

本刊：CM的服务具体怎么开展？有哪些具体业务和考核指标？

Martin:卡美农业技术咨询（苏州）有限公司针对中国养猪业现状和未来发展需要，目前主要为客户提供以下4项服务，帮助企业应对养猪业内的诸多挑战。

1）猪场管理咨询服务

①猪场生产优化咨询服务。评估猪场生产情况，提出优化改进方案，结合猪场员工培训，纠正错误操作，改善日常管理，优化生产业绩。 ②新建猪场生产启动咨询。控制生产启动阶段风险，评估生产准备工作，结合员工培训，指导生产管理的有序进行，确保生产顺利进入轨道。③外籍猪场经理派遣。可派驻资深外籍猪场经理为客户猪场提供管理服务。

2）猪场兽医咨询服务

①猪群健康管理咨询。猪群健康评估、健康改进计划提报及跟进、新建猪场健康管理、紧急行动计划。②猪场兽医培训。为客户培养执业兽医，提高内部猪群健康管理能力，也更有效地与卡美兽医进行对接。

3）猪场管理培训服务

针对目前中国养猪业专业人才严重缺乏的现状，卡美设计开发了服务大型养猪企业和养猪业供应商的猪场管理培训课程。卡美根据客户的需求、项目时间表、培训生人数和水准为客户设计培训课程。我们编写了系统化的双语培训教材，包括讲义、案例分析、作业、课堂讨论、猪场工作表等，其系统性和完整性已达到目前市场上的最高水平。

4）猪场项目管理咨询服务

卡美为客户新建猪场提供选址评估、概念设计方案评估、项目管理咨询等服务。我们也为客户制定中长期系统化策略，针对客户所处的发展阶段和需求，我们设计不同的服务组合。典型的第一阶段服务组合包括生产优化、员工实践培训和兽医服务。

本刊：CM未来会朝什么方向发展？

Martin:未来，我们会和那些与卡美关系密切并相互信任的客户企业管理层合作，提供高层管理咨询服务。只有在卡美与客户对彼此都有深入地了解和完全信任的情况下，我们才会提供全托管服务。

卡美始终关注客户对卡美服务质量的评估。迄今为止，我们的服务满意度都很好。但是，我们一般不接受基于生产成绩付费的咨询服务，因为卡美不能完全控制卡美给出的改善措施的执行情况。在大企业里面，影响生产成绩的因素太复杂，我们也一直在强调我们的客户高层深度参与的重要性。卡美在启动阶段学习到了很多东西，我们和客户共同发展，相互学习。感谢他们的支持和给到的压力！