煤炭贸易企业向综合商社转型发展的实践探索

张晓玲

煤炭贸易企业向综合商社转型发展的实践探索

张晓玲

面对当前世界经济复苏缓慢，市场整体疲软的严峻形势，煤炭贸易企业需要进一步创新发展模式，增强抵御市场风险的能力。文章就煤炭贸易企业山焦国贸不断强化战术运筹和战略执行，通过“三步走”实现综合商社发展战略的实践探索进行了阐述。

煤炭 综合商社 转型发展

综合商社产生于19世纪70年代的日本，是以贸易为主导，集贸易、金融、信息、开发、组织、协调和系统化服务等多项功能于一体，从事综合化经营与跨国型经营的一种商贸企业集团。其具有经营商品综合性、贸易行为多样性、职能多重性、活动范围全球性、产业资本与银行资本融合性等五大基本特征。

一、山焦国贸综合商社模式的建立背景

（一）现实基础

山西焦煤集团国际贸易有限责任公司（以下简称山焦国贸）,是我国最大的炼焦精煤企业山西焦煤集团公司的控股子公司，自2005年创立以来，坚持深化创新不停步，坚持物贸主业不动摇，坚持提高素质不松懈，业务持续稳定发展，经营规模不断扩大，市场综合竞争力不断增强，品牌形象显著提升。同时建立了覆盖全国和全球多个国家、地区的强大营销网络，并利用自身及山西焦煤集团的技术、产品、服务和大规模采购与销售的优势，与客户建立了长期、广泛的经贸合作关系及战略伙伴关系。由此可见，山焦国贸已经具备了综合商社的某些功能优势，这是发展综合商社的重要基础。

（二）重要意义

1.发展综合商社是山焦国贸实现科学发展的内在要求。目前公司发展的产业分隔、行业界限还比较明显，企业经营形式较单一，经营品种局限，尚未形成较成熟的多元化发展态势，在一定程度上制约了公司的发展。面对当前世界经济复苏缓慢，市场整体疲软的严峻形势，公司需要进一步创新发展模式，增强抵御市场风险的能力。综合商社主要集聚市场、信息、人才和组织等高端战略资源，对实体资源要求较少，非常符合贸易企业发展要求。

2.发展综合商社是提升企业竞争力的客观需要。综合商社依托战略联盟，实施高度组织化经营，充分放大产业链、价值链、供应链的耦合效应，有利于企业通过实施“强强联手”、“分工合作”等形式，全面提升企业综合实力和市场竞争力。

二、山焦国贸综合商社模式的构建过程

山焦国贸领会和把握“综合商社”发展内涵和根本要求，以打造“山西省内实力最大、国内一流、具有国际竞争力的综合商社”为目标，通过“三步走”发展战略，率先发展省内业务，开拓创新省外市场、勇敢试水国际环境，初步构建起了综合商社发展模式。

（一）第一步，以省内煤焦钢矿为支撑，积聚实力

公司首先以省内市场为主要着眼点，以煤炭贸易为主业，以焦炭、钢材、矿产为辅业，主要通过“三新”工作举措，分别从适应市场、贸易拓展、质量提升三方面出发，增强自身实力。

“一新”：适应市场有新思路。首先是“五个关注”和“六个看准”。五个关注是：关注所供电厂、钢厂、焦化厂用户的运行及市场情况；关注港口存煤及交易情况；关注客户的货款支付情况；关注客户的质量要求变化；关注煤炭企业库存和社会库存的变化。“六个看准”是：看准形势，不怕不狂；看准库存，涨跌有度；看准客户，做大方阵；看准形象，树立品牌；看准欠款，防范风险；看准效益，盘活资金。其次是围绕“以大客户为中心”的营销理念，着力抓好客户群的细化分类和信息资料库建设，并在煤炭、焦炭资源配置方面优先考虑战略核心层用户和重点用户，及时挖掘潜在用户；对战略核心层供应商和重点供应商在货款结算上给予适当倾斜。

“二新”：贸易拓展有新模式。一是根据市场情况适时调整贸易合作和拓展模式，改变贸易结构。充分利用公司多年与上下游企业形成的稳固贸易链，打通产业链，谋求并稳定“商权”（所谓的“商权”，包括长期的市场渠道、供应链和融资渠道等）。二是适时介入新的领域，扩大贸易、投资的经营面。在集团公司的指导下，紧紧抓住山西省转型综改试验区建设这一大平台、大载体、大机遇，以及山西焦煤集团公司向农业、肉食产业、日化产业转型发展、跨越发展的关键时期，发挥自身资源、渠道和市场的优势，积极延伸产业链条，广开融资渠道，加快控股参股、销售渠道整合等多种方式；不但关注上下游关联企业如电力、钢铁和化工，同时还注意到城市现代服务企业，从而推动公司贸易实体化，实现产业升级，尽快走上内涵式、规模化、集约化、可持续发展道路。

“三新”：质量提升有新发展。一是以利润为核心，从不断提高运营质量和经营效益的目标出发，按照“保规模、争利润、促回款、稳增长”的经营工作思路，坚持长远发展和近期任务指标完成兼顾的原则；坚持科学运作，每一笔投入都要求有相应收获的原则，科学测算贸易利润率，提高主营业务利润率水平。二是以成本为重点，提升管理，降本增效。进一步落实“成本领先、苦练内功”的工作举措，认真贯彻“紧缩一切开支、杜绝一切浪费、堵塞一切漏洞、挖掘一切潜力”总体要求，实施财务行为和业务行为两手抓，认真梳理贸易链各作业环节的成本发生动因，把战略成本管理理念转化为业务行为，实现全年成本费用总额同口径比上年降低3%。三是以采购为抓手，紧密关注外部市场变化态势，进一步强化统一管控力度，通过优化物资采购流程，有效降低库存，加快采购资金周转速率，发挥钢厂战略合作优势等措施，最大限度降低采购成本，全年物资采购价格总水平同比下降3%以上。

（二）第二步，以省外大型企业为杠杆，厚积薄发

公司在这一阶段，主要是通过“三个加强”，突出贸易多元化特征，做大国内市场，做强自身实力。

1.在加强资源保障方面。公司一是通过完善以市场需求为导向的资源保障体系，由市场团队直接面向市场、面向用户，收集和分析用户需求，结合自身行业积累，并加快锁定山西省“5+2”资源整合主体以外的地方煤矿资源以及陕西、内蒙、宁夏煤炭资源，快速找到营销服务方案，纳入大集团销售平台，满足煤焦市场的多元需求。并从中发掘出客户的潜在需求，创造出新的市场机会。这种市场导向的营销模式，结合专业化分工的协作模式，大大提高了对客户需求和市场趋势的理解和响应速度，在给客户不断创造价值的同时，也使得企业在煤焦领域中的综合竞争力得到显著提升，带给公司持续的收益。

二是进一步增强公司在钢材、矿石、化工产品以及其他大宗原材料资源的保障能力。通过纵向一体化增加市场份额，提高市场集中度水平；通过横向一体化，快速获得互补性的资源和能力，直接提高市场集中度和占有率、控制率，拓展发展空间和领域。通过深化与大型企业的战略合作，逐步构建前向延伸至省内及周边战略煤炭、焦炭生产企业，后向延伸至战略钢厂、电厂、焦化厂大客户，中间联接铁路站点和公路物流，构建公司稳定的前端货源基地群、中端通道服务群和终端市场客户群，实现差异化竞争，逐步形成“物贸统一、衔接有序、客户稳定、模式创新”全覆盖、宽领域的“国贸特色”物流贸易平台，使公司发展在结构层次、规模和效益上更有持续的竞争力。

2.在加强市场开拓方面。公司一方面利用山西焦煤集团的大平台，采用“滚雪球”战略，与销售总公司、公路物流公司紧密配合，在集团公司的指导下，适时介入邻近的新市场领域，精耕细作，扩大贸易、投资的经营面，积极延伸产业链条。在保证资源供应充足，有效降低企业经营风险的同时，稳步巩固并开拓多元市场。另一方面，公司充分重视自主开拓，采用“采蘑菇”拓展战略，选择和占领对企业最有吸引力的各类目标市场。公司敏锐察觉到2011年国务院批准设立浙江舟山群岛新区带来的商业机会，结合舟山群岛发展基础良好、战略地位突出，以及要打造面向环太平洋经济圈的桥头堡战略，瞄准港口能源、航运等相关经济领域，成立了“晋浙能源”和“晋浙船务”两个子公司，密切关注政府政策导向，加快发展，不断创新，开展了融资、港运、仓储等一系列相关业务，成为山焦国贸又好又快发展的中坚力量。此外，公司还积极加大对其他领域的贸易探索，比如尝试手机等电子产品、纺织品、汽车产品等相关贸易。

3.在加强职能延伸方面。除了贸易的基本功能之外，公司一是重视服务职能，将全方位的大服务理念渗透到每个员工、每个供应商和每个用户的思想中。不断强化服务意识，建立贸易服务“一盘棋”的思想，树立全员全过程服务的理念，通过对员工管理知识、业务能力及服务技巧的培养，提高为供应商和用户做服务、办实事的能力。并建立多层次、全方位的服务质量考核机制和激励惩戒机制，明确考核标准，做到赏罚分明，采取多种手段和形式对服务结果进行考核、分析和测评，全面调动员工的服务积极性。不断强化服务手段，进一步强化“供应商服务手册”和“用户服务手册”制度，使业务人员对供应商、用户进行一对一个性化的主动服务、靠前服务、贴心服务，做到户户有人管，事事有人盯，并发挥好驻外办事机构的作用，近距离做好对重点合作伙伴的服务工作，以服务促管理、以服务促质量、以服务促效益，用优质服务抵抗市场的波动，将为客户的服务涵盖到工作全过程，做到在工作效果上，“由让客户满意提升为让客户感动，再提升为让客户感激”。

二是重视信息咨询职能。综合商社多种多样的业务类型之中，处于核心地位的就是信息咨询。这些信息涉及领域广阔，为综合商社提供了厚实的智库土壤，可以说综合商社所有的贸易、投资机会都建立在强大的信息咨询基础之上。山焦国贸在综合商社的构建过程中，也充分认识到信息的重要性，其成立的经济运行中心，主要就是负责企业内部的运行监管、信息发布、数据统计分析，并负责外部信息的搜集调研、加工处理、传递及战略研究，为公司开展金融、物流、咨询、营销等功能提供保障。

（三）第三步，以国际各类市场为平台，开拓创新

山焦国贸充分重视国际市场上的广阔商业机会，进口、出口两手抓，勇于探索国际贸易。

在出口业务方面，首先是介入国际领先科技。公司着眼于各国相关产业尖端技术和设备，开展相关进出口贸易，并积极准备技术转让代理人的相关资格。其次是结盟各行业实力强大供应商，结成中长期战略合作伙伴，以稳定原料、货源和价格，掌控原材料成本价格体系，在出口市场中争取一席之地。

在进口业务方面，公司一是关注为大钢厂代理矿石进口的业务。比如积极探索通过伦敦金属交易所等国际金属、矿石相关领域期货市场，主动调研巴西、印度铁矿石、印尼镍矿价格体系，积极筹备矿石进口业务。二是尝试代理优质低价进口煤的销售。2008年国家将所有煤炭进口关税的税率下调为零，低价进口煤随即大量涌入中国市场。山焦国贸紧盯进口煤的低价优势和港口库存高企的压力，积极寻求优质煤的代理，从困境中寻找机会，从绝望中寻找希望。

三、山焦国贸综合商社模式特征

山焦国贸不断强化战术运筹和战略执行，通过“三步走”综合商社发展战略，已经初步具备综合商社的一些特征。

一是经营范围更加广泛。近年，山焦国贸多次变更扩张经营范围，包括自主申请的一般经营项目和许可经营项目。其经营品种从煤炭、焦炭，扩展到危险化学品，再到汽车、日用百货、针纺织品、手机等电子产品。

二是贸易形式更加多样。目前山焦国贸虽然仍以国内商品贸易为主要贸易形式，但已通过国际展会、网络平台等进行了国际进出口业务的探索，将贸易形式从单纯的国内商品贸易扩展到国际先进机械设备、矿产品等的进出口贸易；从商品贸易扩展到技术贸易。

三是承担职能更加多样。除了一般的贸易、运输职能，山焦国贸还积极尝试发展技术服务、市场信息咨询、短期融资投资职能。对于技术服务职能，山焦国贸的下属分公司已经开展关于为销售设备提供配套安装、调试、保养等服务。对于市场信息咨询，山焦国贸通过集合、培养法律、财务、管理等方面的高素质人才，已在公司内部通过经济运行中心，为各业务公司提供关于合同签订、合同履行、资金回收、项目开拓等方面的信息咨询职能。对于短期融资，山焦国贸已开始尝试为子公司和分公司提供有偿贷款。

四是活动范围更加扩大。山焦国贸通过前端整合资源联盟、中间建立物流网络、后端完善分销结构，不断拓展与客户的潜在业务，公司在深耕省内市场的同时，经营触角已延伸到东北、华北、华中等区域市场，并逐步开发西北、西南等国内市场，以及东南亚、欧美等国际市场。形成了覆盖山西、辐射华中，联通全国的分销网络，成为了山西一流的现代贸易流通企业，国内知名的煤焦贸易企业。

四、综合商社模式的效益分析

（一）经济效益

山焦国贸通过建立并实施综合商社发展模式，提高了企业在价值链的关键环节上的核心竞争力，形成和巩固了企业的竞争优势，提高了企业的运行效率和经济效益，顺利实现了战略转型，确保了公司战略目标的实现。公司成立以来，经济效益屡创新高，销售收入累计实现1587亿元、利润总额实现8亿元、上缴国家税收7亿元、股东投资回报率达到8.21倍，实现了超常规、跨越式发展，成为山西焦煤集团公司转型发展的亮点。

（二）社会效益

在综合商社“三步走”发展战略中，无论是市场利好还是波动、甚至下行的情况下，山焦国贸都坚持综合商社模式不动摇，实现了平稳、较快发展，在山西省内外，各贸易领域，都赢得了“诚实守信、货优价优”的良好口碑，企业形象和综合竞争力及社会影响力不断提高，得到了集团公司、省内外企业、政府的肯定和认可，先后荣获山西省“守合同重信用”企业、山西省优秀企业、煤炭行业信用等级评价AA+级企业等多项荣誉,为贸易企业实现长远发展提供了可借鉴的路径。

构建综合商社是一项长期的系统工程，也是提高公司整体生存发展能力的迫切需要。山焦国贸本着积极慎重、大胆稳妥、重点突破、逐步推进的思路，以利润为中心，创新管理，开拓市场，延伸职能，一定能够构建基于业务、基于战略、基于文化，以制度体系为基础、以组织管理体系为核心、以文化风险管理为支撑的大型综合商社。

[1]孟子敏.日本综合商社的功能及其演化.北京师范大学出版社. 2011

[2]郭智渊，苏玉娟.转型创新：中国煤炭企业发展的理论与策略.人民出版社，2011

[3]刘旭.对外贸易发展战略与对策.电子工业出版社，2011

[4][美]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒著.王永贵等译.营销管理.中国人民大学出版社，2012

（作者单位：山西焦煤集团国际贸易有限责任公司 山西太原 030006）

（责编：若佳）

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