玩好电商平台 开拓赠品市场

酷爱玩具行业，对电商极力推崇的同时兼顾实体专柜，在玩具礼赠品市场收获颇丰并一直坚持，对自创品牌已有所准备，对移动互联网市场充满期待，这就是北京永华嘉业科贸有限公司总经理马龙的生意写照。

怀着对玩具行业的挚爱，2000年大学毕业后，马龙毫不犹豫地加入到该行业。十年磨一剑，在玩具市场的多年摸爬滚打后，他创建了自己的公司——“永华嘉业”。“永华”不仅是马龙的小名，还同时蕴含永爱中华的爱国主义情怀，他希望创造自己的玩具事业，呵护更多的孩子健康成长。

成功运作酷比熊产品

目前，永华嘉业主要经营授权类品牌产品（迪士尼、喜羊羊、凯蒂猫、花园宝宝、植物大战僵尸、愤怒的小鸟等授权品牌）和酷比熊系列产品。之所以选择授权类品牌产品居多，马龙认为动漫、游戏等授权产品在类型上紧随潮流，能够较好地适应并满足市场需求。

作为酷比熊（主营点读笔和有声图书系列产品）北京总代理，马龙对酷比熊点读笔的运作可谓非常成功。他告诉记者，首先，酷比熊点读笔质量过硬，当时得到京东、当当、亚马逊、天猫等各大电商平台的大力推荐；其次，由于起步较早，率先通过网络运作，先声夺人，得到消费者认可和支持后在网络上形成良好口碑；最后，通过厂商合力，对产品进行后续的不定期推广，进一步扩大了产品影响力。

在此基础上，去年5月永华嘉业独家代理了酷比熊点读笔K2亲子启蒙套装，以网络为主、实体为辅的方式进行销售。眼下，酷比熊点读笔K4幼儿启蒙套装也已出炉。马龙表示，这会是永华嘉业今后一段时间内的主打产品。到目前为止，永华嘉业每年对酷比熊品牌产品的进货额就高达500多万元。

电商供货开店两不误

近几年来，电子商务高速发展，对实体零售渠道造成了较大冲击，在此过程中成长起来的永华嘉业，对电子商务渠道也更为侧重，主要采用供货和自主开店的模式。目前永华嘉业已与当当网、京东网、亚马逊、天猫、邮乐网等国内知名电商达成合作关系。

供货模式上，永华嘉业确保产品货源，及时发货到合作电商平台的各大仓库，平台负责自主销售。马龙表示，永华嘉业现在全面撒网，重点捕鱼。有的电商渠道玩具销量并不大，但要争取先进入，同时重点培育出货量大的渠道，如京东、当当、亚马逊等。

自主开店方面，目前永华嘉业已在京东、当当、天猫、亚马逊、邮乐网开设了永华母婴专营店；凡客开放平台专营店也已交付保证金，确认可以上线；国美在线、苏宁云商谈判正在进行。之所以会选择多个开放平台开设自营店，是因为只有在更多平台上开店，才能不断地扩大销售业绩。

马龙表示，供货模式和自营店各有千秋。供货模式出货量大，大投资大回报，但回款周期较长，残次品多，积压库存，缺乏主动权。自营店虽出货量小、营业额较低，但自控性更强，灵活性更高，不积压库存，回款更及时。“二者并行可以互补，永华嘉业目前供货模式占比80%，专营店20%。”

另外，永华嘉业在阿里巴巴开设了自己的批发形象店。马龙说：“这主要是一个展示平台，针对国内地市级市场，可以用来提高公司的知名度。”

除了电商渠道，永华嘉业以前在实体渠道上也开设了30多家自己的商超专柜。马龙说，由于电商投资小见效快，实体渠道投资大见效慢，现在永华嘉业的重心开始向线上倾斜，线下有所收缩。但线下由于毛利高顾客体验性强，永华嘉业会继续保持优质实体。目前在北京新中国儿童用品商店、君太百货、新世界商场、安贞华联商场、北京汉光（中友百货）等购物商场，永华嘉业都开有自己的专柜。他希望通过电商实体结合实现优势互补。

掘金玩具礼赠品市场

在马龙看来，商海无极限，“我主动，故我存在”，通过对玩具礼赠品市场的挖掘，永华嘉业在该市场已成为中国国航，中国移动，首都机场，北京烟草，利洁时（滴露），国华电力，施耐德，乐君宝、维他奶等企事业单位礼赠品的主力供应商。

他说，玩具礼赠品产品可遇不可求，需要从常规产品当中进行挖掘，有时需要对其进行相应的改造加工。永华嘉业礼赠品产品基本都集中在授权类和毛绒类。除了选择产品，悉心去为客户搭配合适的玩具礼赠品也是其中关键之一，品质、服务、费用等方面都必须考虑周到。

“中国国际航空作为中国最大的航空公司，它现在是我们的大客户。每天航班那么多，每个月基本上都会给它供货。现在每年供应玩具礼赠品30万个，金额多达几百万元。”

除了中国国际航空公司，马龙另一引以为傲的是永华嘉业2011年以喜羊羊拼图作为礼赠品，同滴露合作，采取绑定销售，通过在家乐福、沃尔玛、大润发、华润万家等KA渠道全国铺开，效杲明显。他说，虽然单件毛利有限，但数量可观，最终售出80多万件。以量取胜，效果很理想。

谈及未来的布局和发展，除了前文提到的稳固供货模式，拓展开放平台直营店外，马龙透露，新成立的北京旺旺龙科技有限公司，将会以OEM的方式打造旺旺龙自主品牌，主要经营早教益智类产品，目前和工厂方面洽谈已接近尾声，通过发展自己的代理商和经销商，希望与永华嘉业互补前进。此外，他表示随着移动科技的进步，以及移动网速的进一步提高，移动电商会越来越强大，他个人非常看好移动购物市场。

嘉宾观点

诚信做人把握机遇

邓波凌

广州市酷比教育科技有限公司销售经理

谈起北京永华嘉业科贸有限公司总经理马龙，有3点让人印象深刻：

首先，不论做人还是做生意，马龙都是一个讲究信誉的人。和酷比熊合作的这些年，他一直信守承诺，彼此没有任何账务纠纷，这也是我们合作一直非常愉快的原因之一。

其次，他是一个善于发现并把握机会的人。当年酷比熊点读笔打算找他合作时，我只是向他大概描述了一下这个产品的前景，然后发送了一个样品给他，他居然凭着这个样品打开了酷比熊在网上销售的先例。此后该款产品在当当、京东、亚马逊相继都卖得异常火爆。其实这类产品当时更多地还是在实体销售。通过他的网络销售，我们看到了电子商务的远大前景，有时我会想，或许酷比熊成就了马龙，马龙也成就了酷比熊。

最后，说说国航这件事，当年马龙无意中接触到了国航礼赠品这块市场，为了赢得国航一个小金额的订单，而且在利润几乎为零的情况下，他几经波折，以诚相待，最终感动国航，拿下订单。到如今，他已经成长为国航客舱服务部主力供货商之一。我当时还跟他开玩笑说他学雷锋，但这单生意也正是他商人旅程的开始。

总之，马龙于我而言，既是客户，更是挚友。生意上他有自己独到的地方值得借鉴。