分析国际保险经纪公司状况 探究我国保险经纪业发展对策

赵 强

分析国际保险经纪公司状况 探究我国保险经纪业发展对策

赵 强

一、国际保险经纪行业基本情况

（一）全球保险经纪市场概况

2012年，全球保险经纪市场收入约为500亿美元，其中排名前十位的保险经纪公司中有7家美国公司，3家英国公司。2012年，达信实现营业收入119．24亿美元，怡安实现营业收入114．76亿美元，韦莱实现营业收入34．8亿美元。全球前十的保险经纪公司实现业务收入约占全球的70%。

全球前十大保险经纪公司的分支机构和员工数量较多，其中员工最少的有4450人，最多的有62000人，前十大公司平均每家17800人；业务收入平均为35亿美元，人均产值约20万美元。前十大保险经纪公司分支机构最多的为500家，最少的为60家，平均数为230家左右。

美国在全球保险经纪市场的地位仍是独一无二的，全球500亿美元的保险经纪业务收入中约有60%来自美国。虽然，美国保险经纪业的市场高度集中，但它的集中度仍然低于全球企业。达信和怡安分别占美国前100大保险经纪公司总收入的25%和16%；美国前十大保险经纪公司的业务收入占全国前100大的62%。

（二）全球前十大保险经纪公司的业务来源

全球前十大保险经纪公司中来源于美国的业务收入为186亿美元，占总收入的53%。十家公司虽然有3家注册地在英国，但除了Thompson在英国开展业务以外，美国市场在各公司业务中占有重要位置。其中，全球前三大保险经纪公司在美国以外市场的业务占比均超过50%。

（三）全球保险经纪行业的增长分析

全球排名前十的保险经纪公司中，2011年增长率最高的是Arthur J．Gallagher公司（总收入排名第四），增长率为16．9%；最低的Wells Fargo公司（总收入排名第五）为负增长（-1．4%）。达信、怡安、韦莱分别实现了8．7%、5．9%、3．5%的增长率。

三大保险经纪巨头业务收入平均增长率约为6%，但它们的增长主要是来自美国以外的增长。在成熟的保险市场，保险经纪公司更多地是服务于存量客户，而来源于新增客户的佣金较少。

表1 世界排名前十保险经纪公司国际业务占比

表2 世界排名前十保险经纪公司简况

全球保险经纪行业增长的另一个原因是收并购引致的增长。Gallaher和Brown＆Brown在2012年的收并购活动非常活跃，达信、怡安等保险经纪巨头从上世纪90年代开始就在收并购市场大展身手，实现了规模经济和跳跃式发展。

（四）全球保险经纪公司的收并购情况

在过去的十多年，保险经纪业经历了巨大的整合。为了实现规模经济和范围经济，经纪公司开始并购其他中小型保险经纪公司。这使得全球保险经纪业务的增长显著高于保费增长速度。

据《Business and Insurance》统计，2011年全球保险经纪公司的收并购案件共有351件，较2010年的243件增长了40%。收购标的金额为26亿美元，较2010年的17亿美元增长了53%。在此之前收并购案件超过300件的是2007年，总收购标的金额为152亿美元，包括数十亿美元级别的收购。达信在2011年收购了10家保险经纪公司。

二、国际保险经纪公司战略发展特点

（一）三大保险经纪巨头的基本情况

1．达信集团

达信是一家全球性的提供专业服务的国际集团公司，公司提供风险、战略与人力资本方面的咨询和解决方案服务，旗下包括达信保险顾问有限公司（Marsh）——从事保险经纪和风险咨询；佳达再保险经纪有限公司（Guy Carpenter）——从事风险与再保险专业；美世咨询公司（Mercer）——从事人力资源及相关财务顾问与服务；奥纬集团（Oliver Wyman Group）——从事管理及经济顾问业务。

达信的历史可以追溯到1871年。其前身是现在为威达信子公司的信达。1923年，威达信经历了第一次业务拓展，进军再保险经纪市场，且收购了佳达公司。1959年，公司通过收购美世公司在人力资源咨询方面的业务，扩大了相关业务。1967年，集团在纽交所上市。威达信在1970年通过对普特兰投资公司（Putnam Investments）并购，正式进军投资管理市场。普特兰公司建立于1937年，并已经逐渐发展成为美国最大的共同基金公司之一（普特兰于2009年被集团出售）。在上世纪80年代，威达信通过一系列的收购开始向专业咨询扩张，并最终形成了奥维集团。2004年，威达信通过并购卡罗尔公司（Kroll），实现了在IT技术风险咨询服务领域的拓展。然而，在经历了金融危机后，公司开始了战略收缩，并于2010年出售了罗尔公司，从而结束了集团在风险咨询服务领域的扩张。

威达信通过一系列的并购，不断丰富了产品服务。首先，从保险经纪业务拓展到风险管理咨询；接着，风险管理咨询拓展到财富管理的业务；然后又把风险管理咨询发展到全面的管理咨询和经济咨询；最后，又进军IT技术风险咨询。然而，过度的扩张使威达信面临危机。2008年，金融危机使其之前隐藏的问题全面爆发，集团也不得不开始在几大业务线上开始取舍和收缩。在出售了普特兰和卡罗尔公司以后，集团重新定位了两大优势业务，即传统的保险经纪、风险管理业务和管理咨询业务。

2012年，威达信收购了亚历山大福布斯保险经纪公司，并在非洲大量投资。

2．怡安集团

怡安集团公司专注于风险和人力资源管理，以成为世界卓越的专业服务公司为战略目标。怡安公司提供全球领先的风险管理服务、保险与再保险经纪、人力资源咨询和外包，为客户提供有价值的创新服务和有效的风险管理以及劳动生产力解决方案。怡安公司成立于1979年。2012年4月2日，公司将注册地从美国特拉华州迁到了英国，并将公司总部搬到了伦敦。由此，其一方面可以充分利用伦敦市场的风险管理专业技术来满足新兴市场顾客的特殊风险管理需求，另一方面可从英国相对于美国较低的税率中获益。

怡安的业务主要包括：（1）风险解决方案。作为一个保险和再保险经纪人顾问，通过咨询渠道帮助客户管理风险，以及通过全球网络配置风险。（2）人力资源解决方案。合作伙伴通过组织来解决它们最复杂的福利、人才以及财政挑战，通过设计、实施、沟通和管理涵盖人力资本、退休、投资咨询、医疗保健、补偿和人才管理策略，来提高其业务能力。

2010年，怡安花费49亿美元收购了翰威特人力资源公司，从而可以在传统的保险经纪业务服务之外，更好地为客户提供数据分析和咨询服务。通过一系列收购，公司成功向高收益、资本引导型的专业服务公司转型。公司业务收入结构中，风险解决方案总收益占66%，人力资源解决方案总收益占34%，实现了强大现金流。

3．韦莱集团

公司的历史可以追溯到1828年，是世界上最大的保险经纪公司之一。韦莱控股集团于2009年9月24日在爱尔兰成立。2009年12月31日，韦莱-百慕大普通股被取消，韦莱-百慕大的普通股股东按一比一的比例获得韦莱集团控股的普通股，韦莱集团控股最终成为集团母公司。

韦莱的主要业务是就特定的工业和商业活动风险向全球客户提供专业的经纪和咨询服务。其拥有丰富的专业经验，可以处理不同的风险，包括设计复杂的保险计划和作为零售经纪人与保险公司之间的中介。韦莱提供风险管理咨询服务用以协助客户降低风险成本，客户遍布150个国家，主要是来自英国、美国、欧洲和亚洲的客户。韦莱于2008年收购了美国的第八大风险管理和保险中介HRH。收购使其在北美的收入翻了一番，在包括加利福尼亚、佛罗里达、德克萨斯、伊利诺伊、纽约、波士顿、新泽西、费城在内的关键市场取得了规模效应。此外，韦莱在全球范围内进行了一些小规模的收购，增加了其在联营公司和现有的控股子公司的股权，用以强化零售网络和专业业务。

（二）三大保险经纪巨头的业务结构

三大保险经纪巨头的传统业务占比均在一半左右，并在业务多元化方面做出了一系列的尝试，且在有些领域已结出硕果，如达信和怡安的员工福利业务、怡安的服务业务等。

（三）三大保险经纪巨头的发展战略分析

1．重视收并购活动

达信和怡安于20世纪90年代的收并购活动为其业务发展奠定了坚实的基础。其中，达信收购了排名第三和第六的经纪公司，目标公司的年营业收入达到25亿美元以上。即便是在15年后的2012年，该规模的营业收入仍能达到达信总收入的20%。怡安的收购规模更大，其收购公司的营业收入规模达到37亿美元。韦莱2008年并购了美国第八大保险经纪公司，使其在北美地区的收入迅速翻倍。

表3 三大保险经纪巨头的业务结构分析

2．重视咨询业务的拓展

达信旗下有两家咨询公司，美世（Mercer）是一家人力资源管理公司，其业务主要包括退休金管理、健康管理、人力资源和投资管理，约有19600名员工，实现集团收入的33%；奥纬（Oliver Wyman）的3400名员工贡献了集团营业收入的12%，其业务范围集中在战略、运营、风险管理、组织再造咨询等方面。

怡安于2008年4月和2009年8月出售了其旗下的两家保险公司，于2010年10月收购了翰威特人力资源公司，实现了公司在人力资源管理咨询业务方面的拓展。

三家保险巨头通过收并购目标公司，成功地将业务拓展到咨询业务领域，尤其是在数据分析、精算服务等领域，引领了保险业大数据时代的潮流，并为公司获取了丰厚的收益。

3．重视国际业务拓展

三家保险经纪巨头的国际化程度都非常高。从经营范围来看，除了其注册地外，达信的服务超过200个国家和地区，怡安和韦莱服务130多个国家和地区，国际业务收入占比达到50%以上。三家保险经纪巨头的分支机构都在400家以上。在新兴市场，由于保险业市场巨大，保险经纪巨头充分利用自己的风险管理技术培育客户，对其业务增速起到重要的推动作用。

4．上市

三家保险经纪巨头均为上市公司。其中达信于1962年成为公众公司，并在纽约、芝加哥和伦敦证券交易所上市。怡安、韦莱也先后在纽约证交所上市。通过登陆全球各主要资本市场，它们一方面树立了品牌形象，同时为提升公司价值奠定了基础。

（四）三大保险经纪巨头的经营成果分析

国际上保险经纪业的平均营业利润率在9%左右，三大保险经纪巨头的人均产能都在100万元人民币以上，但人均营业利润偏低，说明保险经纪业的利润仍有进一步提高的空间。

三、中国保险经纪业发展简况

我国保险中介市场的参与者包括保险专业中介机构（保险经纪机构、保险专业代理机构、保险公估机构）、兼业代理机构（银行邮政类、汽车企业类、其他兼业类机构）和保险营销员。2012年，上述各类渠道共实现保费12757．74亿元，占当年总保费收入15487．93亿元的82．4%。其中，专业中介机构实现保费收入1007．7亿元，占全国总保费收入的6．5%。在专业中介机构中，保险经纪公司实现保费收入421．06亿元，占全国总保费收入的2．7%，占专业中介机构实现保费收入的41．78%。

表4 三大保险经纪巨头收购简表

表5 三大保险经纪巨头财务指标分析 单位：万元人民币

表6 中国保险经纪机构发展情况

保险经纪公司实现保费占全国总保费的比例基本稳定在2．5%左右，占比远低于发达国家水平。经纪公司共实现业务收入63．68亿元，其中财产险实现经纪业务收入48．48亿元，寿险业实现经纪业务收入8．01亿元。险种方面，企业财产保险、机动车辆保险、责任保险占前三位。

四、国内保险经纪业欠发达的主要原因

我国国内保险业务自1980年恢复经营以来，保险市场一直处于高度垄断经营状态。而保险经纪行业自建国后至第一家保险经纪公司成立，其空白点足足延续了50年之久。1995年颁布的《保险法》，首次以法律形式明确了保险经纪人的合法地位。1998年2月中国人民银行发布的《保险经纪人管理规定（试行）》，标志着对保险经纪人的业务监管有法可依。我国保险经纪行业发展历史还比较短，基础较为薄弱，直至2005年才首次实现全行业的盈利，利润为774万元。从另外一个角度看，由于排名靠前的保险经纪公司实现利润较多，因此大部分中小型公司仍处于亏损状态，经营状况堪忧。造成这种状况的因素可以归结为以下几方面：

（一）保险公司的“大而全”

自国内保险业务恢复以来，保险公司一直追求“大而全”的保险产业链，尤其重视产品销售，并投入大部分精力去培育自己的销售队伍，对于其业务核心的产品开发、风险管理和资金运用等却没有足够重视。根据分工理论，这样的经营是缺乏效率的。

（二）保险公司的集中度较高

保险业的集中度过高，不利于市场化机制的形成，使得保险经纪公司基于投保人的利益在和保险公司的谈判中处于弱势地位，不利于保险经纪业务的开展。根据中国保监会披露的2012年保险公司经营情况，排名前五位的寿险公司的市场份额为71%，排名前五位财险公司的市场份额是74%。但从发展趋势来看，随着保险公司数量的不断增加，市场集中度也在逐步下降，这有利于进一步扩大保险经纪公司和保险公司的合作空间。

（三）保险产品的同质性

由于受到预定利率的限制和监管部门对保险产品开发的备案制度影响，保险产品的同质性较高。当前，国内保险产品的费率市场化刚刚开启，而保险产品的定位清晰度不高，产品体系、相应的服务理念跟市场需求错配较严重，这都不利于保险经纪人业务的开发。

从险种来看，保险经纪公司的优势是利用自己的专业风险管理能力，安排大客户的复杂类保险业务，对于标准类保险产品，保险经纪公司并不能发挥专业特长。那些面临大量商业和工业风险的公司客户，更需要依靠保险经纪公司的专家技术来获得充足的保障和风险管理咨询服务。机动车辆保险和普通人寿保险产品的同质性非常高，企业财产保险、责任保险、工程保险和船舶货运保险的产品需求方主要为大客户，这些类别产品的经纪业务更能发挥保险经纪人的技术优势。

图 我国保险业集中度分析（CR5）

表7 保险经纪行业近两年实现各险种保费收入占比情况

（四）保险经纪公司自身的实力有待提高

国内保险经纪公司在资本和技术方面都有很大的提升空间，大部分经纪公司的市场业务拓展能力有限。要提高行业影响力，只有通过专业服务获取客户的认可，从而实现经纪公司的价值。

五、促进保险经纪业发展的对策

通过和国际领先保险经纪公司在基本情况、发展战略和经营成果等方面的对比分析，可以看出，要发展保险经纪业，必须在以下几方面提升和完善。

（一）完善保险业产业链，促进保险业产销分离

国内外实践经验表明，成熟的行业都是建立在完整的产业链基础之上的，没有专业化销售服务渠道的支持，做不到行业内的“产销分离”，再好的产品也无法真正得到消费者的了解和认同。家电、汽车等行业，建立了从上游配套企业到下游销售企业完整的产业链，得益于“产销分离”的专业化分工，其产品成本逐渐下降，服务水平同步提高，最终得到了广大消费者的认同，行业发展走向了成熟。高速发展但尚处于初级阶段的中国保险业目前也面临一些行业难题。例如，行业发展方式粗放，保险产品创新不足、同质化严重，保险公司销售竞争激烈、成本持续上升，侵害保险消费者利益的情况屡禁不止，保险消费者实际需求得不到有效满足等。分析这些问题产生的深层次背景，保险业产业链不健全是根本原因，而推进保险业“产销分离”则是实现中国保险业行业、企业、消费者多方共赢的必由之路。

从我国保险行业的发展实际出发，依靠行政手段强行推动产销分离是不符合市场实际的，最关键的还是要依靠市场机制的力量。因此，必须从根本上提升专业中介机构承接保险销售职能的能力：一是要从资本、技术、人才、治理结构等方面入手，大力提升保险专业中介机构的专业化水平。西方成熟保险市场的发展状况表明，中介机构专业化是推动产销分离的最大市场力量。二是积极推进保险产品条款和费率市场化改革，改变当前保险产品千家一面、同质化严重的局面，引导保险机构提供个性化、多样化的保险产品和服务，促使市场竞争由单纯的价格竞争向服务竞争转变，为销售专业化创造条件。同时，保险经纪公司要在保险产品开发上投入足够的精力，推动保险产品多元化，以满足客户的需求。

（二）加快经纪业务向国际化发展步伐

国内保险经纪公司通过参与跨国项目的保险经纪，积极参与国际保险经纪市场竞争，逐步建立全球化服务网络，提高自身技术水平，提高公司核心竞争力，并锻炼和培养具有国际视野的经纪队伍。

三大保险经纪巨头国际化业务占比均超过50%，经营区域超过100个国家和地区，发展模式和路径已较为成熟。国内保险经纪公司可采取与其合作的方式逐步积累经验，并学习其先进的风险管理技术。

（三）全面提升咨询业务

保险经纪公司的主营业务是为客户量身定制保险方案，为客户提供防灾防损服务，出险后协助客户进行索赔。纯风险评估业务是保险经纪业务流程中的重要一环。大幅度提升风险评估技术、防灾防损手段、风险管控能力，不仅能促进保险经纪业务服务深度，也可以为保险经纪服务提供更强大的技术支持。风险咨询公司的飞速发展也将有力促进以保险经纪业务为主体的公司向包含风险管理咨询业务在内的现代保险经纪公司发展。三大保险经纪巨头的风险咨询业务占比均在50%左右，为国内保险经纪公司咨询业务的发展提供了可借鉴的经验。

（四）抓住收并购机遇实现快速发展

三大保险经纪巨头在其发展过程中，都根据其经营战略收购了大量的竞争对手，为其后来的业务发展奠定了雄厚的基础。目前，国内的保险经纪公司总体来说资本实力相对较弱，实力较强的公司可积极寻找目标，运用资金优势开展横向并购，顺应监管趋势，实现快速发展。

（五）加快上市研究工作

实现在资本市场上市，可以进一步提升保险经纪公司品牌形象和知名度，引进更加先进的管理理念、管理手段和管理人才，进一步完善内部管理机制，提升市场竞争力，并建立起更加符合市场规律的激励约束机制与运营机制。

（六）加强和国际领先保险经纪公司的合作交流

国际领先保险经纪公司发展历史悠久，其中达信已有近150年的发展历史，而我国保险经纪业的发展才十多年。由于保险经纪业需要大量的经验和数据积累，国际领先的保险经纪公司在数据开发和风险解决方案的设计等方面都值得国内保险经纪公司借鉴。因此，加强合作交流，可有效提升国内保险经纪行业的竞争力。

（作者单位：中国社会科学院研究生院
）