如何拯救运营商的政企业务？

如何拯救运营商的政企业务？

找寻收入增长点对于运营商而言，不再是面向未来市场的展望和布局，而是与企业命运攸关的重大业务转型。

纵观运营商业务市场中的“三驾马车”（个人、家庭、政企），既然个人用户市场以及相关联的家庭客户市场经过多年的精耕细作和三家运营商的轮番轰炸后，已经出现了业务饱和规模减少（正如国内固话市场连年萎缩）的趋势，那么政企客户市场因其涵盖了数量可观的高价值集团客户、数以万计的中小企业，以及国家政府与社会组织等机构，就被寄予了无限希望。

大力发展政企客户市场，深挖ICT行业信息化潜能，这样的工作重心在三家运营商的战略部署中得到了高度的共识，并在三家运营商高层领导的讲话和工作会议中都有不同程度的体现，比如中国移动的1+N战略（1个产业平台 + N个产品平台 = 一体化平台运作体系）、中国联通提出的移动宽带领先与一体化创新，亦或是中国电信的“新三者”理念。

虽然三家的说法不同，但内核都触及到了从传统通信业务向信息化服务转型的本质，也就是说，运营商希望突破基础通信业务的藩篱，进军更为广阔的ICT市场，凭借自身天然的通信资源和雄厚的客户基础，再次稳坐ICT产业链中的核心主导地位，进而复制通信业的昨日辉煌。

但现实情况如何，恐怕事实总是有违人愿。

在对地方运营商人士的采访中，我们看到的是：运营商始终徘徊于企业客户信息化门外，不同企业的大客户经理为了争抢客户不惜血拼价格，通过软硬件拼凑而来的ICT方案大多缺乏定制性和行业理解力。

在很多省市运营商分公司的大客户经理眼中，“专线+固话+多部手机”成为了推广政企业务的标配，如果与客户沟通顺畅的话，还能顺便营销一下综合性应用平台产品，如移动OA、销售管家、视频监控等，似乎做到这一步就已经完成了ICT服务的使命，但对于企业内部信息化的提升或是商业流程的优化，这仅仅是浅尝辄止。

行业专家对此表示，运营商作为CT服务商向ICT转型的过程中，成功的关键不在于资源掌控、用户基础，或是产业背景，而是如何补齐“缺失的IT能力”。

如果运营商不能颠覆旧有的通信思维，打造全新的ICT服务流程，并且组建合理的机构实现运营的话，那么政企市场的“蛋糕”再大，运营商的收益也只是蜻蜓点水。面对已经蛰伏多年的政企业务，运营商如何突围已是箭在弦上。然而，关于政企市场的开拓并不容易，这不仅需要运营商拿出改革的勇气，更需要运营商重新建立发展思路和运营体制。

如何化解ICT难题还有赖于运营商的行业智慧，运营商应该看清竞争者的实力，这里的竞争者不仅仅是三大运营商之间的竞争——那些曾经的电信领域的合作伙伴和上下游产业成员在政企市场中，也都与运营商存在直接或间接的竞争关系。

在讲求深价契合的政企客户市场中，具备IT能力的提供商显然更具备提供ICT解决方案的优势，或者说，在产品链中更具备主动权，而运营商所具备的天然通信优势也不再明显且惟一。

如何将竞争化为合作，有效吸纳更多的IT能力为自己所用，从而提供出更加符合行业客户需求的ICT深度融合方案，将是摆在运营商政企从业人员面向一个真真正正的难题。

而在与多位地方运营商人士、行业专家的交流中，笔者能够清晰地感受到，以下三点将是运营商破解政企市场困局的有效举措。

首先，改变传统的“平台化”思维，针对单一政企客户提供咨询类的营销服务，避免贪大求全，懂得从用户需求的细节入手；其次，培养和吸纳具备ICT系统化思路和有项目执行经验的从业人员，同时确立企业内部的联动机制，避免流程化的内耗；最后，与更多来自各行业领域的软件开发商和具备完整IT实力的设备提供商为伍，吸收合作伙伴的IT能力和经验，由此打造更具专业性、更赋差异化的的ICT解决方案。

张鹏