小卫星、大市场,谱写国际市场竞争新篇章

葛玉君(航天东方红卫星有限公司)

小卫星、大市场,谱写国际市场竞争新篇章

葛玉君(航天东方红卫星有限公司)

航天东方红卫星有限公司(以下简称公司)作为国内最具实力的小卫星研制企业,在10多年的发展过程中,成功研制发射包括出口型号在内的近50颗各类卫星,为推动我国有关航天发展规划的落实,服务国民经济建设相关领域做出了积极贡献.

在中国航天飞速发展的大背景下,公司积极落实中国航天科技集团公司和中国空间技术研究院制定的"走出去"发展战略,充分发挥上市企业资源优势,系统总结工程研制经验,以遥感卫星出口为突破点,全面开拓整星出口、卫星平台出口及总装测试服务、工程技术培训国际市场,谱写了中国航天参与国际市场竞争的新篇章.

葛玉君总经理为委内瑞拉学员颁发工程培训结业证书

葛玉君总经理与国际客户探讨小卫星合作

1 明确定位、分步实施,10年发展成绩斐然

公司在成立之初,即明确将市场化、国际化作为公司发展的重点,提出"国际化既是公司的发展目标,也是实现公司发展目标的途径",制定了清晰的发展路线.

借力合作,国际品牌形象逐步建立

在公司成立初期,与英国萨瑞卫星技术公司、欧洲空客防务与航天公司等卫星研制企业相比,其国际市场客户基础和知名度相对较弱.为此,公司提出将提升国际影响力和品牌形象作为公司进军国际市场的第一步来抓.

2001年,中国政府与欧洲航天局第一个科学探测卫星合作项目-"地球空间双星探测计划"启动.公司作为卫星研制单位,牢牢抓住这一机会,严格论证分析、严把质量控制,高质量完成了2颗卫星的研制工作.研制期间,公司展现的专业技术水平和国际化管理理念,得到欧洲航天局相关研制单位的高度赞赏,荣获国际宇航科学院颁发的杰出团队奖.这一成绩的取得,打开了公司与国际航天界交流的窗口,为后续国际市场开拓树立了积极形象.

积极竞争,卫星出口实现"零"的突破

2009年,公司作为卫星总体单位,承担中法两国政府合作项目-中法海洋卫星的研制工作.以此为契机,公司成立了国际卫星项目办,在承担工程研制的同时,抓总开展国际先进小卫星研制模式的引进、吸收和再创新工作,同时赋予项目办国际市场开拓职能,参与国际遥感卫星市场竞争.公司国际业务工作重点逐步从品牌树立向市场开拓转移.

在国际市场开拓过程中,初步形成了以总经理为第一责任人、国际项目办牵头、相关实体部门支撑的国际业务框架体系.2011年5月,公司成功获得委内瑞拉遥感卫星-1研制合同,实现了我国遥感卫星出口"零"的突破.公司仅用了18个月时间,圆满完成了卫星研制、工程培训等一系列合同任务,实现履约过程"零"投诉、发射场"零"缺陷.委内瑞拉遥感卫星-1项目的成功,向国际航天界充分展现了公司雄厚的技术实力和高效的管理水平,成为公司国际化发展过程中的重要里程碑,为深入推动公司国际化战略目标实现奠定了坚实的基础.

总结经验,国际业务体系初步形成

近年来,公司先后参与了委内瑞拉、巴基斯坦、埃及等近30个国家遥感卫星项目的宣讲、竞标和技术谈判,涉及亚非、拉美等多个区域.随着对国际市场理解的不断加深和对履约机制的不断探索,公司的国际业务体系不断充实完善,初步形成了高效的良性市场开拓和反馈机制.

在组织机构方面,公司组建了负责国际遥感卫星市场开拓、履约管理和应用开发的专门部门,形成既面向服务、又面向产品的产业链发展架构和商业特区,以市场为导向的国际业务管理架构基本建成.在产品体系方面,梳理形成了覆盖不同市场需求的4类产品型谱,编制了4套结构完整的客户培训材料,产品核心竞争力不断加强.在队伍建设方面,以委内瑞拉遥感卫星-1研制队伍为基础,整合扩充形成了包括市场论证、产品研制和工程培训在内的专业化业务队伍,国际业务的精细化管理基本实现.

委内瑞拉航天局长率团访问公司,商谈遥感卫星合作

2 紧抓机遇、突破重点,国际业务全面推进

党的十八届三中全会提出,要发挥市场在资源配置中的决定性作用.相关咨询公司分析数据显示,国际遥感卫星市场呈蓬勃发展态势,2020年前全球遥感卫星制造业产值预计约为180亿美元.国内的政策支持、国外的需求增长,为公司国际业务开展提供了更为广阔的天地.2013年,公司国际市场开拓、合作交流近100人次,国际客户来访超过200人次. 2014年7月21日,在中委两国元首见证下,将由公司研制并提供相关技术服务的委内瑞拉遥感卫星-2项目合作协议签署.面对这一良好的发展机遇,公司提出,到"十三五"末期国际和商业业务要达到公司产值的30%以上.与此同时,挑战也伴随机遇到来.

参与增多,竞争环境越来越激烈

随着亚洲、非洲和拉美等地区的国家在航天领域投入的逐步增加,这些地区成为各宇航企业市场竞争的焦点.公司参与的国际市场论证项目,90%以上存在与其他航天企业的直接竞争.以欧洲空客防务与航天公司为代表的传统竞争对手,在这些地区已有10多年市场开拓经验,客户基础扎实.特别是在完成对萨瑞卫星技术公司的收购之后,形成覆盖高、中、低不同层次客户需要的产品体系和服务模式.与此同时,韩国SatrecInitiative公司等新兴航天企业,逐步进入国际航天市场,进一步加剧了国际遥感卫星市场竞争态势.

需求提升,产品和服务要求越来越高

在遥感卫星技术水平总体提升的大环境下,国际客户对遥感卫星全色分辨率的要求基本保持在优于1m水平,对整星机动能力提出了较高的要求,对服务内容和形式的需求,也从早期的整星在轨交付,逐渐向工程培训、联合研制、技术转让、数据服务采购,甚至平台技术授权转让转变.与此同时,遥感卫星数据大众消费级市场逐渐兴起,进一步丰富了市场应用,一批性价比相对高、载荷相对单一、应用形式相对创新的遥感卫星星座相继出现,为用户提供了更多的应用选择空间.

胡戈锋副总经理接待智利客户考察

法国国家空间研究中心主席访问公司

3 面对需求,准确定位,提升能力

面对机遇和竞争,公司组织开展了专题论证,积极完善规划布局,从市场策略、产品指标和服务形式等方面,制定了一系列应对措施.

深化市场分析,找准重点目标

围绕市场需要这一国际业务出发点和落脚点,公司开展了细致深入的分析梳理工作.从专业应用能力上,将国际市场划分专业、准专业和初级3个基本分类.对于专业用户,重点从技术水平和应用效能角度,提升产品竞争力.对于准专业和初级用户,在关注产品技术指标竞争优势的同时,综合考虑工程培训、技术转让等服务内容.在此基础上,进一步以技术发展水平细化形成2个目标市场分类,形成了多维度、多视角的目标市场体系.针对不同维度的用户,公司制定了具体的市场开发和竞争策略,实现市场开拓精细化和客户利益最大化.

跟踪技术发展,提升产品竞争力

为满足市场发展需要,进一步提升核心竞争力,公司加大在平台升级和产品创新方面的投入力度,先后新增了3类遥感卫星产品,覆盖公司重点目标市场需要.其中,以满足初级和准专业级市场需要为代表的遥感卫星产品,打破传统设计理念,以有效载荷为中心开展整星结构设计,实现平台载荷一体化、功能模块化和产品轻量化,全色分辨率优于1m、幅宽超过30km,整星质量低于450kg,并具备多条带扫描能力,具有高精度、大幅宽和快机动等特点,应用效能和价格水平与竞争对手同类产品相比,具有明显竞争优势.

在分析消费类遥感卫星市场需要基础上,公司新增了同时具备视频拍摄和单幅成像能力的视频遥感卫星产品,整星质量低于100kg,地面分辨率优于1m,视频幅宽2.5mX2.1m,帧频30帧/秒,优于国际同类卫星水平.卫星采用模块化合和标准化设计,使用了公司近年来新技术研发成果,应用模式丰富,数据处理方式便捷,充分满足大众消费市场发展需要.同时,考虑到国际市场对合成孔径雷达(SAR)遥感卫星需求,公司以环境-1C卫星为背景,安排了相应的技术储备,为后续市场拓展积聚力量.

适应市场需要,丰富服务能力

公司以整星出口为牵引,积极拓展联合设计、协同研制等新型服务模式,梳理形成涵盖卫星系统设计、整星研制、总装测试全部流程的小卫星研制标准转让目录,帮助友好国家用户提高卫星研制能力.并以卫星平台出口为依托,开展地面配套测试设备出口,提供相应的系统分析、测试支持等技术服务,进一步扩大公司国际业务体量,丰富服务内容.同时,围绕产业链发展,公司将应用理解能力提升作为后续发展重点之一,通过强化应用理解,促进方案设计能力和产品研制能力提高.

公司研制的探测-1、2双星在轨效果图

强化品牌形象,积极打造"东方红"品牌

在明确客户定位和客户主要诉求基础上,公司形成了"高性价比小卫星系统方案提供商"的市场定位,以及"好用,用得起"的价值定位,并对国际品牌宣传体系进行了补充完善,制作了专题宣传片,制定了产品和服务国际市场推介标准模板,把公司的品牌宣传场所从国际业务领域,拓展到国际学术会议、合作交流等多个领域.此外,公司正在购置楼宇成立国际交流中心,为后续来访接待、市场推介、项目履约提供更为便捷的配套设施,力求品牌宣传务实全面.

探测-1、2双星获得国际宇航科学院颁发的杰出团队奖奖状

4 以点带面、协调发展,核心能力辐射提升

经过10余年的发展积淀,公司在品牌信誉、科研设施、生产能力等方便达到了全新的水平.经过多年的凝练,公司结合对政策、市场环境、竞争对手,以及自身能力等因素的深入剖析,明确了将建设国际一流专业宇航公司确定为后续发展愿景.

国际业务是国际一流专业宇航公司评价指标的重要方面.在其发展过程中,公司开展的市场分析、论证和履约工作,涵盖、影响、辐射了公司发展愿景的相关方面,包括培养了一批具有国际化视野的管理和技术人才,推动了产品创新和技术流程优化再造,丰富了市场营销管理体系,强化了公司与国际航天界的接轨能力,特别是提高了公司识别用户需求、提出系统解决方案能力,和识别小卫星技术发展方向、超前解决关键技术及瓶颈能力,为全面提升公司核心竞争力和可持续发展能力,推动公司愿景实现发挥了重要作用.

从参与竞争到发展壮大,公司以小卫星撬动大市场,已经站在了国际竞争大舞台上.总揽近年来国际航天领域发展态势不难发现,未来10年仍将是小卫星市场快速发展的10年.公司将持续提升能力,保持优势,稳步向前,继续谱写国际市场竞争新篇章.