山东石油非常营销

○文/孙秀君

“3月份，我回家给父亲过生日，席间与亲朋好友聊起我们公司的非油品业务，想不到他们还真有兴趣。这下我可来了精神，从我们的易捷品牌，到我们的商品，再到我们的促销政策等都给他们做了介绍。想不到我的一番介绍，既给亲朋好友省了钱，又给公司带来了效益。”山东石油烟台公司员工范少玲高兴地说。

范少玲那天在父亲的生日宴上，除了给亲朋好友介绍了非油的情况外，还给大家推荐了一种5L装的鲁花花生油，价格比超市便宜了整整20元。几天过去，父亲打来电话，一下子帮亲戚朋友们定了100多桶花生油。

范少玲的做法也是山东石油强化自身经营特点和内在优势，调动员工的工作积极性后的一个结果。2013年，山东石油非油品营业收入比上年增加3.4亿元，增长37.1%，利润完成年度计划的124%。

完善机制增干劲

“又发大财了？卖了多少？” 山东莱芜公司第26加油站员工小朱问。正忙着给顾客搬酒的小刘伸出一个手指头比画了一下。

小朱说：“一千？”小刘说：“一万！”小朱瞪大眼睛诧异地说：“哇塞！你是咋卖的？有啥秘诀，教教俺呗！”

小刘笑了，接着神秘地说：“只靠站内销售，做不成大买卖，要走出去找客户，你知道这个买主是谁啊？是我姨夫的哥哥的小舅子。”

小朱听了笑了，说：“你真行，八竿子打不着的亲戚都用上了，佩服！”

“那是，公司奖励政策好，就是要多卖点啊，否则连自己都对不起啊！”小刘一边忙着装货一边得意地说。

在山东石油加油站这样的场景有很多。山东石油除鼓励大家走出去，深挖潜能，积极开展“开口就有效”活动外，还不断完善绩效考核体系、加强考核引导。2013年，山东石油依据总体薪酬变化，按照“领导有压力、员工有动力”的原则，修订完善了《山东公司非油品线条“比学赶帮超”具体实施方案》、《山东石油市级公司绩效考核非油品线条考核细则》。同时，对一线员工以薪酬考核引导为主，从营业额、重点商品、渠道增值三个指标进行考核；对市公司领导班子以绩效考核为主，从非油品营业额、网络培育计划、便利店销售结构、便利店品类管理、重点商品推广、卡进店消费、便利店规范管理和业务综合管理八个经营管理指标进行考核。通过考核结果，实现了当月销售当月奖励，调动了员工的工作积极性。

节日营销促增长

“2013年底，我们开始筹划2014年元旦、春节以及元宵节的非油品销售方案。从商品进货到如何充分利用加油现场的场地优势，以及怎样做好加油现场的非油品堆头等都做了周密地安排，为打好节日销售组合拳打下了基础。”山东石油淄博公司负责人表示。

山东石油利用春节消费旺季，组织12个地市公司举办了以“迎新春——易捷名酒暨泰山烟”为主题的大型展销会。

“2014年的展销会非常成功，12场展销会共实现营业额6000多万元。山东石油还首次创下了单日现场零售1.28万元的纪录。”淄博公司第二加油站站长王丽说。

2013年，山东石油充分利用每一个重大节日，做好非油营销。如中秋期间淄博、烟台公司以县公司为单位开展了“易捷名品暨中秋商品展销会”。同时在每个县公司打造活动商品展示店，由专人负责邀请并带领客户分批次到展示店参观、购买商品。各县公司还根据客户情况组织形式多样的小型答谢酒会，通过酒会进一步加强沟通，提升营业额，并与对方达成长期合作关系。两场展销会共计实现营业额670多万元。

●茶博会上， 山东石油把“易捷”贴心的服务、优质产品带给消费者。 摄影/方 元

季节变化营销忙

“中石化加油站的青岛啤酒上得很及时，天刚变热，啤酒就已经摆在货架上了。这两年我一直喝他们卖的青岛啤酒，比较正宗。”济南公司第三加油站的客户李先生说。

山东石油不断把握季节变化，适时开展主题促销活动。2013年4月和10月季节交替时期先后开展了两次以“节约燃油，保护爱车”为主题的燃油宝促销活动，全省共销售燃油宝58万瓶，实现销售额1711万元，占全年燃油宝系列商品销售额的26%。

2013年，在夏季到来之前，山东石油提早制定了青岛原产地啤酒二、三季度的促销方案，并在全省范围内开展了“加石化油，喝青岛原产地啤酒”的主题活动。通过张贴海报、发送便民卡等方式，营造出浓浓的活动氛围。两个季度下来，山东石油仅销售青岛原产地啤酒金额就达5600多万元，同比增加2500万元，增幅85%。同时，山东石油还利用夏季饮料销售旺季，在全省开展了“启劲”饮料的营销活动。通过赠饮、试饮和LED显示屏全天滚动播放宣传标语，逐渐使客户认知新品，继而购买品尝。促销期间，该公司共销售国杞天香“启劲”饮料17277箱，销售额240多万元。

突出特色体验营销

“如何通过营销方式的创新，突破销售瓶颈，实现非油品持续、快速发展，成为我们必须思考的新课题。由此，山东石油依托易捷，实施厂商联合营销。”山东石油分管领导表示。

山东石油积极探索以渠道运营商为主体的体验式营销，以易捷为平台，以体验为核心，促进生产者与消费者的有效沟通。该公司把“以客户为中心，充分尊重客户的消费体验”作为核心营销理念，将各品类主要供应商划分为钻石、黄金、白银三级，通过营销支持函，将相互支持条件予以确认，采取厂家直供、联合定制、合作营销提高品牌集中度。

公司先后制定了易捷便利店酒类品鉴暨名优特新商品订货会指导意见，编制了非油品营销十八类案例分析，还培训相关人员并鼓励创新，积极开展形式多样的主题体验活动。滨州公司将营销模式扩展到对地方名优产品的推广上，以海洋贝瓷为主题，请知名画家现场创作海瓷艺术品，现场拍卖，活动期间实现营业额300多万元。东营公司以“幸福家庭、品质生活”为主题，把易捷贴心的服务、优质的产品带给胜利油田员工。济南公司携手云南双江勐库普洱茶厂方，联合举办的茶博会更为引人注目。通过现场展示普洱茶制作工艺流程吸引了顾客，仅3天时间就实现了67.53万元的销售额。