做透营销就会成为农资熟手——记洋丰经销商苏继平的故事

□《中国农资》记者宋安勇 通讯员成华彪

“一波三折”的创业路

“一波三折”一词如果用于形容人生经历，肯定比“一帆风顺”要令人寒心得多。但是，云南省景洪市经销商苏继平的人生经历，正是在一波三折的历练中“折”出了精彩。

1971年出生的苏继平第一折是家乡创业遇阻。上世纪九十年代，他南下广州在摩托车贸易公司跑业务。然而，随着广州全城禁摩政策的出台，苏继平迎来第二折——失业。之后苏继平和他的哥们合伙开了一家鞋厂供应原材料的小公司。2008年受美国次贷危机的影响，广州大量的鞋厂断了出口的后路，不少企业纷纷“关门大吉”，苏继平们的财路断了，此为三折。

选中“洋丰”再出发

出路在哪里？苏继平在工厂关门后的一年内经常这么问自己。苏继平的弟弟在洋丰当业务员，闲来无事，兄弟相商做化肥生意。一番对话过后，苏继平拿定主意，开始了他第三折之后的再创业。

2009年3月，苏继平来到云南景洪，注册公司，当上了洋丰经销商。当年，他虽然销售肥料600多吨，但因投资拍摄洋丰广告等支出过大，亏损了近十万元。然而苏继平没有气馁，反而坚定了把销量做上去的信心。

2010年，销量为2400多吨；2011年销量达4000多吨；2012年则为6700吨；2013年因货运关系，销售6800多吨。按苏继平的说法，如果不受外因影响，最终销量远不止这个数。五年创业，五个飙升，大大超越了新洋丰肥业年销售总量的增涨率。在全国洋丰肥料经销商中，这个增量比率也是不多见的。

因地制宜，制定适合当地的营销策略

景洪是个县级市，七八个乡镇，山区占大半，耕地面积不多，以种蔬菜、香蕉为主，山林面积大，大片大片种植橡胶，也有部分果树。景洪还是少数民族聚居地，傣族和哈尼族人口最多。然而就在这样一片土壤上，苏继平创造如此增量的奇迹。

苏继平介绍说，刚来景洪时，洋丰肥料在当地的知名度不高，知之甚少。他的工作就是每天陪零售商下乡，发资料、做介绍，让农民了解洋丰产品。此外，他还花5万元请在景洪颇有名气的哈尼族歌手代言拍摄电视广告。用民族语言代言，由本地有影响的歌手代言，其影响力出乎所有人意料。这则广告至今仍在景洪电视台投放。

在建设和维护销售渠道的管理上，苏继平在全市布置了二十个左右的零售店，全由当地人经营，统一供货，统一价格，杜绝串货抬价等行为。苏继平觉得管理好市场至关重要，秩序不乱，是增量的保证。苏继平还特别强调，代理商不能与零售商争利，凡找到代理商处买肥者，一律归口介绍到所在区域的零售商处购肥。景洪多蔬菜大户、橡胶大户，零售商与之地缘优势、人缘优势是别人所不可替代的。抓住了大户，带动小户，就等于抓住了“牛鼻子”。

傣族的“赶摆”节、泼水节，哈尼族的嗄汤铂节等各民族的盛大节日，都是在集市上宣传与促销的极好机会，苏继平一个也不能丢下。同时，他与地方土肥站建立良好的合作关系，依靠他们来向农民和林农介绍洋丰产品，受众更易接受。

在采访中，苏继平还介绍了他的另一个经营之道。他的公司在云南玉溪火车站设立了一个中转站，接货、保管、调货发货，一律由火车站方代办。任何事情，他只要一个电话就搞定，在随身携带的一个平板电脑上做了账，账目一目了然，免却了自己好多麻烦。

专业化运作，专业化管理。这也是一位在商场打拼了十多年的熟手才能具备的本事。相信这位经销商更多的精彩故事，还会慢慢地呈现出来。