革命第一颠覆第二虚拟运营商“搅局”电信

革命第一颠覆第二虚拟运营商“搅局”电信

何为虚拟运营商？

所谓虚拟运营商，是指与电信运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的合作伙伴，它以自己的品牌面向最终用户提供服务，拥有自己的计费系统、客服号、营销和管理体系。移动通信转售业务让人既喜又忧。一方面，转售业务的性质决定了虚拟运营商们在具体业务上拥有更多自主权，这是他们与三大运营商竞争的筹码；另一方面，电信运营的命脉——基础网络，始终掌握在三大运营商手中，虚拟运营商就像是天上的风筝，看似自由飞翔，却不得不被一只有形的手操纵。

低价上位只是前奏

外部环境比较恶劣的情况下，虚拟运营商如何扳回一局，不用多说，一靠低价，二靠服务。除了提高服务质量外，虚拟运营商应抓住传统运营商的市场空白或是弱点，在服务多样性方面下功夫。但目前民营企业初入市场，尚未形成成熟的盈利模式，观察话机世界日前推出的9档套餐，也没有令人眼前一亮的创新点，想要一举颠覆市场显然不现实。因此虚拟运营商须树立极致服务的长远目标，也要做好短期打价格战的准备。???首批申请到虚拟运营资格的企业中，既有零售连锁巨头，也有互联网公司，两者都累积了庞大的用户群体，但站在小编角度，如果虚拟运营商拿不出颠覆传统运营商服务模式的方案，而只是起到锦上添花的作用，那么换号的必要性很小。一般而言，用户换号都会有自己的心理成本，这可不是一点小小的打折促销或是免费就能打破的，虚拟运营商们在加强服务质量的同时，更要做好砸钱的准备。

三大运营商中，目前只有中国移动尚未动作。中国联通给予虚拟运营商的分销价格为6—6.5折，中国电信给出的分销价格为4—4.5折，折扣空间更大一些，但美中不足，中国电信不允许转售企业进行自主套餐订制，封死了虚拟运营商在自主套餐上的可能性。这样一来，虚拟运营商很难在短时间内盈利，或许他们自己也清楚认识到了这一点。好在虚拟运营商中不乏阿里、京东、苏宁这样财大气粗的主儿，在新旧势力的博弈中，消费者只需坐收渔利便是。

不可沉溺“恶性价格战”

从长远发展来看，虚拟运营商市场前景美好。然而，值得注意的是，现阶段中国虚拟运营商的业务尚未落地，在未来发展壮大上仍存在许多制约因素，其发展壮大之路依然布满荆棘。

首先，虚拟运营商自身不拥有实体网络，从三大基础运营商那里租用网络，进而提供电信相关服务，这一先决条件致使虚拟运营商在议价上处于劣势地位，整体利益价值空间受制于人;其次，虚拟运营商虽然有自身一定的资源优势，但缺乏电信市场的运营经验和运营团队，在短时期内难以形成竞争力，而在通信服务的计费系统、客服系统和增值服务的技术研发上，虚拟运营商在该领域的研发水平较弱，技术创新是短板;再次，从国际经验来看，虚拟运营商涉及的投资通常需要4-6年才能收回投资，运营3-5年才能盈利，这样长的投资回报期对于民营资本而言仍然不堪重负;最后未来虚拟运营商在互联互通、用户拓展、商业模式、服务标准等方面存在很多不确定性，发展仍存在制约。

对虚拟运营商来说，在历经前期巨大的投入之后，如何平稳地开展起业务，度过成本期获得盈利，是一个考验。由于虚拟运营商数量众多，在市场拓展的起步阶段，市场竞争将会异常激烈。众多已获牌照的企业也提出自己的创新计划，尽管此前迪信通、天音、苏宁等拿到牌照的企业也纷纷表示，不打价格战，但前期虚拟运营商为了发展用户，不可避免地会出现价格战倾斜，甚至免费出现。毕竟，对处于试点期间的虚拟运营商而言，以快速吸引用户是解决生存的首要问题，面对客户端的价格战在所难免。

然而，如果虚拟运营商仅仅依靠传统的转售业务，试图获得更优惠的资费，而赚取移动转售差价，不但自身无法“赚钱”，而且会对整个行业的发展带来不良的影响。一方面，因为主流市场的竞争也异常激烈，基础通信服务价格连年下降，价格战的空间严重缩水，虚拟运营商没有长期的实力打价格战;另一方面，现今电信运营业的重心转向网络与应用体验的感知，价格已经不再是唯一衡量标准，而虚拟运营商之间的单纯的恶性价格竞争只会对原有的生态系统造成破坏，抑制技术创新的发展。

价格竞争只是市场初期手段，而非竞争的主旨，虚拟运营商在市场拓展的不应沉溺于“恶性价格战”误区。虚拟运营商应凭借自身的禀赋，以资源整合和模式创新，对细分市场的提供差异化服务才是虚拟运营商出路所在。

移动互联网思维

就像余额宝搅局传统金融一样，民营资本进入电信产业，同样带给人们很多想象空间。在工信部已经颁发“虚拟运营商牌照”的19家企业以及尚未获得牌照的17家企业中，绝大多数属于移动互联网企业，少数非互联网企业，也在移动互联网的大环境中成长起来，与生俱来的互联网气质使他们具有再造新型商业模式的能力。

加上尚未获得牌照的17企业，不久将有36家虚拟运营商活跃在市场上。根据数据，未来两年内国内虚拟运营商可能覆盖2%到3%的电信市场群体，市场规模达到200亿至300亿元人民币。

几十家虚拟运营商仅能分割三大电信巨头2%到3%的用户群体，的确算不上牛气。但反过来看，虚拟运营商虽未长大个却占着灵活的优势，这一点从近期已发布（或拟发布）套餐的几家企业身上就能看到。如蜗牛移动推出“999免卡”，打出399元的统一价格（五一假期后已调整为499元），并承诺实现半年内全国语音通话全免；再如苏宁将在网上邀请用户进行套餐的设计，套餐组合由消费者决定。诸如“流量不清零”、“流量转赠”、“对接电商网购”、“定制化”之类的噱头，带着浓浓的互联网性质，赚足了消费者眼球。

虚拟运营商在进入通信领域之前，已有自身固定业务，因此，通信业务或许不是未来虚拟运营商盈利的主要平台，若他们只是简单复制传统运营商的老旧模式，则虚拟运营商就没有价值可言。CMIC认为，移动互联网思维可帮助虚拟运营商跳出“规矩”之外，与传统运营商实现差异化经营。如电商网站的170业务可打通与自身平台、支付系统的服务隔阂，在基本通信功能之余，帮助用户获得购买特权。作为转租“大房东”资源并进行二次销售的“二房东”，活用移动互联网思维，或能帮助虚拟运营们开辟一片全新的市场。

放弃价格靠价值

我国电信业正处于转型期，各运营商已经度过粗放的用户规模增长期，正向精细的用户价值提升期迈进。在用户需求多样化的今天，虚商打开市场、积累一部分用户规模应该不成问题，但若想进入实质性电信市场并从三大运营商嘴里抢夺市场份额，就要创造出他们无法复制的业务模式。

现阶段语音短信已被边缘化，数据流量精细化运营成为重心，4G时代，三大营运商更将流量经营放在首位。作为传统电信企业，多年来三大基础运营商积累了一套成熟的企业运作模式，其在计费系统、客服系统上达到的水平，虚商卯足劲也无法迅速赶上，但业务专业性限制了业务广泛性，即三大营运商可达到的服务领域有限，成为其发展短板。

对于“先天不足”的虚拟运营商来说，专注流量远远不够，对细分市场提供差异化服务才是其出路。互联网因素为虚商提供了多种业务模式，如电子支付、在线电商、移动医疗、在线教育等等，虚商应凭借自身禀赋，放弃“价格战”，专打“价值战”。

（贾鹏）