由“名人水果”不愁卖想到的

袁亚祥

时下，我国水果市场总体上供大于求，不少水果常常要面临“卖难”问题。然而，最近一两年有几款名人水果——“褚橙”“柳桃”和“潘苹果”等，异军突起，在全国刮起了市场旋风，售价高出同类商品一大截，仍然销售火暴，但凡有头有脸的人都会买来品尝。高价的“名人水果”为什么会有如此大的魅力？

审视这些新冒出的“人气果”，不难发现，名人背后的故事是吸引众多消费者的首要因素。“褚橙”“柳桃”和“潘苹果”相对应的主人分别是褚时健、柳传志和潘石屹，他们背后都有传奇的故事。褚时健，曾经的云南烟王，是企业家中的传奇人物，76岁时从头再来，在哀牢山下建园种植冰糖橙，10年的苦心经营，成就了“烟王”到“果王”的华丽转身。柳传志中年创业，把“联想”从一个名不见经传的小企业打造成世界级的巨头，65岁再度出山，把陷入危机的联想重新带出泥沼；并在投资地产大获全胜后，转身进军农业领域，立志为中国人提供安全、营养的高品质猕猴桃。潘石屹出身农村，靠着一股不服输的劲头，从社会底层一路打拼上来，成为了众人眼中的成功人士，并为家乡甘肃天水苹果代言，使得花牛镇苹果名扬神州。这些名人传奇的人生经历，让自家的产品成了“励志”“奋斗”的代名词。很多消费者坦言，“买的是水果，吃的是精神。”有网友发微博称：“吃橙子总会想到褚时健的故事，我们自己身边有一些正在奋斗着的朋友，就想着要多买几箱送给他们。‘褚橙’更是励志橙。”

名人水果高价热销，除了名人的光环效应外，也与产品品质密不可分。作为食品，质量不过关，再传奇的故事也得“变馊”。“褚橙”在北京、上海等一线城市声名鹊起，购买的人络绎不绝，有报道称北京每天能卖出15万个。“皮薄、易剥，酸甜自然，关键是有股久违的果香”，消费者如此评价。“柳桃”产于国家级猕猴桃标准化示范区四川省蒲江县，不仅生产中精心管理，每个果实在上市前还要接受严格“体检”，保证了外观和甜度。潘石屹也承诺为严把苹果质量关，“潘苹果”无论大小一定要没有农药残留。在食品安全屡屡成为热点的当下，这些名人对质量细节、食品安全的苛刻追求，大大提升了产品品质，给消费者留下了“可信赖”的印象，最终赢得了他们的坚定支持。

再好的产品也离不开营销。“褚橙”“柳桃”“潘苹果”的热卖，更是网络营销“推波助澜”的结果。这些名人水果，无一例外地都把销售触角伸向了网络等新渠道，在销售方式上不断创新。有的依托电商搞团购，有的则在微博上为自家产品摇旗呐喊，这大大激发了消费者的购买欲望，带火了网络销售。

诚然，不是每个人都能像褚时健、柳传志、潘石屹那样，拥有一张如此响亮的“人生名片”，但在“名人水果”高价不愁卖的事实背后，仍有不少经验值得汲取。首先，农产品要想卖得好离不开品牌。品牌好似市场推广的介绍信、通行证，没名没姓的大路货不但越卖越贱，而且市场也越做越小。要想让自己的农产品“皇帝女儿不愁嫁”，就必须让它“有内涵”“叫得响”。其次，质量安全是农产品的生命线，产品好才能有竞争力。眼下，我国正进入消费结构升级阶段，消费者更加挑剔，更加注重安全健康和品质。在这种背景下，只有做到“人有我优，人优我特，人特我精”，方能在残酷的市场竞争中占得一线先机。最后，农产品销售不能再死守传统营销手段。当下80后、90后已成为消费市场的主力军。这个群体的一个鲜明特点就是对网络高度依赖，农产品要想赢得他们的认可，就必须紧随时代脉动，借助互联网这个营销新平台，讲好数字化时代的“水果故事”。

“褚橙”“柳桃”“潘苹果”走过的路并非不可复制，只要做好品牌、质量和影响这三件事，相信你也能够打造出不愁卖的高价水果。