汽车4S店代理车险业务的现状与对策

仝京 刘凌

摘 要：随着我国经济的发展，汽车制造业呈现出了快速发展的趋势，我国的汽车保有量也在迅速攀升。由此汽车4S店在汽车行业中广泛发展，这种四位一体的经营方式是集整车销售、零配件、售后服务以及信息反馈为一体，为客户提供全面的服务。在这种背景下，汽车保险通过4S店的代理进行销售的方式悄然兴起，这种方式也占据了车险销售的百分之四十以上，可见竞争的激烈程度。为了提高在4S店的竞争力，各家保险公司都在激烈的竞争中，使用各种方式和手段，文章对于汽车4S店代理车险业务的现状进行了分析，然后提出了相应的解决对策，为保险公司的车险发展提供了一定的借鉴。

关键词：汽车4S店；代理车险业务；存在问题；解决对策

1 汽车4S店代理车险给险企带来的挑战

1.1 各种形式的车险代理手续费不断攀升

随着我国汽车保有量的增加，车险业务的竞争异常激烈，在汽车4S店中进行车险的代理已经成为了一种主要的推广方式，但是由于保险公司的数量众多，为了能够在4S店中获取更多的客户，有些保险公司违反行业规范，对于车险代理的手续费不断攀升，由此破坏了保险行业的行为准则，进入了恶性循环的状态。在保险行业中，对于车险的代理费用都有明确的规定，进行统一管理，各个保险公司也都签署了有关的自律公约。保险公司会将代理手续费转到保险行业协会的监管机构下，然后汽车4S店再到监管机构去结算。但是为了争取更多的客户，部分车险公司通过其他的途径来增加手续费的方式，让店内的销售人员为其介绍更多的客户，而这部分多余的费用是不用从监管机构执行的，而部分销售人员为了获取手续费，就会将奖励额度较高的保险公司强行推荐给客户，扰乱了保险行业和汽车销售行业的秩序。

1.2 对送修资源和零配件价格的要价愈来愈高

保险公司通过汽车4S店推广车险的同时，为了能够取得更多的保险业务，还需要向4S店保证一定的送修资源，并且在零配件的定价方面也逐渐被4S店抬高，在这种形势下，保险公司的综合成本将有所上升。但是如果送修资源达不到一定的数量，就会被其他的保险公司取代。在这个过程中，获利最高的应该是4S店，不仅获取高额的车险代理手续费，同时还保证了送修资源，并且在零配件的定價方面具有一定的支配权。汽车4S店为了保证自己的利益，往往会同时与多家保险公司签订合作意向，进而加剧了保险公司之间的竞争，而保险公司为了争夺客户资源，就会采取不当正的竞争手段，迫使市场进行恶性循环。

1.3 部分汽车厂家开始介入保险业务

随着汽车制造企业的发展，越来越向规模化的方向发展，为了保证企业发展的长远利益以及发展更多的潜在客户，会在服务方面介入车险业务。通过总对总的方式，对于所辖的汽车4S店规定指定的保险公司，保证在一定的期限内完成一定的车险比例和额度，同时保险公司也要保证一定的送修资源，并且对于零配件的定价权进行规范。如果4S店不按照厂家的规范执行，那么厂家会在提供新车数量、零配件价格以及店面的等级考核中进行制约。厂家有时会采取买新车送保险的营销活动，对于保险公司是指定的，这样4S店就不会选择其他的保险公司。这样基层的保险公司就没有办法与4S店取得合作，只能通过总公司与厂家的合作来获取车险业务。这种方式的发展会对保险公司与4S店的合作模式产生巨大的影响，对于业务的合作模式将会有所改变。

1.4 多家保险公司进驻同一汽车4S店已成常态

汽车4S店出于自身利益最大化的考虑和保险公司之间激烈的竞争，使得多家保险公司进驻同一家汽车4S店已成常态，随着汽车4S店在新车销售利润的逐渐减少，汽车4S店已经将代理车险和事故车辆送修作为自身利润的主要来源。现在汽车4S店已经从过去单一代理新车保险向新车保险和旧车续保并重的方向发展，为了获取更多的利益，同时与多家保险公司合作。

2 保险公司与汽车4S店博弈和合作对策

2.1 实施以驻店客户经理为主体的专管专营机制

首先为了加强与汽车厂家和汽车4S店的全面协调与合作，必须建立总省市三级保险机构的车商业务管理部门，专门从事车商业务的开拓和管控。其次为了强化车商业务的开拓和避免市级保险机构内部的无序竞争，必须在市级保险机构内部实施车商业务的专管专营机制并设立直属于市级保险机构的车商业务部，同时明确规定城区范围内的其他保险机构不得从事车商业务。再次要抽调精兵强将组成车商业务部的领导班子，同时要通过培训老员工和招聘新员工组成派驻汽车4S店客户经理的专业团队，从事车商业务开拓和理赔服务。四是要通过向汽车4S店派驻客户经理的途径抢占车险业务的先机，在为客户提供咨询、承保、出单和事故理赔等全流程服务中掌控车险客户资源，为车险业务的稳健发展奠定良好的基础。

2.2 运用送修资源实现保费的互换

首先，保险公司要掌控送修资源，这是与车商业务合作最重要筹码，保险公司要运用信息技术的程序建立送修资源的跟踪和评价系统，在系统中预设和配置汽车4S店的渠道代码和基本信息，客户出险报案后通过系统自动向汽车4S店发送事故车辆的基本信息，通过保险公司的现场查勘员和汽车4S店修理引导员共同做通出险客户的工作，将事故车辆送到保险公司推荐的汽车4S店进行修理。其次，在保险公司内部要加强对现场查勘员引导送修车辆比例的考核奖惩，不断提升送修车辆的比例。对一些深度合作的汽车4S店要通过约定送修金额与保费金额比例的做法，用送修资源来换取车险保费。再次，要做好与汽车4S店合作中的各项基础管理工作，通过程序详细统计和分析汽车4S店销售新车数量、店内承保率、各家保险公司的承保率、承保车辆的赔付率、送修资源的数量和金额、零配件价格和工时价格等基础数据，运用程序统计和计算保险公司该汽车4S店车险的综合成本率，为博弈和合作提供数据支撑。

2.3 在总对总协议的基础上深化分对分的合作

受到部分保险公司与汽车厂家总对总合作取得良好效果的启发，以及总对总合作符合汽车厂家、保险总公司和汽车4S店三方的利益，未来总对总合作的模式将会全面推广，因此保险公司总部一定要认清这一发展的趋势，及早主动与大型名牌汽车厂家进行互惠互利的合作谈判，为基层机构开展汽车4S店业务提供前提条件。基层机构则要在总对总的框架协议下，结合当地情况更好地搞好分对分友好双赢合作。

3 结束语

随着汽车数量的增加，道路交通状况也变得更加拥堵，人们也更加注重对车辆的保险业务。在车辆遭受损失时，车辆保险可以减少付出的经济损失。在保险公司激烈的竞争形势下，汽车4S店成为车险代理的主要场所。在4S店与保险公司合作的过程中存在诸多的问题，影响到保险公司业务和利润空间的发展，所以为了保证车险市场的规范发展，需要加强监督管理，按照一定的秩序发展，为我国保险公司的顺利发展奠定坚实的基础。

参考文献

[1]雷显贵.汽车4S店代理车险业务的现状与对策[J].中国保险，2012.

[2]周江，波刘清，刘祥.4S店渠道车险业务合作关键影响因素分析[J].保险职业学院学报，2011.