只识三个字的女老板

张小舟

“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”她把一瓶几块钱的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌；她18年来只贷过一次款，从来都是一手交钱，一手交货；她没上过一天学，只认得自己名字的三个字；她解决了550万农户的农产品销路问题；她创造了“有华人的地方就有老干妈”的奇迹；她以45亿身家登上胡润2013中国富豪榜……她就是陶华碧。

“老干妈”的创业路

陶华碧出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村，由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁那年，她嫁给了206地质队的一名队员；但没过几年，丈夫就病逝了，仍下了她和两个孩子。为了生存，她不得不去打工和摆地摊。①

1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处拣来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的一种作料，结果生意十分兴隆。②

有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。她想：反正拌凉粉的作料有好几种，缺少麻辣酱也不会耽误生意。谁知，顾客来吃饭时，一听没有麻辣酱，居然都转身就走。她不禁感到十分困惑：怎么会这样？难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？③

这件事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来……经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特了。很多客人吃完凉粉后，又掏出钱来买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。到了后来，她的凉粉生意越来越差，可她做的麻辣酱却做多少都不够卖。她心里又纳闷了：麻辣酱充其量只是一种食品作料，这些人买这么多回去，吃得完吗？

有一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她心里憋得慌，就关上店门，想出去看看别人的生意怎样。她走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，却发现人家的生意都非常红火。什么原因？天啦，原来就因为这些人做作料的麻辣酱都是从她那里买来的！

第二天，她再也不单独卖麻辣酱了。结果，那些卖不到麻辣酱的老板纷纷来求她，还半开玩笑地说：“你既然能做出这么好的麻辣酱，还卖什么凉粉？干脆开家麻辣酱工厂算了！”④一下触动了陶华碧的灵感：是呀，有这么多人爱吃我的麻辣酱，我还卖什么凉粉？

经过一段时间的筹备，陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅，于1996年7月借南明区云关村委会的两间房子，招聘了40名工人，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，定名为“老干妈麻辣酱”。

这时，她的工厂规模简直就像一个家庭作坊。麻雀虽小，产供销等“五脏六腑”俱全。最让她发愁的是，办厂之初的产量虽然很低，可当地的凉粉店还是消化不了，余下的都要自己出去推销。于是，陶华碧亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和各单位食堂进行试销。⑤没想到，这种笨办法效果还真不错，不过一周时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，很快又脱销了……1997年6月，“老干妈麻辣酱” 经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚，而且有杀出贵阳的势头。

“老干妈”的感情投资管理法

1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子扩大到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。她的长子李贵山觉得这样很不安全，于是在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：“这三个字，好打脑壳哦（贵阳话：太难了）！”但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。三天后，当她终于“描”会了自己的名字。直到现在，“陶华碧”是陶华碧认识的仅有3个字。⑥

1998年，在长子李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。

“陶华碧有自己的一套，可以叫作‘干妈式管理。”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。”在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。⑦

除了“干妈式”管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。

1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

“老干妈”的品牌路

随着企业的不断发展，“老干妈”的品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮”。商品好了，假冒的就出来了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！这是陶华碧最为头痛的事，她终于对这事不再“讲感情”了，开始花大力气打假。⑧她派人四处卧底调查，但假冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又一茬。她大声疾呼：“我才是真正的‘老干妈！”但湖南的一家“老干妈”却继续我行我素。陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南这家“老干妈”打起了官司，一打就是3年！

如今，“老干妈”公司每天都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。2012年，“老干妈”公司产值为33.7亿人民币，纳税4.3亿人民币。

有一次，一位香港客商来“老干妈”公司考察，他对陶华碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交换。没想到，陶华碧微微一笑，说：“对不起，我不用名片。”那位客商很是吃惊，接着感叹起来：“您是我见过的惟一没有名片的董事长。”陶华碧一笑作答，她自信地想：全国各地，能吃辣椒的人有几个没吃过“老干妈麻辣酱”呢？“老干妈”不就是最好的名片吗？⑨

编辑 倚天

《商道》杂志QQ⑦群号：287761376

倚天伴读

倚天评点：

①摆地摊也是生意，是生意就有道行。

——合抱之木，生于毫末。

②成功是必然的，也是偶然的。

③成功属于勤于思考、善于总结的人。

④如果你有想法并勤于实践，全世界都将为你让路。

⑤创业伊始，老板应身先士卒，别老想着“坐享其成”，自己不用功，员工更不会用功。

⑥知识和智慧是两回事，知识和赚钱更是两回事。

⑦亲情化管理，往往更富凝聚力。

⑧商场即战场，关乎生死存亡，该出手时就出手。

⑨只识三个字，从摆地摊起家，到身价数十亿，自创品牌“老干妈”传遍华人世界。——此天意乎？