企业合作竞争战略绩效的影响因素分析

摘 要：市场竞争已经进入合作制胜的时代。单个企业在资金、人员以及技术等资源有限，传统的竞争战略在如今激烈的竞争环境下，已经不能满足企业发展的需要。决策者们不仅要从企业自身的优势以及市场需求的角度出发，还要将其他相关企业所具有的资源优势等因素考虑在内，采取与其他企业合作的方式，获得对企业有用的资源，进一步提高企业的竞争优势。这也是众多企业优先考虑的问题。然而企业仅仅考虑这一点是不够的，也远不能发挥合作竞争的效果。所以，企业在采取合作竞争战略时，必须将包括资源在内的一系列因素都考虑到。如此，才能提高合作竞争战略的绩效。

关键词：合作竞争战略 绩效 影响因素

中图分类号：F270.7

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）01-270-02

一、前言

Joel Bleeke和David Ernst在《协作型竞争》一书中指出了合作型竞争战略的重要性。而Nalebuff &Brandenburger也于1996年在《合作竞争》一书中，正式提出合作竞争的概念，并对合作竞争的优势等进行了大量的阐述。之后国内外的其他学者也从不同的方面，对合作型竞争战略进行了细致的研究。

然而，学术界目前对合作竞争战略绩效的影响因素方面的研究却比较少。本文的重点在于分析影响企业合作竞争战略绩效的因素，并希望在企业合作竞争实战中，能够起到一定的指导作用，帮助企业从多个方位思考合作对象的选择，进而提高合作竞争战略的绩效。

二、合作竞争战略绩效的影响因素分析

1.资源互补性。互补资源是指伙伴企业之间提供的，可以用来消除企业自身所拥有的资源的缺陷的资源。这种资源能够提高企业实现目标的能力。很多学者也认为合作伙伴之间资源的互补性是合作成功的关键要素。企业可以从合作伙伴那里获得互补性资源，并将不同类型的资源进行配置，提高资源的使用效率。

通过资源互补，企业可以利用合作伙伴的客户、信息等资源，还可以降低企业的交易成本，从而提高企业的竞争力。对于资源过剩的企业，可以通过合作，将剩余资源投入到合作伙伴企业，这样既可以保护企业整体资源的整合，又能够对过剩资源继续拥有一定的控制权，同时还能够减少因对这些闲置资源的维持而投入的资金，起到节约成本的作用。

另外，在合作过程中充满了竞争，这也是合作竞争的本质所在。所以，企业在寻求合作，交流双方资源的同时，必须确保自身核心资源的安全性，不可随意将自身的核心资源（如核心技术、专有产权等）随意的与合作伙伴共享，以防合作伙伴在获得该资源后，做出侵犯企业利益的行为，从而影响到合作竞争战略的绩效。

2.信任程度。信任是合作的一方对另一方的诚实及其可靠性所表现出的足够信心，是一方期待另一方在不受监督的条件下，会完成特定的目标的行为。而信誉则是企业获得合作伙伴信任的一个比较重要的条件。许多企业通过声称自己是某些世界著名企业，或者是某些全球性的盛事的合作伙伴，来展示自己良好的企业形象以及较高的信誉，从而得到合作伙伴的信任。

企业之间建立合作型伙伴关系的原因在于寻求资源互补、实现双方的资源共享，不断增强企业的竞争力，快速适应激烈变化的市场环境。合作伙伴之间如果没有相互信任的机制，就可能会相互猜忌，过度保护各自的优势资源、阻碍信息的流通，最终会影响到双方共同目标的实现。而高度的信任能够消除机会主义行为，使得伙伴关系得到长期的稳定，有利于彼此资源的共享，降低企业的成本，从而改善企业的财务绩效，并提高企业之间合作竞争绩效。基于相互信任的企业合作，在一定程度上，能够较容易地实现资源的共享以及双方人才的沟通与交流，有利于减少不必9cd00783590f72ba2bdfbd0faaeaa4dcd813958c0b6891d380e30f1d5c9f901f要的监督和控制，降低企业获取资源的交易成本，从而提高了企业的效率；有利于启发企业的研发人员的创新灵感，进而提高企业的创新能力；有利于企业管理水平的改善，从而提升了企业整体的竞争实力。另外，信任还可以减少合作伙伴的机会主义行为、有利于合作组织内成员之间的冲突的解决，有利于企业之间合作的效果最大化。

但是，信任的获得并非一件容易的事情。企业必须对合作伙伴进行一段时间的磨合和考察，评估合作伙伴的信用等级以及合作的诚意，谨防对方的商业欺诈以及投机行为，降低合作的风险，从而提高预期合作竞争战略的绩效。

3.沟通程度。沟通是人们分享信息、情感以及思想的过程，有效的沟通能够消除彼此的误解，促进双方的良好关系建立和发展。企业要注重自身同外界沟通以及信息交换能力的培养，这样有利于企业同其他企业之间达成的合作共识，并从中获得有利于企业发展的各种资源，提升企业的竞争实力。

良好的沟通有利于增强企业之间的信任以及知识的共享。通过沟通，企业之间不仅可以增进相互了解，从彼此的角度去分析问题，谅解对方的处境和行为，进而减少不必要的摩擦和冲突，还能够提高合作成员对合作的满意度以及继续合作的意愿。此外，良好的沟通也能够提高彼此的互信水平，增强双方资源的流动性，从而提高企业获取合作伙伴优势资源的能力。另外，也能够使得他们在面临共同问题时，保持策略上的一致性，从而降低可能会带来的损失。

4.承诺。承诺是指交易双方对关系持续的一种直接或间接的保证，是合作双方发展对发展稳定性关系的渴望，同时也是合作双方对未来关系的稳定充满了信心。为了显示出承诺的可信度和价值，合作承诺双方还需投入一定的经济资源以及情感资源。

合作组织成员之间的承诺，能够提高彼此的信任感，减少对方寻找第三方合作企业的可能性；能够降低企业的交易成本以及采取机会主义行为的机率，并促进双方在更大范围内展开合作，扩大双方共享信息、技术等资源规模。这样不仅有利于各自竞争优势的提升，还能促进双方合作交流的进一步深入和巩固，提高了合作竞争的效果。

5.文化兼容性。企业文化是企业在长期的发展过程中所形成的、带有企业特色的、被企业全体成员所认可和遵守的价值体系、行为规范等方面的总和。每个企业因为创始人的观念、发展的历程以及环境的差异，而会秉承不同的企业文化。而不同的文化背景，又增加了企业之间合作的复杂性和多变性。这也是众多学者强调文化兼容对企业合作重要性的原因。文化的兼容性是合作伙伴之间在企业文化、经营理念、管理风格等方面的相似性或者彼此认可的程度。文化兼容的一个重要前提是基本价值观念的认同，企业间趋同的价值观念有利于合作效果的提高。而在较高相似性文化的条件下，企业更容易认同合作伙伴企业价值观念和决策方式，有利于合作伙伴间的资源共享。而企业通过资源共享，又可以从合作伙伴那里，得到对自己有用的资源，从而有利于提升企业的竞争力。

然而，不同的企业又会呈现出不同的组织文化，文化方面的差异会直接导致企业在经营管理领域的差异，给企业间的合作和沟通带来阻碍，影响企业之间的彼此信任以及整个合作组织的整体绩效。一些学者对跨国合作联盟之间的文化差异进行研究后指出，文化差异会影响到联盟的实现效果，以及联盟的续存。而伙伴间的文化相似性或者兼容性，对整个组织的发展有积极的推动作用，它能够增强企业之间的彼此信任，使企业树立积极的合作意识，保持其合作关系的稳定性，有利于合作组织竞争优势的发挥。

6.目标一致性。目标一致是指合作双方之间是否可以达成一致的战略目标，或者说是共同愿景，它在一定范围决定了企业之间合作的程度。彼得·圣吉曾指出，共同愿景创造了组织中众人是一体的感觉，引导组织的成长。共同愿景是联盟企业共同目标协调的升华，能够指导企业共同努力，最大化合作的效果和价值。

不同的企业，在产品定位、目标顾客群、销售渠道等方面的差异，导致了合作伙伴之间的战略目标总会有差异。企业之间除了拥有共同的目标利益外，也存在各自独立的目标利益。如果独立的目标能相兼容，一般不会影响到整个合作联盟的整体利益，也不会影响合作伙伴企业的利益。

当企业面临显著的利益分歧时，由于战略目标的不同，利益冲突就产生了。而冲突又容易导致误会和彼此的不信任，影响合作竞争战略的水平和绩效。因为合作伙伴之间如果具有完全不同的战略目标或者动机，有可能会导致企业在发生冲突时，采取利己的竞争行为，使得合作伙伴的战略利益遭受损失，以及整个组织的战略目标无法实现，最终影响到合作竞争组织的战略绩效。但双方如果有共同的战略目标，就会在冲突面前，保持一定的理性与克制，将长远的利益放在首位，从而降低冲突所带来的负面影响，提高合作竞争战略的绩效。

三、结语

合作竞争战略是继波特竞争战略之后，兴起的又一竞争战略思想。同时，在商业实战中，也有越来越多的决策者开始寻求实施合作竞争战略的方法。它可以使企业的资源在企业之间进行流动，提高了资源配置的效率。但是，在实施合作竞争战略并不是可以随意使用的，它需要一定的条件，包括双方资源的互补、信任、沟通、承诺、企业文化的兼容以及双方的战略目标的一致性等等。企业决策者必须在同时兼顾这些因素之后，才能选出更好的合作伙伴，从而提高双方合作竞争战略的绩效。

当然，除了以上研究的几个重要因素之外，还有一些其他的因素。这些影响因素是从理论的角度加以阐述的，没有数据的实证分析作为验证，所以希望今后的研究中能够通过相关的数据加以分析，以便完善和扩展合作竞争战略的思想，并对企业的经营决策起到更好的指导和控制作用。

参考文献：

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7.刘蕾，秦德智.合作创新中的知识分享与整合[J].企业经济，2007（11）

（作者单位：扬州大学商学院 江苏扬州 225009）

（责编：贾伟）