云南省茶产业营销策略分析

[摘 要]云南省的茶资源丰富、茶叶种植优势十分明显，近年来茶产业发展比较明显，产业规模也在不断扩大，但是云南省茶叶的产业发展优势并没有被挖掘出来，本文站在营销组合的角度，分析云南省茶产业存在的问题并提出相应的解决方案，以期对云南省的茶产业发展提供借鉴。

[关键词]云南省；茶产业；营销方案

[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）5-0013-02

1 云南茶产业的概况

云南省地处中国西南边陲，由于独特的地理位置和自然因素，云南省是我国重要的茶叶生产基地和产茶大省，茶叶生产在云南省农业经济中占有不可替代的位置。云南省是世界公认的茶树原产地和天然基因库，是中国重要的茶叶生产基地和产茶大省，发展茶产业的潜力和优势得天独厚。

全省16个地州市129个县市区中，有15个地州市110多个县市区产茶。2012年全省茶产业面积达580万亩，产量达27.35万吨；茶叶综合产值达223.29亿元，较2007年的历史最高水平增加22.39亿元，创历史新高。

据云南省农业厅茶叶处统计，茶叶综合产值中工业产值首次突破百亿元，达102.20亿元，同比增加22.91亿元，增长28.89%；农业产值71.09亿元，同比增加15.99亿元，增长29.02%；茶农来自茶产业人均纯收入924元，较上年人均增加235元，增长34.11%。

2 从营销组合角度分析云南省茶产业存在的问题 简单地说，从营销理论角度分析，目前云南省茶产业的问题集中在产品、价格、渠道三个方面。

2.1 产品方面

茶产品质量比较低、产品种类比较单一，产品同质化现象比较明显。之所以出现这些状况，一是在茶叶种植和生产上的不规范，技术标准和质量标准不能与国外同步，产品种类开发意识也比较薄弱；站在国际市场的角度上看，目前云南省茶叶的现状是在品质方面几乎无法与国外的茶产品相抗衡，在出口方面，很难完全打开国外市场，在国外市场的份额很少。这不单单是由于贸易摩擦和绿色壁垒的原因，更重要的是我们自身茶品的品质方面的缺陷造成的。一直以来，我们的茶产品很难达到国外的品质标准，我们再怎么样使劲宣传的“纯天然、纯生态、纯绿色”等美好词汇，在西方人和行业协会看来，也是幌子。他们只注重事实、数据和标准。我们的产品经他们的标准检测，往往是不达标，要么是有什么农药残留过多、要么是缺陷等。或许是西方的标准过于严格，但是，我们既然想打开他们的市场，肯定得按照他们的标准。为什么很多国外产品已进入到中国市场，就受到青睐呢，一个很重要的原因是他们严谨，产品品质好。而我们自己却经常发生由于产品质量导致的不良事件呢？这是一个非常值得深思的问题。

2.2 价格方面

价格方面来讲，目前市场上茶叶的价格是比较混乱的，这样就给消费者造成了迷惑，进一步损害了茶产品在消费者心目当中的形象。可以说，这反映了我们的茶行业的不规范的问题。混乱的价格不但没有使茶的价值和意义被开发出来，还损害了商家的利益，最重要的是损害了种植户的利益，最终打击了种植户的积极性。从长远来说，这是不利于当地农业经济的发展的，不利于市场的发展。目前云南省有很多茶叶种植户宁肯把茶园荒芜，也不愿意再种植和经营打理茶园了，这不得不说，是一种巨大的资源浪费。据调查得知，这些茶农之所以这样做，无非就是因为从茶叶中获得的利益甚微，倒不如从其他谋生中得到的利益，这与混乱的价格体系是密切相关的。

2.3 渠道方面

从销售渠道方面来说，也就是云南省茶叶产业产供销供应链存在严重的脱节。第一点就是产业结构不合理。云南省茶叶生产自然经济和半自然经济比重较大，生产与市场需求结合较差，产业链的延伸从意识到实施都没有跟上时代的步伐，即使是传统的绿茶、红茶生产也在科技含量和品质方面存在明显的差距。第二点就是商流不畅。市场经济要求以市场为导向，适应市场需求乃至引导市场产生需求，而云南省普遍未能变传统的坐商为行商，建立畅通的营销网络，没有应用现代高新技术进行市场开拓和客户关系管理，甚至缺乏可行的商务模式。商流的不畅必然制约茶产业的发展。第三点就是物流不畅。茶叶从原料—加工—分销—消费者的转移过程就是物流。尽管近十年来云南省的交通运输得到了巨大的改善，但云南省产茶区多属于边远山区，有规模的茶叶交易市场较少，物流运输成本高，包括滇茶出省、出口也基本是传统方式，缺乏现代物流模式和技术的运用。物流的不畅使得云南省茶叶企业尤其是中小企业对省外、国外市场的开拓增加了困难。第四点就是信息流不畅。信息的作用是巨大的，如有助于市场预测和市场变化的把握、协调生产与销售系统及其策略、为顾客提供优质的产品和服务等，而云南省茶叶信息系统基本上是个空白，这将使云南省茶产业在加盟后的新格局和新的营销模式的变革，落后于外省区而丧失发展的机遇。第五点就是资金流不畅。云南省大型的茶叶企业中国有老企业较多，离退休人员逐年增加，加之企业办社会的问题突出，企业普遍社会负担沉重、债务负担重和赋税负担重，又难获得较低成本的商业银行的信贷支持。资金流的不畅使茶叶企业难于进入良性发展的轨道。

3 云南省茶产业营销方案

3.1 产品策略

就产品方面而言，最重要的是要保证茶品的品质，品质是生命，没有好的品质，任何一个产品或者企业都不会在市场上长久地生存下去。要与国际接轨，打造国际品牌，中国的产品质量标准必须得严格和与时俱进，茶产品更是如此。只有提高人们的标准意识，才有可能使产品和行业规范化、质量化。

一方面，必须从源头上保证茶叶的品质，也就是在种植、养护、采摘、制作、包装等方面严格入手，严格技术标准。加大对种植户的知识培训力度，制定定期技术人员跟踪和指导种植户茶栽培、管理等的制度。在继承优异独特的传统工艺的同时，加大对工艺的改善和创新；另一方面，要重视对产品线的拓宽，重视产品的深度、长度和宽度。前面我们分析到，茶具有巨大的经济意义、文化意义、观赏意义、社会意义等重要的可开发、可挖掘的价值。

就经济意义而言，我们要加强科研基础，对茶叶进行精加工和深度开发，茶叶可制作成多种多样的茶饮品、茶食品、茶保健品、茶艺术品等，这大大地提高了茶叶的开发价值。就文化意义和观赏意义而言，我们可以以茶产品和茶园为依托，大力发展茶园博览会、茶园观光会等艺术商业活动，强化茶文化挖掘，强化茶旅游挖掘。这样一来，茶叶的附加价值就被开发出来了，而且大大地提升了茶自身的价值。当然，以上这些方法的实施，是以整个行业的质量标准的规范和提高、技术标准和技术实际应用水平的提高、经营管理水平的提高、国家政策法规的完善与支持为前提和保证的。

3.2 价格策略

从产品价格方面而言，必须要规范茶产品价格，而价格的规范，既与其品质和成本相关，也与整个行业相关，与竞争环境相关。品质的提高，成本的减少和控制又与技术工艺、产业规模直接关联。因此整合行业资源、调整产业结构、实现资源的最优化利用，是必然选择。整个行业也要规范，掌握茶产品统一定价权。国家物价部门和工商管理部门也要及时和适当的监督市场上的价格，打击哄抬物价者、投机倒把者、扰乱市场秩序者。对于种植户的利益和积极性要注重保护，如果这些种植户的切身利益没有被保证，就不用谈市场上的价格混乱问题了。所以，应该严格地按照定价法，对产品进行区别定价、档次定价等正确的定价方法，以改变目前市场上混乱不堪的价格体系。只有价格回归到合理的区间，才能获得消费者的认可，保证商家和种植户的利益，也才能使茶品企业树立品牌，提高产品在顾客心目当中的形象，促进云南地区茶产业的发展，促进当地的农业经济、旅游经济发展。

3.3 渠道策略

必须从以下五个方面来对症下药，一是要调整产业结构，整合资源，淘汰市场竞争力小的企业，形成一大批有规模、有技术的茶叶生产企业；二是要以市场为导向，建立以市场为导向的营销体系，强化战略性供应商和用户合作伙伴关系管理，建立供应链产品需求预测和计划体系，强化茶产品市场营销，强化市场体系，在云南省会城市昆明和条件适宜的地区建设一批规模大、档次高、功能全、辐射广、带动力强的，集商贸、旅游、文化为一体的云南省茶叶专业市场或展示中心，构建布局合理、统一开放的云南省茶叶市场体系；三是要提高计算机管理技术的应用，提高广大种植户的计算机使用意识和能力，建立完善和及时的信息体系，包括国家政策信息体系、市场营销信息体系、科技工艺信息体系等，让我们的种植户和茶产品生产企业能够更方便、更及时、更准确地查到有用的信息，以指导自身的生产经营管理，也为大家的技术、经验交流提供一个基础的平台；四是要多渠道筹集云南省茶产业发展资金。可以完善金融支持体系，当地政府要提供及时的财政支持，金融机构也要对符合资质的种植户和企业提供必要的和及时的资金贷款。可以引进外资。创造良好的云南省茶产业投资环境，大胆引进外资。总之，渠道好比血管，只有渠道的顺畅，才能灵活和正常的运转起来。

总之，云南省在生产茶叶方面，有着得天独厚的自然优势和人文优势，然而，目前的茶叶市场状况表明，当地并没有有效地发挥这些优势，所以云南省茶叶产业有着巨大的开发价值，只要当地政府、企业、种植户三方团结合作，有着正确的市场定位、先进的质量标准和技术标准、完善的渠道支持和政策支持，假以时日，云南省的茶产业会有巨大的发展和长足的进步！

参考文献：

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[3]姜爱芹.影响我国茶业国际竞争力的主要因素研究[J].中国茶叶，2003（2）.