漓泉啤酒在贵阳的没落

陈波

近日去贵阳培训，看到雪花啤酒在北京华联的门口搞“2013年北京华联啤酒节”，现场围了很多人，活动方式主要就是现场赠饮，唱歌奖啤酒等。主持人也不放过每一个机会传播雪花啤酒的品牌及在贵阳取得的成就。

作为一个和其竞争的漓泉啤酒（即原来的桂林啤酒厂，2002年被燕京收购）的销售人员，见对手这样大张旗鼓的搞品牌促销，而我们的业绩却每况日下，心里难免有一丝挫折感，大脑总是思考漓泉啤酒在贵阳的路究竟在何方。

漓泉啤酒在贵阳几乎卖了10年，而雪花啤酒用了不到5年的时间，把雪花啤酒打造成了贵阳第一品牌，市场份额达到80%以上。

是什么原因导致这种结果呢？我想主要原因是两家公司的品牌运作不同。

漓泉啤酒在贵阳是为了卖啤酒而卖啤酒，把主要精力放在经销商和业务员的管理上面，而对品牌的建设就是依靠业务员贴一些POP以及做一些门头广告。POP和门头广告的内容几乎是宣传再来一瓶或开盖有奖之类的东西，对品牌形象的塑造几乎没有。

当然，也不可否认，漓泉啤酒在贵阳所推行的深度分销模式是取得了不错的成绩，同时也打造了一批强有力的销售队伍，市场价格及活动的管理也不错。

但现在的竞争，说白了就是品牌力的竞争。品牌的号召力不可低估，消费者也越来越依赖品牌。所以，别的竞争手段在品牌面前很容易显得苍白无力。

雪花啤酒的销售主要承包给了经销商，公司只是协助销售，而把主要精力放在了品牌塑造上面。“雪花啤酒，勇闯天涯”，“雪花自然之美，游遍贵州”等等活动的开展，已经超越了产品本身，所倡导的是一种来自于产品而超越产品的代表激情、勇敢、探索、创新的文化。

为了传播这种文化，雪花可谓用尽了心思。在超市，你能看到雪花的标志；在餐厅，你能看到雪花的标志；在公园，你也能看到雪花的标志。总之，雪花啤酒的品牌体验圈在贵阳无处不在。雪花，已成为贵阳人的品牌，贵阳人当然要喝自己的啤酒，所以，雪花能不强势吗？

漓泉的路在何方？其实，燕京啤酒强势进入贵阳，也从一定程度上给漓泉啤酒展望了未来。不管怎样，作为燕京漓泉的一名，我希望燕京啤酒不要延续漓泉的老路，我们深度分销的火候需要加强，但更别忘了品牌力的建设。

预祝，燕京漓泉的明天更美好！

Tips：

啤酒曾经那些事儿

2001年，青啤收购南宁万力啤酒厂；

2002年，燕京收购桂林漓泉啤酒；

曾经，作为区域内的两大竞争性品牌，漓泉和万力的竞争本来就非常激烈，促销员之间的口角甚至拳脚相加都屡见不鲜，产品价格也是一降再降，利润更是降到了只有原来的一半。

在青啤收购万力之前，漓泉还有明显的优势，但随着青啤的加入，竞争的形势开始发生变化。青啤的价格比普通品牌漓泉的还低。广西是一个年啤酒消费量只有40万吨左右的市场，青啤和燕啤的先后加入越发加剧了这一市场的竞争激烈程度。

十多年以后的今天，啤酒行业的集中度越来越高，但几个巨头之间的竞争也从来没有停止。