玉柴：精耕细作，谋求更大市场份额

本刊记者 王作函 文/图

虽然2013年商用车市场的总体形势不容乐观，但玉柴希望通过一系列调整之后，能够把结构更加优化，从原来份额相对较少的市场中寻找增量，在弱势领域形成增长，在传统优势市场能够形成一个相对比较稳定的态势。

2013年1月15日，以“突破、抢先、协同、共赢”为主题的玉柴2013营销服务年会在杭州萧山举行。面对2012年不利的经济和市场环境，玉柴精耕细作，厚积薄发，保持了原有的市场领先地位和产品优势。2013年，玉柴将坚持以市场为导向，以专业细分、持续提升客户价值为基础，充分把握玉柴在各细分市场的机遇，抢占国Ⅳ柴油机、国Ⅴ气体机的市场先机，实现全年47万台的销售目标。

2012年多个细分市场稳健增长

记者从玉柴2013年营销服务年会上了解到，2012年，玉柴机器共计销售发动机43.5万台，虽然销量同比2011年有所下滑，但是下滑幅度远远低于竞争对手，并且以超过行业第2名11万台的优势，保持了行业销量第一的位置，在市场份额方面，提升了3%。

具体而言，玉柴在2012年呈现以下几大亮点：国Ⅲ以上电控柴油机超过15万台；混合动力投放市场突破2 000台，走在行业最前列；新能源特别是气体机领域，玉柴销量超过2.5 万台，其中客车2.1万台，卡车4 000台，增长幅度超过50%；校车专用动力销售超过1万台；气体机市场保有量超过6万台，新一代轻型机导入成功，卡车气体机全面开始销售；新一代重型发动机YC6MK得到市场认可；轻型发动机实现逆势增长；6 m以上客车配装市场份额超过66%，持续领航客车动力行业；进一步巩固在30装载机、空压机、矿用车标杆动力地位；重机6MK和6L显现组合优势，实现逆势上行。

正是这些细分市场的优异表现，确保了玉柴2012年实现了良好的销售业绩。玉柴股份公司总经理吴其伟在接受采访时表示，玉柴很早就开始在产品上按照卡车、客车、工程机械、农用装备、船用、发电、乘用车进行细分，后来又从营销细分，到服务细分，再到应用开发细分，目前公司的研发、质量管理体系、收益细分已经全面展开，玉柴的细分从产品研发到服务备件贯穿于每一个环节。

2013年目标47万台

对于2013年的商用车市场，玉柴给出的预测与一些重卡企业预测的一样，整体市场环境不容乐观。玉柴股份公司副总经理王利民在营销报告中对2013年的商用车市场进行了分析预测。卡车市场：重卡市场会持续1～2年的理性回归，重卡年销售百万辆的“井喷”在投资相对平缓时期不再重现，预计销售60万辆；中卡市场吸纳部分原重卡市场需求，市场相对稳定；轻卡市场有所回升，但大吨位轻卡继续下滑。客车市场：8.9 m、10.5～12 m公路客车仍会稳定增长；校车仍将是客车市场增长的重要支撑；新能源、NG市场持续高速增长；中高端中轻型商务和旅游增长预期良好；城乡一体化将推动中轻型公交市场的发展。

结合以上市场预测，玉柴提出2013年的销售目标47万台，争取49万台。其中，卡车动力23万台，客车动力13万台，通机动力9万台，乘用车动力1万台，船电动力3万台。

吴其伟在大会总结发言中表示：2012年成绩的取得得益于玉柴在经营质量上的提升，得益于玉柴在各细分市场的均衡发展，得益于公司里面精益运营的推行。2013年，玉柴将在内部管理中加强协同，通过商品力、制造力、营销力、体系力，评估玉柴在市场竞争中所处的地位。营销服务工作要进一步细分和转型，推行全面收益工作，加强营销服务管理，关注服务政策在整个市场的地位和竞争优势。

全面落实深化细分战略

在会后的采访中，吴其伟表示：2013年在国Ⅳ法规实施的挑战下，卡车和工程机械行业很难有大增长，甚至可能出现下降。

“尽管国Ⅲ升级国Ⅳ是重大挑战，但对玉柴而言更是一个机遇，它意味着玉柴将会有更多机会去拓展新的市场。”吴其伟告诉记者，在产品方面，玉柴产能已经做好相关准备，相关产品已经全部到位。2012年12月27日，玉柴一次性推出了7款国Ⅴ天然气发动机和5款国Ⅳ柴油机，再一次实现了业内领先。“有了这些满足最新排放法规的产品准备，玉柴就能够更好地与上下游企业协同作战，做到整车产品规划抢先、整车公告抢先、整车开发抢先和市场投放抢先。”

吴其伟还表示：“在整个行业进入微增长和微利时代下，企业就要把工作做得更扎实一些，没有任何捷径可以走，把市场细分做好，把专业细分、产品细分、管理细分、营销服务细分做得更好，这才是出路。”除了产品细分之外，2013年，玉柴还将从营销、服务、质量、开发等方面开展各项细化工作，并全面落实细分战略。

据玉柴股份公司副总经理钟玉伟介绍，到目前为止，玉柴已经基本完成对新一代动力平台的升级换代，玉柴现在的车用发动机，功率覆盖66～353 kW，排量覆盖2.6～13 L。“今后玉柴要更加细分市场、细分产品，把产品向专用化发展，专用发动机更突出可靠性、经济性、安全性和舒适性。”钟玉伟补充说，“玉柴刚刚推出的12款新品，除了在排放方面达标以外，一个很大的优势就是大大提升了产品在细分市场的竞争力。”

王利民在接受采访时强调：“在市场环境不是很好的情况下，企业的健康发展最重要，产品的可靠性、成熟度，以及在市场的认可度、品牌力更重要。因此，玉柴2013还将进一步提升产品质量，确保产品可靠适用。”具体而言：实施质量工程，质量提升100%的目标不动摇；继续推进精益运营，严格开展新产品机械开发和试验、产品与过程确认、产品样机出厂评审等工作；全面提升装备制造水平，建立国内最先进的装试生产线；通过体系和标准化流程，关注过程细分，确保产品一致性。此外，优化服务网络，利用服务优势拉动销售；继续开展创新管理、保持与客户协同发展；立足细分，做强市场；在细分市场导入新品等。

此外，玉柴还设立了公路卡车、校车、公路大客车、矿用车、气体机、大船电、混合动力、挖掘机、卡车电控和海外等10大营销专项。

“2013年的总体形势是不乐观的，但是我们希望通过10个专项之后，能够把结构更加优化，从原来份额相对较少的市场中寻找增量，在我们的弱势领域形成增长，在我们传统优势市场能够形成一个相对比较稳定的态势。”吴其伟坚定地说道，“有了产品的准备，有了国家对环保的日益重视，有了整车企业对于玉柴的大力支持，有了终端客户对于玉柴的信赖，还有玉柴服务体系对于玉柴的信心，玉柴2013年完成47万台，挑战49万台没有任何问题。