中国石油企业一体化工程技术服务模式实施策略选择——基于博弈论的视角

林宽海，丁慧平，刘 倩，姚少军

（1.北京交通大学 经济管理学院，北京 100044；2.大庆油田有限责任公司 市场开发部，黑龙江 大庆 163453）

一、中国石油企业一体化工程技术服务模式构建

（一）中国石油企业一体化工程技术服务模式的内涵及特征

中国石油企业一体化工程技术服务模式是指中国石油企业在识别客户需求基础上，为满足客户需求，改变企业只提供石油工程技术服务领域某一种或者某几种服务的模式，在原有专业特长的基础上，依托核心业务，不断扩充专业范围，为客户量身定作服务，逐步由专业化服务向综合化服务发展的模式。按提供一体化服务模式的业务范围不同，一体化模式又可以分为业务一体化模式和服务链一体化模式两种。两者共同构成了石油工程技术服务模式的主要内容（见图1）。

业务一体化模式和服务链一体化模式的共同点在于以满足客户需求为出发点，从识别客户关键需求要素出发，为客户提供定制服务。两者的区别在于服务范围的不同。如图1所示，业务一体化模式是指提供从油田勘探开发到废弃阶段包括物探、钻井、测井、录井、固井、井下作业、技术咨询、开发方案等业务在内的所有服务，也可称为“勘探开发一体化”或者“大一体化”模式。而服务链一体化模式是指提供某一种或者某几种业务范围内的全套服务，以钻井为例，进行服务链一体化服务的企业可以提供从钻头制造、井下服务与修井以及钻井完井服务在内的所有业务，也可称为“小一体化”模式。一体化模式的核心是在内部实现业务一体化及服务链一体化的前提下，在市场顾客关键需求要素识别的基础上，将能够满足不同顾客需求的服务嵌入到业务链或者服务链中，并根据顾客关键需求构建企业的能力。对于企业暂不具有的优势业务或者服务项目，改变与其他企业只竞争不合作的现状，将其他企业的优势专业引入到业务链条或者服务链条上，通过“以市场换技术、以技术换市场”等方式，加强合作。

图1 中国石油企业一体化工程技术服务模式

（二）中国石油企业一体化工程技术服务模式的优势

1.对石油工程技术服务企业来讲，一体化服务可以使多项专业技术服务同时服务于某一顾客，服务的市场销售量必然远远大于某一专项服务，产生规模效益。同时，一体化内部管理模式可以使专业技术之间的协调配合更加便利和默契，避免了内部专业技术与外部相关技术服务商配合可能带来的不便，再者由于管理主体的一体化，专业共性管理成本，如：安保、公共关系、市场基础等综合管理性支出会大大降低，所谓规模效应，集约化经营会得到很好的实现。

2.对顾客来讲，一体化服务一方面可以通过选择一家或少数几家服务商就可以解决整个生产路径中的所有问题，无论是选商成本，还是日常运营管理成本都具有经济性。另一方面，一体化服务的顾客更加关注一体化服务结果，而非过程，由于石油生产效果受资源自然特征影响较大的原因，石油工程技术服务企业会主动解决过程中的技术服务细节的适应性，减少了顾客为专项技术服务控制而付出的精力。同时，由于一体化服务是基于定制而形成的一种特殊服务模式，在同行业中，这种工程技术服务是唯一的，一旦取得理想的开发效果，买受方就会因此在同类石油资源开发中占有市场优势。

3.对于石油资源开发领域来讲，一体化服务有利于工程技术进步和管理水平提升，石油生产是工艺阶段划分明显而又连续的产业，但同时石油生产又是市场领域专业性强、相对独立的市场，市场目标较小，技术要求高，投入大。一体化服务有利集中行业技术资源和经济资源。开展针对性的技术攻关和技术储备，通过一体化应用集成，形成技术创效能力，一体化服务的另一个好处是，有效地解决了定制与标准化的方面，在一般工业产业化进程中，企业通过标准化定位了规模和效率的提升。石油工业虽也有类似的特点，但石油资源品质特征的差异，又决定了石油生产过程中工程技术服务必须通过个性差异的定制来解决，但石油工程技术无论是石油开发的阶段性技术工艺，还是某一单独专业技术，必须以基础科学、专项技术为基础，必须执行严格的专业技术规范，只有这样才能保证集成技术、集成服务的质量和水平。一体化服务的个性化定制，是在专项技术标准化、规范化应用基础组合和配置，如果离开了专项技术的标准化和规范化，一体化技术服务就会失去技术基础，同样，只有建立在标准化、规范化基础上的一体化技术才能更可靠、更灵活。

二、中国石油企业一体化工程技术服务模式选择博弈

（一）模型假设

1.为方便分析起见，考虑某资源国G有一石油工程技术服务项目欲通过招标方式引入服务提供商。A、B两家石油工程技术服务企业共同参与某项石油工程技术服务项目的投标，两家公司同时将报价P1，P2密封后向资源国G提交报价，报价最低者中标。

2.根据对项目的实现调查，A、B两公司都认为各自有一个可以盈利的盈亏平衡点价格，分别为V1、V2。V1、V2的具体价值是A、B两公司根据对项目资源状况、以往类似运行情况、资源国财税政策等做过调查及自身成本状况做过估算后做出的预测，V1、V2的具体数值只有A、B两公司自己知道。

3.假设顾客具有品质偏好，对于满足基准品质需求的项目能够实现顾客基本价值φ，P为A公司满足基准品质下的最低报价。项目品质的提升使得顾客价值得到提升，顾客价值每提升一个单位，顾客愿意为此额外支付k的价格。假设A公司注重通过提供高质量的服务来提升顾客价值，可实现的顾客价值为γ，为此顾客愿意支付的价格P1=P+k（γ-φ）。

4.考虑企业引入合作伙伴提高投标成功率。假设企业A与企业C合作，C在某一专业领域表现出众，使得联合提供服务的顾客价值γ′大幅提升（γ′＞γ），且能有效的降低成本，使得 A 公司的预期盈亏平衡点价格 V′1降低（V1′＜V1）。

（二）模型构建及分析

借鉴博弈论中已有对招投标问题的分析，本文构建模型对竞争及合作条件下的A企业收益进行分析。

1.双方互为竞争。企业A的利润如下：

为简化分析，假设当A、B两家公司出标相同的情况下，资源国G随机地选择将项目分配给A公司或者B公司。

企业A的期望收益为：

其中，Prob（P＜P2）表示满足基准质量要求时A出价小于B出价的概率；Prob（P=P2）表示满足基准质量要求时A和B出价相等的概率；Prob（P＞P2）表示满足基准质量要求时A出价大于B出价的概率。

考虑企业A，其最优的出价策略是最大化其收益时的价格，即：

2.双方互为合作。石油工程技术服务专业种类繁多，在专业化经营的大趋势下，石油公司很难使其所拥有的各专业均在行业内处于领先地位。为提升服务质量，保持竞争优势，引入行业内在某一专业领域处于领先地位的企业作为合作伙伴来提升一体化服务的整体水平，是石油工程技术服务行业的发展趋势，而这也正是石油工程技术服务企业一体化服务模式的精髓所在。假设企业A与企业C协商，两家企业联合竞标，报价为 P1′，P1′=P′+K（γ′-φ）.

A、C联合竞标的利润如下：

对（5）式求导，得到企业A期望收益最大化时的最优报价为P1′*，由于提升了服务的品质，AC竞标联合体在竞标中胜出的概率增大，这时，资源国政府的最优报价P*G倾向于等于P1′*。在合作情况下，A企业实现了期望收益最大化。

竞标成功后，企业A与C进行联合服务，在该情况下，企业A与C间的竞争关系变为了合作关系，首先保证了A、C两公司都能在服务项目中获益。但是为保障合作关系的持续，A、C两公司在竞标初期就必须设计合理的收益分配机制。

（三）竞合策略影响因素

1.资源因素。一体化工程技术服务从服务主体自身资源投入看，涉及技术业务板块多、技术链条长、动用装备力量大。从成本、效益看，都要有大量的作业量作为支撑，而作业量的决定因素是资源量的多少，拥有石油资源量越多，未来可能的作业量就会越大。资源品质越好，未来的效益回报就可能越多。值得注意的是，也许某一特定时期的作业量是一定的，但由于资源因素的影响，对未来的服务市场前景会带来不同的变化，资源好会形成未来稳定的服务市场。资源差，很可能约束服务市场。所以，在选择服务对象时，一定要就其所拥有的资源进行认真分析研判，远近结合，科学选择。

2.政治因素。政治因素主要包括两个方面，一是所在国政治因素，二是国际政治因素。世界政治经济发展的一般规律表明，石油资源富集区，往往是国内国际政治风险的敏感区，资源国内部党派、部族之间的政治斗争，如果发生在石油资源领域，一般表现为石油资源地的党派、部族冲突。这种冲突无疑会殃及石油生产企业和石油工程技术服务企业。在涉及石油生产权的同时，就业保护、投资保护也显得十分敏感，对国外服务企业来讲，属地安保问题、人员和财产安全问题可能成为决定性影响因素。国际政治的影响主要表现在政治舆论、军事封锁和贸易制裁。政治下毒对决策的影响，主要取决于原属矛盾的大小、国际敏感度、国家对服务企业的支持力度及自身防范方案的选择。

3.市场因素。无论采用哪种模式，只要是参与市场就存在竞争。作为石油工程技术服务企业，必须认真面对各种市场竞争，把握市场因素的关键：一是要考虑在一体化条件下，专业技术服务的水平和价格因素；二是要考虑如果通过延伸一体化服务范围，形成排他性的垄断地位；三是建立与业主沟通协调的良好机制，提出能够体现业主意志的服务方案。市场因素是复杂多变的，不仅要了解竞争对手和服务对象，更重要的是要了解自己，抓住市场和服务对象对自身有利的资源，发挥自身特长，形成市场竞争优势。上述三个因素在市场博弈实践中不是孤立的，是一个有机的整体，无论哪一个因

引入联合竞标后企业A的期望收益为：素都有可能在一定的条件下转化为决定因素。在推行石油工程技术一体化服务时，要系统考虑、充分利用信息资源，在准确判断的基础上，针对不同因素的不同情况，选择合适的竞争策略，最大限度化解风险，最大限度地追求整体利益最大化。

（四）竞合策略抉择

一般情况下，项目资源品质越好，资源的动用程度越低，项目资源区域的战略区位越重要，政治因素就越敏感，市场因素也越活跃，但同样预期的风险和回报也越高。就一体化服务而言，有三种策略可供选择：即独立一体化策略、整体定制一体化策略和属地一体化策略。

1.独立一体化策略即竞争策略。独立一体化运作是指在项目中不引入合作伙伴，通过单独投标、单纯运行项目的方式开展服务。独立一体化项目承担的风险相对较高，对服务出售方和项目受买方来说都具有比较严苛的适用条件。

对石油企业来说，必须具有强的技术实力、完整的业务体系、优秀的资源整合运作能力和优秀的人才。对顾客所在资源国来说，政治经济形势必须相对稳定，尤其是政治形势稳定，项目存续期内不存在爆发大规模冲突的可能性，且资源国商务环境良好，政府财税政策具有连续性。

2.整体定制一体化策略。整体定制一体化策略即在服务业务的部分专业引进技术领先的合作竞争伙伴（可来自原竞争对手），实施竞合管理组合，形成一体化能力。整体定制一体化策略适用于技术风险高、市场竞争激烈的区域。

实施整体一体化策略的优势在于保证石油工程技术服务企业对项目总体掌控的前提下，引入具有技术优势的合作伙伴，从而降低技术风险并增加项目盈利性，在自身某些专业技术存在短板的情况下，仍能够通过竞合形成一体化服务优势。实行整体一体化策略需要面对的问题则涉及到与合作伙伴的收益分配、协调沟通等方面，这对企业的商务谈判能力、跨公司资源整合能力、沟通协调能力都提出了挑战。运行良好的整体定制一体化策略会给企业带来良好收益，而若运行不好则会影响到整个项目其他环节的运行，企业在作出选择时需审慎权衡利弊。

3.属地一体化策略。属地一体化策略是指构建一体化的服务框架，实行属地化运作，降低人员风险和运行成本，适用于安全高风险地区。与上述独立一体化策略和属地一体化策略不同，属地一体化策略考量更多的是政治风险，在高风险地区，为了规避可能的风险，通过雇佣当地员工与当地企业合作等方式加强项目的属地化程度以减少可能的政治风险造成的冲突。

三、中国石油企业一体化工程技术服务模式策略建议

（一）优化体制设计，形成一体化服务合力

尽管中国石油在内部经营管理上实行了“主辅”分离，对提升主业盈利能力发挥了积极的作用，但对于如何实现主辅良性互动、共同发展、追求最大化效益，还存在许多体制性问题。主要表现：一是辅业专业分工过细，专业割裂，难以形成一体化服务能力。二是辅业投入不足，缺乏主动发展的能力。三是主辅分离不清。开发技术没有形成独立的工程技术，开发技术的大锅饭难以形成竞争力，工程技术服务一体化缺项，应当设立独立开发技术。

针对上述问题，我国石油工程技术服务企业首先必须完善组织结构设计。石油工程技术服务项目根据所从事业务、所签订合同、合作中所处地位及合作所处阶段的不同，各项目内部组织结构也不尽相同。当前组织结构中存在的主要问题是项目内职责划分不明确、组织结构缺乏对跨文化融合的考虑、多头指挥和层级结构多导致的信息传递慢、未能考虑税收筹划的因素。为避免上述问题，必须设计完善的组织结构。首先，在合作谈判时争取对中方有利的组织结构，雇佣经验丰富的专业咨询机构来设计有利于税收筹划的组织结构，减少组织结构的层级，构建扁平化的组织结构。其次还必须健全规章制度。企业可以考虑制定市场开发、项目评估、专项奖励等管理办法，建立从市场信息收集、项目评价到项目预算、项目考核等完整的基础体系，进一步理顺运行机制。对国内市场坚持统一布局、规范管理、目标控制、逐级考核，对海外市场坚持统一管理、集中决策、分账核算、双向考核，使管理模式更加适应市场形势变化。

（二）构建覆盖目标市场的安保救助体系

对于海外石油工程技术服务项目来说，安全是政治，安全是效益，安全是生命。在海外项目实施中，要遵循“不安全不投标，不安全不建设，不安全不生产”的原则，保证合理投入管理人员，强化操作人员自我防护。主要措施包括以下几个方面：加强员工安全意识教育；抓好项目安全管理；抓好非职业安全管理；提高现场管理水平；完善应急预案；建立海外安全防恐信息系统。与国内项目不同，海外石油工程技术服务尤其需要强化防恐工作，健全防恐应急专项预案，组织反恐演习，增强员工自我保护意识，使海外员工熟练掌握防恐应急、疾病预防、防硫化氢、井控等各项应急预案和技能，提高风险识别、防范能力，加大安保投入，严格执行防恐培训持证上岗制度，做到防恐安全措施到位、执行到位，确保人身安全。

（三）加大装备技术研发和装备制造投入，突破装备封锁

在石油工程技术服务中，装备起到极为重要的作用，一方面优良的装备资源是获取项目及项目成功的重要条件，另一方面，项目投标的顺利进行可以有效带动国产石油装备的出口与输出。要增强我国石油企业的装备实力需要从以下两个方面努力：第一，以主导产品带动一体化服务产品供应。中国石油的某些装备产品在国际市场上具有良好的口碑和品牌形象，在该情况下，应该探索如何运用这些具有竞争优势的产品带动其他产品的供应和出口。比如，大庆公司力神牌潜游电泵在国际市场上发展势头良好，在该情况下应该探索如何在力神主导产品的带动下，形成从井下完井设备、举升设备到地面井口设备销售和服务一体化。第二，建立与大客户的战略合作关系。大客户管理是客户关系管理的重要内容，对于石油装备产品的销售尤为重要。基于定制的一体化服务模式将满足客户需求作为提升利润水平、增强竞争力的主要手段，而装备供应也必须将客户需求置于装备研发、制造、供应的中心位置，通过与大客户建立战略合作关系，保障装备的长期可持续供应。

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