合肥天亿眼镜：改革创造未来

文 门 吉

“在坐商大行其道的年代，我们批发商不需要管理能力，不存在多客户的管理，客户来提货时，雇几个搬运工，一手交钱一手交货，连资金的管理也极其简单。但如今，竞争越来越激烈，客户规模小型化，结算方式多样化，人员管理、配送管理、资金管理都是必须面对的问题，以前的模式不能适应新的形势，要对市场进行精耕细作，公司就必须转型，管理就变得极其重要。”合肥天亿眼镜有限公司总经理朱伟军深有感触地说。

正如朱伟军所意识到的那样，在眼镜行业，尽管有些批发商生意做得很大，但仍然只能叫个体经营，没有制度、没有规范、没有管理，自己就是公司，公司就是自己。这种个体的经营方式早已无法满足日益细化的市场需求，越来越多的批发商认识到公司化运作是必然趋势，进行公司化运作加强运营管理是关键，在此基础上如何保证产品和渠道的安全是朱伟军一直以来探索的问题！

管理转型

由于中国地域辽阔，东西南北市场各有特性，即使是大型眼镜厂商也很难仅凭自身的销售能力覆盖到全国所有城市及区县，因此，许多眼镜厂商会借助区域代理及批发商的覆盖能力来完成二三级市场的渗透，这在很大程度上也决定了眼镜业的发展离不开批发商这一商品流通环节。

合肥天亿眼镜有限公司总经理朱伟军

然而由于早期的眼镜批发代理商门槛不高，经营理念不清晰，从业人员的专业能力及其职业素养参差不齐，随着眼镜行业的快速发展，批发行业的价格竞争愈演愈烈，回款困难的现象频频发生，导致下游零售客户的满意度及忠诚度不高，反过来制约了批发商的进一步发展。现在的合肥眼镜批发市场已朝着进一步细分和专业化方向发展，如果批发商只为零售商送送货、对对帐，这根本无法满足零售商的需求。朱伟军在巡店时，经常有客户提出要求，要求他帮助分析市场形势，提出发展方向，找出眼镜店的利润增长点在哪里。“客户有这样的要求可以说是让我欢喜让我忧，喜的是，客户能提出这样的要求说明他们在提高，在进步；忧的是，客户对我们的要求越来越高，如果不提升自己就跟不上形势。”天亿眼镜总经理朱伟军说，“我们的上游厂商要求我们做服务性的批发商，如果我们再按现在的模式运行肯定达不到他们的要求。现在我们已经在建立公司标准化流程方面迈出了尝试性的第一步，引进了EPR数据平台管理系统，把全省上千家合作客户的每笔交易都详细地录入数据库中，客户账期准确清晰，呆账、错帐及不良账款处理也更及时，工作效率得到了大大的提高。”

朱伟军很明白，批发商转型，核心就是管理。在这个问题上，合肥天亿眼镜也曾经很纠结：首先如果公司转型，随着公司的发展，人员增加，管理难度会加大；其次，客户小型化，数量增加，管理难度加大；再者，现在采用信用交易方式，增加了对资金风险的管理。面对重重压力，合肥天亿依然选择了改变。总经理朱伟军告诉记者：“眼镜行业的许多批发商对自身角色的定位认识不清，在与厂家合作的过程中迷失了方向，他们依然以卖方市场的角色配置组织架构，通常只设销售部门和财务部门，而且销售部门的功能非常单一，多数还停留在推销阶段。在新的市场形势下，必须以市场为导向重整组织结构，以服务产品、服务品牌的形式对产品进行全方位营销，以管理见长的批发商也更容易获得上下游客户的青睐。”

渠道维护与开发

在市场日趋成熟的情况下，差异化经营大行其道，市场分得越来越细，对渠道也提出细分的要求，不同的产品、不同的营销方式都需要特定的渠道支撑。但“客户数量和销量成正比”的传统理念在一些同行的脑海里仍然根深蒂固，他们追求数量更甚于质量，不忍心剥离一些质量差的客户，认为有总比没有强，这样往往导致渠道的运营效率与效益不高。虽然渠道被视为代理商的命脉，大家都在小心翼翼地维护，但渠道的安全问题却一直都存在。为了保证其安全性，合肥天亿眼镜从2010年起开始对客户群进行调整，原则是以现有的客户为基础，以发展中小客户为长远之计，那些在开眼镜店的同时，今天投资楼市，明天开个餐馆，后天办个美容院，只把眼镜当作生意的人将不被列入目标客户之中。传统的眼镜零售店普遍追求高毛利，追求利润最大化，这也限制了一些产品的销售，如果跳出这些传统思维模式，将触角伸到一些非传统渠道，或许还会找到更多的商机。朱伟军已经开始尝试将眼镜做进汽车4S店这样的非传统增长性渠道。

品牌管理

这几年，合肥天亿眼镜拿到了多个知名眼镜品牌的区域经销权，但并不是手上的品牌越多，就越能赚到钱，品牌一多，有时也有点顾此失彼的感觉。因此，总经理朱伟军对品牌和产品进行了结构调整，镜片类中高低每一档只做一个品牌，光学架和太阳镜走中端路线。

朱伟军认为批发商一定要考虑产品的安全性问题，这个安全性包括了对产品和对品牌的组合，没有任何一个产品能做到既上量又赚钱的。经销一个产品，然后把销售做大，就靠这个赚钱的时代已经一去不复返了，现在已经迎来了产品结构化时代。在产品结构里，每个产品都承担了相应的作用。如低端产品可以走量，它可以形成网络、扩充渠道、分摊费用，但不要指望这个产品能挣钱。知名高端产品是做形象，中端产品既能上量形成现金流又有利润空间。除了产品的结构外，朱伟军认为品牌结构的安全性也相当重要，仅有单一品牌永远不可能做大企业，只有品牌组合，才能解决问题。由于知名品牌的价格透明度高，加价极为困难，而且批发商之间对知名品牌经销权竞争也尤为激烈，因此销售知名品牌可能不赚钱，却是批发商的招牌，通过这些品牌可以扩大影响力、吸引客户，这是公司最好的广告。知名品牌企业可以为批发商提供良好的培训和业务指导，引导代理商走向规范化之路，通过吸收先进商业化操作模式，带动其他品牌的整体销售。这样的组合，既能解决经营问题，又能解决赚钱的问题。随着市场的进一步发展，单一行销时代已经结束，产品组合与品牌组合的时代已经来临。

羽毛球场上的朱伟军

合肥天亿眼镜这几年来的反思与改革具有相当的代表性，在新的环境下，批发商想增强自身的盈利能力，最重要的一点就是转换思维方式，理清思路、重新规划，在大流通的市场空间中辛勤耕耘，才能为企业的整体成功转型奠定牢固的根基。o