转型视光中心 眼镜店蝶变之路？

文 高玉冰

都说眼镜行业是一个半医半商的行业，在依托医疗背景的眼科医院配镜中心与传统眼镜零售店的商业模式之间，有不少的零售企业一直在积极探索新的定位。尤其是近几年来，受国内宏观经济的影响，传统眼镜零售企业普遍业绩不佳，增速放缓，而与之相对应的是有医疗背景的配镜中心，无论是眼科配镜中心还是眼视光医院却风景独好，高歌猛进，发展势头喜人。这种反差刺激着部分眼镜零售商，他们开始了一种向视光转型的探索，通过自身的专业升级、突出医疗属性，打出一张“眼视光服务”牌。

对于参加2012年6月在郑州召开的“第7届中国眼镜零售业高峰论坛”的部分零售商代表来说，宝视达眼视光中心令他们印象十分深刻。作为宝视达公司2012年的“恢宏大作”、斥资1500万元重金打造的视光中心，上下两层的总营业面积近2000平方米，一楼以精品眼镜品牌为主，几十种国际顶尖品牌给顾客带来的第一感受是尊贵的精品品质。二楼提供眼视光检查服务，除了普通的验光配镜所需要的设备之外，还包括裂隙灯、角膜曲率仪、视野仪、眼压计、A超、角膜地形图等专业设备。据宝视达公司董事长张鸿林介绍，眼视光中心不但拥有专业设备，还对店内工作人员进行了专业升级，让他们从普通的配镜顾问向视光师转变，并获得相应的资质。眼视光中心与普通眼镜店的区别不仅体现在仪器设备和人员素质的差异上，更体现在服务内容的提升上，从顾客进入店门进行咨询起，视光中心就为其建立档案，然后进行专业化眼部检查、验光，以处方的形式进行商品推荐，再到持续跟踪的随访流程，每一步都有执行的标准和统一的话术。同时，宝视达视光中心还借助外力，与中国地区唯一一家通过国际SOS保险认证的专业视光检验中心——台湾台北视光中心联手，引入美国视光学博士吴怡璁及其团队提供专业的技术支持，带来国际标准的视光概念，使宝视达视光中心的硬件、软件与国际接轨。从2012年公司统计数据来看，宝视达公司旗下先后成立的几家眼视光中心总体为宝视达体系贡献了高达50%的业绩，这个漂亮的高分有力地回应了部分人对于视光中心能否赢利的担忧。

昆明天明视光中心的成长之路也同样值得关注。历经过传统眼镜零售到眼视光诊疗中心的发展阶段，天明视光中心目前已完善了自己的视觉健康服务价值链，构建起天明眼视光诊疗中心、天明眼视光门诊、天明视光眼镜连锁事业体，以检查、评估、干预、优化、预防为手段，对经营内容和服务范围进行延伸和拓展，为各年龄段的顾客提供个人专属化视觉健康服务方案和持续眼视觉保健服务。在天明视光中心，顾客在享受专业的验光（近视、老视、散光等屈光不正矫治）、隐形眼镜健康验配的同时，还可以体验到全面的视觉健康检查、视功能检查、视觉训练，其他如圆锥角膜的非手术矫治、角膜塑形术、儿童斜弱视非手术治疗、眼外伤及眼科手术后屈光异常的矫正、低视力矫正、视疲劳防治、眼病筛查等一体化的专业服务。

从眼镜店转型视光中心，河南宝视达、昆明天明为业界同仁提供了不少的经验，但他们的成功升级是否就意味着这种模式能成为眼镜零售业态变化的一种范本呢？对此众说纷纭，有人认同，有人观望，有人不以为然，更有人持否定态度。

认同者以为，眼视光中心突破了传统的售卖眼镜方式，强化并突出了眼镜零售业的专业特色，是眼镜零售业寻求增长、不断突破自我的一种有益尝试，值得学习、借鉴。一位参观了宝视达视光中心的零售商向记者透露，他回去后就在研究如何在传统验光的基础上扩展视觉健康检查服务，他相信只要有一定技术实力的传统眼镜店在经过一番改造、升级后都可以为顾客提供个性化的检查服务，这也是从根本上提升了自己的企业实力，跳出了与一般眼镜店进行价格竞争的层面，迈上了新的发展平台。

部分否定者则指出，眼镜店应该做好自己的份内工作，把产品、服务工作做好做细。目前的眼镜店能够把行业内的热点产品如渐进多焦点镜片、RGP隐形眼镜验配和角膜塑形镜验配这些项目做好了也同样能刺激业绩增长，还不用像投资视光中心一般费神费力地升级设备和人员。

另外有一些对于视光中心模式比较认可、但碍于自身条件暂时无法转型的人指出，与目前许多眼镜店声称的“免费验光”服务截然不同的是，视光中心非常明确地制定了验光的收费标准，不只验光收费、其中各项视光检查都明码实价，中心是以向顾客提供专业的视觉健康检查、保健为主要服务，销售眼镜只是中心提供的视光服务流程中的一个环节，而不是主要目的。因此，建设一个视光中心的出发点与开眼镜店完全不同，投资高且不说，从设备硬件、人员配备都还需要重装上阵，在现阶段看来，从普通眼镜店转型为眼视光中心的做法只适合一部分有实力、有规模、有此意向的零售企业在一二线城市开展，要在业内实现大规模的复制并不容易。对此，河南省南阳市保视佳眼视光中心王峰提出，眼镜店向眼视光中心方向转型的第一步可以先培养销售型验光师，通过验光师的引导销售，提升服务的专业水准，中小型眼镜店可以从增投眼保健治疗项目开始着手拓宽业务领域，再逐步过渡到眼视光中心。

金陵科技学院视光学院王玲曾经撰文指出，传统眼镜店要改革，可以着手树立“专业视觉健康检查中心”的形象，让顾客不仅仅只看到眼镜产品本身的差别，更看到先进、周到、人性化的视觉检查服务。传统眼镜店可以在店里开设视觉健康检查中心，通过这一模式让顾客体验到完善的技术服务、优良的产品品质。视觉健康检查中心的目标客户群是重视视力健康的中高端消费人群。随着生活水平的提高，视觉需求越来越高，越来越复杂，越来越被细分，相对于传统的验配模式，视光中心这种模式更加符合他们对品质生活的要求。

视光中心的出现就像一道美丽而亮眼的彩虹吸引了众人的目光，但很显然，并不是所有的眼镜店都适合转型视光中心，传统型眼镜店在其经营过程中或许可以尝试增加一些眼视光项目，为今后的转型作一些准备倒也未尝不可。毕竟，视光中心能否成为零售业增长的一大引擎还需要时间的证明。o全新的配镜理念、尊贵的配镜体验、更详尽的视光检查保健服务，这是视光中心在眼镜零售业里掀起的一场革命之舞。