圆桌论坛：向对会议疲软的伙伴说“NO”

是否发现你的会议了无生机成效甚微？是否发现会议中的经销商疲惫懈怠缺乏激情？是否发现参会者越来越少，即便来了也消极配合？如果有这样的情况，那说明你的会议疲软了。炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但会场不能窒息，本期请来四位业内资深直销系统领导人，以其将近20年的直销经验为我们答疑解难。

教学相长：简论领导人在市场的“六定”原则

直销是一个倍增的行业，如果能够正确复制，必将获得事半功倍的效果。对于市场领导人而言，成功开拓市场的“六定”原则是需要具备的最基本功力。

向对会议疲软的伙伴说“NO”

是否发现你的会议了无生机成效甚微？是否发现会议中的经销商疲惫懈怠缺乏激情？是否发现参会者越来越少，即便来了也消极配合？如果有这样的情况，那说明你的会议疲软了。每一次的会议对于会议举办方来说都是一个事件营销，如何围绕这个事件或者项目，最大程度完成目标，是考验一场会议成败的关键因素。然而，在直销行业，一个凭借会议营销的行业，我们却往往会听到很多经销商传达出“逃避”情绪：不愿意参会，认为参会耽误了做市场的时间，或者以家里忙、抽不开身等诸多借口提前开溜，台上嘉宾口若悬河台下听众表情麻木……这究竟是为什么？如何来解决？

炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但会场不能窒息，本期请来四位业内资深直销系统领导人，以其将近20年的直销经验为我们答疑解难。

田正，富迪皇冠大使，慈善大使，战略委员。曾在餐饮、化妆品等行业中磨练多年，后在直销行业深耕将近20年， 他用家庭的理念经营团队，信守诚信和慈善，在带领团队取得大发展的同时，也献出了大量的爱心。

张雪山，天狮集团国家级讲师，创业咨询顾问，健康咨询顾问，五星金狮级领导人，多次获得海外旅游奖、成功英雄名车奖等奖项，进入行业将近20年，熟悉国际市场的开拓与运作，是天狮集团忠诚奖获得者。

欧圣君，湖南永州人，太阳神五星商务董事，1995年进入直销行业，白手起家，如今成为直销行业的翘楚，他的故事激励万千直销人奋勇向前。欧圣君强调资源整合，并将此运用在市场操作中，近年来，他对系统化运作越来越熟稔，探索出许多有助于中国直销系统壮大的实用举措。

胡洪军，2001年接触直销行业，热衷于网络营销，系统网站设计和推广以及直销E化。在直销各大杂志以及网络媒体发表多篇文章。2011年组建美业部问鼎天下系统之619军团，精心打造团队文化，进行团队网站设计开发以及每个会员的独立招商网站。

主持人：经销商对直销会议疲软的原因是什么？

欧圣君：市场上，经销商最常见的说法是服务对象和客户见多了，麻木了。其实，最主要的原因是会议主办方在会议召开前期的铺垫工作没有做到位，没有将会议的氛围、质量和效果做出来。比如，对于增员性质的会议，会议的形式、内容、流程没有引起会议主办方的高度重视，导致会议内容平淡，不精简，时间过长，没有感染力；对于素质提升的会议，没有真正把理论转化成实践，往往是空谈。因为客户看不到公司，只能根据会议去体验，而很多人往往更加相信亲眼看到的而非耳朵听到的。久而久之，一想到会议，就是疲惫和懈怠。

胡洪军：我认为，经销商之所以对会议疲软，主要有四点原因。一是对高昂的费用不满：高昂的路费、住宿费、培训费、资料费、门票等都是新加入经销商不能承受的，尤其是培训或者招商会议安排地比较密集，会议地点比较远，订票不好订，这样经销商更吃不消了，对密集型会议非常反感。二是对会议内容不满：很多人参加过多次同样内容的会议，上级要求每会必到，说只有你做到每会必到，你的下级才能做到每会必到，这样才能带动下级，才能管理团队，否则你带不起来团队，因为每会必到导致对会议内容烂熟于心，讲课资料倒背如流，每次碍于面子参加会议，审美疲劳，疲惫不堪。三是对讲师水平低不满：当参会者看到讲师的水平低的时候，大家心理落差太大，对会议失望。四是对会议氛围不满：我了解到很多团队采用传销手段开培训会，培训师大喊大叫，鼓吹财富，洗脑式培训，强制经销商重复购物，威胁经销商不购物就不能报单，不买手机上级就不帮你，以后就不管你，此种行为遭到很多经销商的不满。

张雪山：从根本讲，一是因为没有赚到钱，二是因为家庭经济基础不好，三是培训内容和对象不符，培训方法不当。直销本身就是一个重复的事情，能力永远在前，业绩在后，但很多人冲着业绩去开展事业，短期内得不到收益就会对会议失望。

田正：有的会议一票难求，有的会议效果却不好，这个问题涉及到的因素是多方面的，有可能是会前沟通不到位，有可能是为了会议效果的硬性派票，有可能是会议主办方没有将会议效果做到位，还有可能是公司制度改革，经销商一时理解和接受不了，但又没有人正确引导，从而排斥会议。

主持人：经销商对直销会议疲软时表现出的现象有哪些？

胡洪军：主要表现在三方面，一是找理由不参加会议，情绪低落，躲避会议，也不让伙伴参加会议，直至反感这个行业；二是参加会议态度不积极，消极被动，表情麻木，完全没有热情，判若两人，就是看在伙伴们还在做，为了收入参加会议，可概括为人在心不在会场；三是不做会务工作，以前做会务工作特别积极，现在几乎不做了，也不让伙伴做会务工作了。

张雪山：据我观察，当经销商对会议开始有懈怠心理时，本人一般不会表现出来，因为直销会议是自愿参与的，即便公司对不同级别的市场领导人有不同参会规定，但这也是建立在自愿基础之上的，当参会者认为一次、两次会议收效甚微时，他就会选择其他的方式去提升能力。对于真正能够端正事业观的经销商而言，他会正视直销行业的规律，正视会议的作用。

欧圣君：在增员性质的会议中，经销商的疲软主要表现在客户被成功邀约到会场，由于会议效果不佳，成交率低。成交率越低，参会者就越约不来人，到最后干脆不约人，逐渐脱离会议导致团队流失率增加，从而对团队成员形成打击，致使会议举办不起来，在这种情况下，即便召开了会议，由于信心不足，会议也显得有气无力，没办法让客户得到加盟的足够动力和勇气。

对于提升素质的会议而言，以往，总是认为增强技能、提高心理素质需要依靠培训，培训是知识的传授，但直销是一种能力，怎么能培训出能力？此外，通过参加不同类型的培训，参会者头脑中形成的思想碰撞也越来越多，最后自己都不知道什么才是正确的，久而久之，找不到正确的方法，就开始灰心失望，催生消极情绪。

主持人：经销商对直销会议疲软之后产生的后果有哪些？

胡洪军：一是负面情绪蔓延。此种情绪犹如癌细胞，如果早期不发现就会出现扩散，后果相当严重；二是影响业绩。一个团队中文化、模式或者流程做得再好，最终起决定性作用的还是人，因为会议做得不成功导致团队中出现各种各样的问题，直接的后果就是影响业绩；三是阻碍团队发展。直销这个行业会议不能多，也不能没有，会议出现问题，团队就谈不上发展，有可能就散了。

张雪山：目前很多公司的分阶培训系统不完善，他们有进人的会议，进业绩的会议，但如何留人、育人就显得力不从心了，这也是导致他们业绩不能持久稳定的原因。

田正：今天有很多人，在会议开展过程中，会自以为“懂”，对台上老师所讲的内容不屑一顾，不能真正把心放在会场。而直销的本质是复制出多少个你，而不是你找进来多少人，如果连自己都不能遵循直销的规律，重视会议的作用，那他注定只能是一个跟随者。任何事情都是事在人为，做直销也需要有专业的精神。

主持人：当发现经销商对会议疲软时，针对不同级别的经销商群体，不同的会议类型有哪些解决方案？

田正：会议是很重要的，尽管这么多年来，课程是重复的，但从直销走过来能成功，就是因为把这些最简单的东西做到了极致。因此，同样的会议，坚持很重要。解决这个问题，最重要的是团队建设问题，在我看来，直销等同于系统，系统建设好了就会帮助大家增强抵御力，出现问题时就会知道如何正确面对。

作为系统领导人，要站在积极地角度去解决问题，去了解不同人对会议产生疲软的不同原因，并针对性解决。依此类推到团队领导人，把问题遏制在萌芽阶段。

张雪山：一般而言，只要前期选准参会对象，对会议疲软和懈怠的现象通常不会发生，什么级别学什么内容，实行分阶教育。比如处在初级，那就学习初级的知识和技能；当收入有所增加，就进入中级班学习；当市场扩大了，能力提升后就晋级高级，这样一来，培训的内容符合参会者的条件，有可能参会者在来之前有情绪，但当学完课程之后，情绪就会消失了。环境能改变人，教育培训的目的就是解决问题，好的会议可以帮助参会者重新梳理价值观，不仅自己没有情绪还会推崇会议。

欧圣君：增员性质的会议：会前，对参会者和会议组织者进行训练，保证他们呈现给客户的言行举止是积极正面的，使会议整体形象在客户的第一印象中形成吸引力大磁场。会中，将复杂的内容简单化，推广到全国后可以统一，台上人的一言一行，播放的视频、PPT的画面、流程，都要规范、华丽和新颖，整体展现高端形象，这样就会给客户震撼。一般而言，客户很难记住多少会议内容，但会议场景会在他们脑海中留下深刻印象。

培训会：真正有悟性的人通过培训可以在行业中做出一些成绩，但每个人的悟性不同。面对这样的问题，就需要会议主办方变革，变培训为训练，比如列名单，现场就让会员亲自来列，而非停留在理论的基础上；把心态转化成体能训练，用参与活动的方式让经销商感受坚持的过程和疼痛，感受心灵的冲击和震撼，当有一天在直销市场想要放弃的时候，就会回想活动当中的感受，那这就离成功不远了。如何走到市场上产生生产力，最终依靠的还是能力。

胡洪军：对于培训会，我建议以网络会议为主，以地面会议为辅。我在2007年的时候就研究和运行网络视频会议，得到团队伙伴的一致拥护，以最小的费用达到最大的结果，吸引很多高层次、高素质的人群加盟。地面会议要求参会人员就近参加，以减轻初级经销商的经济压力，让他们得到快速成长，针对不同级别的经销商开展梯级培训，不达标的经销商绝对不能参加，恪守原则。

对于招商会，我很欣赏招商会讲解公司和产品就是放事先录制好的视频，不用讲师具体讲解，毕竟每个讲师的水平参差不齐，讲出来的效果不同，然后每次分享的嘉宾不同，这样的模式在市场中可以复制。

主持人：对于活跃会议形式，丰富会议内容，增强会议实用性有哪些建议？

田正：环节设计到位，营造良好氛围，让其感觉即便不从事直销，也能在这个会议中得到成长。

张雪山：相同的课件，不同的人讲都会有不同的感觉。直销行业本身就需要有一些固化的内容，如果总是追求创新，那文化和业绩是做不大的，只有将最复杂的内容用最精简的方式表达出来，才是一场会议成功的象征，也才能让参会者得到自己需要的东西。

招商会当中，主持人、主讲嘉宾、音乐、参会者、会务，所有构成会议的因素释放出的能量对会议都很重要，其中主讲嘉宾起到的作用最大，包括会中会和会后会的跟进都是应当注意的问题。培训会议当中涉及公司、产品、制度的专题培训很多，这就需要培训者将这些内容生活化、细节化、实用化，不要只讲宏观，更应当注重落地。

胡洪军：培训会议以实战为主，根据团队自身特点以及参会人员需求，制定相应的培训计划，重点培训种子选手，课程中多提问以及互动。讲师是让学员觉得他很厉害，培训导师是让学员觉得自己很厉害，会议讲师和培训师辅以生动的案例授课，培训间隙多做潜训类的游戏或者热身操等，激发学员的潜能，达到培训的目的。

欧圣君：会议营销的方式非常多，套路也无穷无尽，而且必须与时俱进，但对于直销行业的会议，内容必须建立在“为他着想”的核心思想上，形式必须紧紧围绕“开心”这一点，主持人、主讲嘉宾在整场会议过程中也必须围绕这两点，具体到实际操作过程，那市场上就各有招数了。做直销其实就是做会议，会议是直销的心脏，谁应用好会议，谁就是这个行业的赢家。而会议与直销相背离的一点上，因为直销的精髓就是正确的复制，而会议需要团队运作，将庞大的运营系统简单成像做个人一样，这就形成了会议运营的机制。将会议当中的内容简单化，简单到手操作，简单到重复就可以变成能力。因此，既想把会议做得生动，又想把会议做出生产力，就需要精简化。

主持人：总之，对于想有更大发展的经销商来说，要充分地利用系统或团队组织的各种会议，并将其作为一个很好的窗口和平台，洞察系统发展方略，展示自己，与系统充分地结合，让会议为我所用，如此，才能让自己与系统、与企业一道，抓住机会，展望未来，创造更大的成长空间。