秦越论新兴内资变频器品牌发展之路

文/秦越

1 引言

本篇文章将重点分析新兴国产低压主要品牌：新时达、麦格米特、海浦蒙特、吉泰科、索肯和平、澳地特、七喜工控、步科、中冶南方等，分别从产品特点、营销方式等进行分析说明，并对内资变频器品牌未来发展方向作简明论述。

2 主要新兴变频器品牌介绍

（1）新时达

该公司变频器软件来自欧洲，由于其在电梯行业多年积累的经验，对电梯控制的深入了解，电梯专用型变频器一经推出，即赢得市场好评。其重点销售行业为各类电梯和港口起重机械行业。由于在电梯行业的固有客户基础，所以变频器配套电梯控制器一同销售是新时达的主要销售方式，其通用型主要依靠区域代理商进行销售。整体销售网络尚处于初级阶段，未完全铺开，但来势汹汹，给同行带来不小压力。

（2）麦格米特

由于麦格米特变频器主要负责人员均来自国际知名的变频器企业，加之多年的电源技术及市场实力，使得产品品质有较高保障。重点销售行业为电梯、机床、张力控制。依靠麦格米特在电源领域的领头地位，将自动化产品PLC、HM I、伺服、变频器等产品配套销售，代理商和OEM渠道并重。

（3）海浦蒙特

目前海浦蒙特产品体系划分为两个平台，一是通用矢量产品平台；二是闭环矢量平台。由于其团队核心成员的多年艾默生工作背景，且对市场有较多研究，重点发展在电梯行业及张力控制领域的应用。重点销售行业为电梯、机床和张力控制。主要依托区域代理商销售，销售网络处于刚刚起步阶段，尚未完全铺开。

（4）吉泰科

核心技术团队成员从1998年~2006年在华为安圣电气工作，参与第一代华为变频器的研发和市场推广工作。2006~2009年参与了蓝海华腾公司的创立，是蓝海华腾核心研发人员。2009年创立吉泰科，推出的变频器自称是蓝海华腾下一代产品。重点销售行业为机床、建材机械、纺织机械、张力控制和起重机械。主要依靠渠道分销商进行销售，并将逐步加强行业应用销售，为客户提供系统解决方案。

（5）索肯和平

该公司变频器产品技术主要来自欧洲，与英国Invertek、瑞典ABB和德国SEW等有较深关联。其重点销售行业为起重机械、矿山机械和冶金钢铁。主要依靠OEM配套，渠道分销网络正在建设中。

（6）澳地特

澳地特的变频器产品外观灵秀，内部精巧，开创中国变频器无螺钉设计、无软线设计之先河。选用瑞萨电机控制专用CPU，大大提升电机核心控制能力；真正的转速追踪功能，转矩控制线性度好，具有动态转矩电流控制功能，快速响应负载变化；加速过程中的电流抑制功能，特殊电流算法不影响起动转矩，避免某些负载起动电流大而频繁跳闸问题；低频性能良好，满足机床、起重等高端要求的应用场合；180%额定电流过载达到20s，属国内同行罕见；另有同步控制、张力控制、休眠功能等专用功能，满足特种行业的应用。主要销售行业为纺织、机床和起重行业。主要依靠区域代理商进行销售。

（7）七喜工控

七喜工控始终以“稳”为基石，牢牢抓住现代变频技术发展趋势与中国市场自身特色，将产品的可靠性放置第一位。主要销售行业为机床、石材和线材机械等行业。主要依靠渠道销售，2012年是其发轫之年，销售网络正在建设中。

（8）步科

步科变频器配合其PLC、步进、伺服和HM I等产品，提供系统方案和产品配套。通过区域代理商、OEM客户等向全球销售，代理商倚重比例较大。该公司主要销售行业为纺织机械、塑料机械和线材机械等。纵观步科走过的路，可以发现其志向在于为客户提供整套自动化方案产品，其产品系列之齐全，涉及面之广，是其他业内企业不多见的。但现实与理想总是存在差距的，步科自身的技术研发团队实力、管理方式、资金链等，在众多产品线面前将经受更多考验。

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。步科的自强不息有目共睹，但远大的梦想需要有强壮的身躯做支撑。步科的实力能否支撑其董事长唐咚宏伟的理想，尚有待观察。或许唐咚是希望通过扩展产品线来实现上市融资，进而解决资金短缺的问题，如果真能如愿以偿，到有不错的发展前途。

（9）中冶南方

目前，中冶南方的变频器主要是EC550系列。该系列突出产品的稳定性、强大的系统化组网功能和易用性。产品主要销售到钢铁冶金行业，并依靠中冶南方工程技术公司已有的客户资源和销售网络进行销售。

3 新兴变频器品牌对比分析

通过以上描述，可以得出，新兴变频器品牌有以下共性：

（1）变频器产品主要负责人要么有美国知名品牌的背景，要么与欧洲企业有较多关联。其产品品质起步较高。以新时达、索肯和平为代表的欧系后裔作为内资变频器品牌最新兴起的一个流派。

（2）变频器产品外观新颖、独特、靓丽。多处加入了弧线元素，也突出了色彩搭配，给人圆润灵巧的感觉，基本上淘汰了其他品牌常用的“棺材盒子”式的结构。

（3）变频器产品应用针对某一行业，或提供系统化解决方案。且所选行业均有很高技术门槛，如电梯、起重，机床、张力控制等领域，一开始均避开了传统的风机泵，在特定行业取得一定业绩后，再实现产品的横向扩展。

（4）突出系统集成和OEM配套。上述新兴变频器品牌，大多数已经在其他行业或领域具有较大知名度或市场占有率，变频器产品只是母品牌之下的一个很小分支，基于母公司的长期战略考虑，在最近几年内才逐渐发展变频器、伺服等驱动控制类产品。并以此作为系统配套，利用原有品牌的影响力和客户信赖，快速打开市场，并非只依靠变频器的单一产品进行销售。

4 未来内资变频器品牌发展方向浅谈

总体而言，国外某些品牌的变频器技术已经发展到了极限，国产变频器技术与国外先进技术还相差5~8年，也正是这近十年的时间，恰是国产和进口品牌市场占有率此消彼长的十年。

（1）产品外观靓丽、独特

产品外观是给客户的第一印象，其视觉效果非常重要，良好的外观形状和色彩搭配，给人高档享受，给人精工细作的印象，容易产生客户好感和品质信赖，用上这样的产品，客户也觉得有面子，拿得出手。

这一特点，不仅新兴品牌如此，老品牌的新产品设计也应如此。

（2）突出行业专机研发

在通用型产品同质性日益严重，使用难分好坏，市场过度饱和的情况下，如果企业将精力转入行业专机的研发与制造，不仅加强了与客户的沟通与联系，提高了技术门槛，巩固了客户关系，而且是企业了解市场需求，提高人员技术水平的重要方式，一定程度上也可以实现价格保密，提高利润率。

新兴品牌也正是利用一些行业专机来打开市场，然后扩展规模，可以先在某个行业树立第一品牌，努力打造不易被其他品牌攻克或超越的市场地位。如广州珠峰，经过多年努力，已经逐渐成为中国陶瓷行业球磨机第一品牌。

但行业专机的开发不易过于细分，否则会给产品的管理、服务及销售带来很大麻烦。只需突出大行业专机，如起重专用型，电梯专用型，纺织专用型，机床专用型，矿用防爆型，塑机专用型等即可，其他如四象限、工程型、迷你型机器也是重点。

（3）提供系统解决方案

未来变频器发展方向一定是系统化解决方案，单一产品难有生产空间，客户忠诚度也很低，很容易被其他同类产品替代。但产品线的扩展要量力而行，切勿操之过急而使得战线过长，资源分散，样样都想干，样样都不行。可以是先驱动器，后控制器；也可以是先控制器，后驱动器。总之，要在某一方面首先拥有极大领先地位，然后依靠此优势产品在行业中的影响力和市场占有率，进行其他产品配套。

（4）加强和OEM客户、设计院等的沟通与合作

当下的新兴变频器品牌由于行业发展状态和当前经济形势，有很多不利因素。其营销方式不能按照以前的老品牌进行，已经逐渐由原来的关系营销转变为产品比拼、企业声誉地位、服务和管理水平的综合较量。必须花费更多力气去了解市场，了解客户需求，提升产品品质和服务水平，逐渐取得客户信赖，依靠打擦边球和侥幸心理已经越来越难以赢得订单。

变频器行业已经经过20年左右的发展，客户对变频器已经有相当多的了解和认识，加之整个市场环境不景气，已经不允许一个新兴品牌有过多尝试和折腾的机会，往往是一个客户每天都要接待好几个品牌的销售人员，前一个品牌的人刚走，后一个接着来了，有时候还会当面撞在一起。

但新兴品牌具有的最大优势就是，无论是研发还是销售的核心人员，均是业内摸爬滚打多年，有很深从业经验，跳过了漫长的经验积累和摸索的过程，起步水平均较高。如果能更多地贴合客户需求，细心耐心地去帮助客户提升产品竞争力，会逐渐赢得客户欢迎。OEM客户往往会透露一些其企业发展和产品开发的计划。如果变频器企业能及时跟进，与客户一起完成专机开发，客户的忠诚度将会很高，并且技术门槛和价格透明度均可以得到很好的控制。

（5）注重品牌形象的塑造

品牌形象关乎整个市场战略和长远生命力，从本文所列的几个新兴品牌来看，均对品牌形象很重视，不像十年前的很多小品牌，很不在乎品牌形象，一个牌子做烂了，换个牌子重新来过，当下的形式，已经不允许一个企业有这样的机会。如果想要在当前经济形势下赢得客户尊重和信赖，必须小心谨慎维护好得来不易的品牌形象。

5 秦越定义高品质变频器的特征

工业品的品质评价不能单一只讲产品，必须和应用结合起来，要突出对所用行业及设备的高度适用性。谁能说紧身裤和灯笼裤哪个好？适合的才是最好的！往往客户的评价标准也是被别人左右的，所以优秀的营销人员要善于引导客户，而不是简单地回答提问。但也有一些高端应用场合，必须满足一些硬性技术指标，这就要详细了解情况，结合自身产品特点，做出客观真实的判断，切勿贸然下结论，给客户留下不负责任，做事不专业不严谨的印象。

笔者根据自身观察，结合行业发展趋势，对通常状态下所谓的高品质变频器概括如下：

（1）高稳定性、高精度、高响应能力、高安全性、低故障率

较强振荡抑制（低频、高频、全程等）、很高的电流响应频率（如200Hz以上）、很短的转矩响应时间（如<5ms）、速度控制精度误差很小（如±0.02%以内）、转矩控制精度误差很小（如±3%以内）、较高的速度响应频率（如50Hz以上）、稳速精度高（如±0.2%以内）、适应较大负载冲击、无故障运行时间长、故障率1%以下等。

（2）宽电压范围及较强环境适应性

允许电压波动范围较大、V-F分离控制、更高防护等级、较强电磁兼容、安装方式多样可选（壁挂安装、法兰安装、导轨安装、电机接线盒一体化安装等）、较宽频率输出范围、独立风道设计、外观优美、低噪音、低污染、小体积、高效率、多种电机（异步电机、同步电机、伺服电机等）一驱多用、远距离通讯及控制等。

（3）简易操作和便捷维护

简易的参数菜单结构，一键操作式的宏应用功能，便捷的安装调试，散热风扇、电路板等的便捷拆装，电机参数自学习，多组电机参数可设，载波频率的自动调整，端口自由编程，灵活的端口扩展功能，兼容NPN/PNP开关量信号，参数拷贝，LCD显示或HM I，多种语言选择等。

（4）强大的通讯组网能力

兼容PROFZBUS、Modbus、CANopen、Devicenet和Ethernet等总线方式，并配有上位机专用软件工具。

（5）特殊行业的特殊功能

高起动转矩（如180%/0Hz以上）、大过载能力（如150%1分钟，180%3秒以上）、快速制动能力（如磁通制动过励磁制动、高滑差制动、短路制动等）、飞车起动（速度搜索起动）、零伺服、定位功能、摆频定长功能、定时计数功能、DWELL功能、同步控制、张力控制、下垂（DROOP）控制、升降控制、抱闸控制、多泵控制等。

（6）更加完善的保护和检测功能

具备PTC电机温度检测及保护、瞬时掉电不停机、缺相保护、短路保护、寿命检测、特殊应用的各种检测及保护等。

（7）符合国际相关行业标准

通过国际认证或指标，如CE，UL，CUL，RoHS等。

6 结语

笔者认为：2012年是中国变频器市场的深秋，时而凉风阵阵，时而狂风怒吼。每个变频器相关企业都会感到这种凉意，也许这是行业发展的必然。相较之下，2010年之前的中国变频器市场太过混乱，近乎野蛮式的疯长，毫无秩序可言。品牌欺瞒，技术抄袭、小作坊生产、价格大战、小品牌丛生等等，这一切乱象必将终结。任何行业的市场秩序重建都需要一个过程，但“存在的都是合理的”，市场经济时代的乱象丛生，只能说是市场需要，适合大自然生存法则。2010年之后的中国变频器市场，已逐渐趋于理性，正如经历了春天的萌芽，夏日的疯长，终于到了2012年秋冬的霜冻。未来的3年更是中国变频器市场的大冬季，这将给变频器行业带来一次强力清洗，谁是真的英雄，还要看2015年之后了。

最后，秦越希望这些新兴品牌能够找准市场定位，走出适合自己的路来，为中国自动化市场的繁荣增添色彩，而不是昙花一现，只留下残枝败叶在风中摇曳。