郭挺钧：以企业定位为“纲”

文/刘艳秋

郭挺钧：以企业定位为“纲”

文/刘艳秋

汉·班固《白虎通 三纲六纪》中，有这样一句话：“若罗网之有纪纲而万目张也”。纲举目张这个词也由此得来，意思是说把渔网的大绳子一提起来，一个个网眼就都张开，比喻抓住事物的关键，就可带动其他环节。在企业的运营当中，企业定位就是"纲"，定位准确才能纲举目张。

协易机械工业股份有限公司总经理郭挺钧

郑智化在1993的那首《大国民》里有这么一句：放眼看大陆，遍地是台商。二十年弹指一挥，当今台商经济已成为我国国民经济的重要组成部分，特别是在大陆的发达地区，到处都可以看到台湾企业或者其在内地的工厂，他们以国人特有的睿智和勤劳为祖国大陆经济做出了巨大的贡献，同时也为自己创造了丰厚回报。在冲压行业中，同样也聚集着这样一批优秀的台湾企业，为冲压界提供着高品质的产品和优异的服务。在2012年的中国金属成形展览会上本刊记者采访到了协易机械工业股份有限公司（以下简称协易）的郭挺钧总经理。经过一个多小时的深刻交谈，郭挺钧带我们走进了创业初期就将企业方针定位为“尖端发展、永续服务”的协易，让我们对其有了更深层次的了解。

五十年的发展历程

郭挺钧介绍说，协易成立于1962年，2012年刚好是公司成立五十周年。经过50年的发展，协易已奠立了在全球冲床设备制造业的领先地位。目前，协易在台湾和大陆均设有机械冲床设备的制造厂，生产的冲床范围从25～2400t的全系列产品。公司总部在台湾桃园县，厂房面积约为12500m2。在昆山设立的协易科技精机（中国）有限公司，一期厂区面积达11000m2，已于2003年开始生产，这两个厂区年生产大约4000台冲压设备。2009年，昆山厂区面积同样达11000m2的二期厂房也已兴建完工，并已于2011年投入生产，可达年产300台300～4000t的产能。

协易在全球以自有品牌“SEYI”拓展市场，其客户横跨五金家电、电子产业、通讯产业、汽机车工业及3C产业等，产品远销全球40多个国家。就销售量而言，协易已成为印度和美洲国家的主要境外供货商。目前大陆市场在整个集团内部的业务份额已占到60%，2010年的销售额超过3亿元，并先后在昆山、东莞、武汉、福州、天津、安徽、烟台等地设立了销售和服务网点，截至目前在大陆地区销售的冲压机床已超过20000台，客户超过2000家。就战略层面来讲，协易通过运用经销代理商的本土优势，有计划性地深耕海外市场、策略性开发新兴市场，目标是实现“台湾研发、两岸制造、全球销售”。

压机装配现场

尖端发展

协易长久以来都十分重视技术研发，其投入比例一直维持在营业额的3%左右，追求以尖端技术发展尖端产品，针对在研发、制造、质量管理等环节，严格、高标准规范。每年都会针对现有冲床的性能进行持续改进、不断创新，以满足客户越来越严格的要求。

提到业内的热点装备伺服冲床，郭挺钧谈到，目前市场上很多厂家已陆续推出伺服冲床，基本沿用切削工具机使用的伺服马达，适用于普通冲床。应用在伺服冲床虽然可以，但不会那么匹配，在适用的过程中马达本身会做出其他方面的牺牲。真正意义上的伺服冲床，应该是从源头开始的伺服冲床，需要专有的伺服马达。这样的马达，是整个业界都在寻找的。事实上，协易进行伺服马达的开发已经是第十年了，不断的摸索过程中无数次的推倒重来，直到协易第三代伺服马达的研发成功。除关键零部件与日本厂商共同研发，其核心零部件完全根据设备的需求设计、自主研发和生产，马达与整机可以达到最优的匹配，使设备发挥最大效益，符合自身要求与客户需求的伺服马达。伺服马达核心技术的掌握，使得整个伺服冲床的成本大幅降低，售价比国外厂商低了30%～40%成本，极具市场竞争力。

永续服务

目前中国设备市场的竞争之激烈，可以用白热化来形容。郭挺钧认为，任何企业想永续生存、发展和服务，都要想办法找出自身与竞争对手的差异，这些差异必须是对零部件厂很重要或者没有得到满足的，企业要形成差异并使这些差异有效到达消费者。那么作为设备商，必须要明确两个问题，一个是目前的冲压件企业需要什么，或者说发展方向是什么，另外一个是设备企业该怎么做。企业运营中的营销部门，一方面是营，另一方面是销，很多企业会将精力侧重于后者。但协易将宏观层面上的营提升上来，不仅仅局限于研究未来客户将要做什么产品，企业要与之匹配的相关装备。还在深入研究客户终端产品的发展趋势，如客户是生产手机外壳的，作为终端产品的手机，其材质、外观设计的流行趋势等，在加工过程中具备以上特征的零件加工难点，有针对性的进行相关装备的提前研发。也就是说，协易对于市场的分析与预测，已经不局限于直供客户的需求与发展，已经深入到下游客户的终端产品的分析与预测，对整个产业链进行透彻分析。那么在这个过程中，哪个企业能够走得更远、更深，谁就能在市场领先。

公司全景

发挥设备效益最大化

郭挺钧介绍，作为设备制造商，不仅要有研发制造高性能、高质量、高精度设备的能力，还应该有平衡客户投资的能力。也就是说，要帮助用户取得技术性与经济性的统一。目前，伺服产品确实比较贵，设备用户也在衡量设备投入产出比，是否能够有高额的回报。那么作为冲床制造商不能只是单一的考虑做高端的产品，产能也应该做到有相对应的提升，帮助客户提升产能，以平衡投资的增加。协易目前的操作方式是，帮助客户进行一定的规划和分析，利用自身的技术和服务专长，使客户的投资物有所值，发挥出好设备应有的最优效果，达到性能最优，在服务领域为客户提供更大的价值增值。

提到设备的后续服务，协易主要客户地区都设立服务据点，单一客户量比较大的会常驻。设备售后服务人员24h开机，会在故障发生的第一时间赶到，帮助解决。在销售的同时，协易也会建议客户进行适当的消耗性零件备品，以便及时更换。郭挺钧强调，设备维修治标不治本。一般来讲，机械设备都不是直接的损坏而是疲劳的累积，不正确的使用不会直接出现故障，但一定会影响机器的寿命，负责任的设备厂家必须引导客户如何正确使用设备。

有容乃大的家族管理模式

在谈及协易作为一个迅速壮大的家族企业，管理模式在做哪些方面的调整时，郭挺钧告诉我们：在台湾，家族企业很多，这些家族企业成长初期，家族式的管理可以使公司运营成本最低化、决策灵活化、执行高效化、凝聚力最强化，能够完成资本的原始积累。随着企业的不断壮大，传统的家族式管理不可避免的会有一些高度集权和管理模式不正规的弊病。郭挺钧认为，识才适用才是健康企业该有的思维模式，而协易将自身定位于打造百年企业，就需要不断的补充新鲜血液，才能成为一个不断变化着、前进着的家族企业。基于此，也为了强化企业的专业性避免家族式管理的局限性，协易一直在不断的引进有相当经验的职业经理人。实际上，可以说协易引进的是第二代家族企业有容乃大的管理思维，家族式的持有，家族和职业经理人混合式的经营模式。所有的家族成员没有特权，都需要从基层慢慢做起，根据自身的特长进行职务的分派。

结束语

谈到目前对于行业的认识，郭挺钧认为，台湾和大陆的冲床设备都经历了参考和模仿的过程。在这个过程中，如果只是不断的重复，而不思考企业的定位，客户的需求，什么产品是我们要去做的。那么，在差异性不大的情况下，只能打价格战。一旦客户开始升级，接世界工厂的大单，冲压件企业首要的就是要凸显设备强项，就没有能赢人的地方。作为设备企业，要生存，就要想的多一点，远一点，如何做出不一样的设备，符合未来产业发展趋势，才是长久的生存之道。