高校设备竞争性谈判采购方式评审办法及谈判策略探析

徐 弋

（衢州学院，浙江 衢州 324000）

现今高校设备采购中竞争性谈判采购方式地应用越来越频繁，所占采购量比例也日益增加。竞争性谈判采购研究趋向于操作的精细化。高校设备采购效率和采购成本的高低与合理、准确地应用竞争性谈判采购方式是密不可分的，其中评审办法和谈判策略的合理运用应比缩短采购周期和减少采购工作量更为重要。本人从竞争性谈判的评审办法选型和制定谈判策略着手研究，提出实施建议，希望能为这一采购方式的有效应用提供益助。

一、评审办法选型

在一项高校设备竞争性谈判采购任务实施前，最令采购方头痛的是评审办法的制定。因为高校设备和一般通用设备有很大区别，技术复杂或性质特殊的项目占绝大多数，甚至有些高端或使用范围专一的进口设备采购方连实物都没见过。哪种评审方式适用哪类设备是采购方要解决的首要问题。

1.对于设备技术参数要求比较简单，售后服务和技术支持比较明确的项目，应该用最低价成交的评审办法。即在全部满足谈判文件实质性要求前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的供应商作为成交候选人的评审方法。

2.高校仪器设备采购中，有不少前期设备采购费用低后期设备维护或耗材费用较高的项目。这类项目如采用低价成交的评审办法，会造成供应商以超低价成交，签约后在后期服务和配件耗材上漫天要价。采用综合评分法又很难合理设定当前购买设备参数分值与后期服务分值的比例，而且商务分和技术分权重也很难把握。对于这类采购项目应用两阶段评分法更为合适。技术、资信、商务分评审作为第一阶段，按照综合评分法的原则进行，设备采购文件中设置技术指标分为20分，供应商资信分为10分，报价合理性为10分，满分40分。技术指标主要从产品技术参数、质量承诺、生产设备及能力、生产工艺流程等方面进行综合评审。资信指标主要从公司的基本资质、本地化服务能力、合同业绩等方面进行评审。报价合理性主要从供应商首轮商务报价、售后服务、维保方案以及耗材折扣率等方面的承诺进行评审。技术、资信、商务得分之和低于24分的不入围，未入围的供应商不进入第二阶段报价评审。在第二阶段最终报价最低者为成交候选人。

3.对于技术复杂或性质特殊或采购方了解程度不高的特殊设备采购项目，则用谈判小组推荐的评审办法更为合理。这一类项目因其所涉及的设备技术指标、服务和售后支持都有待谈判小组在与供应商谈判过程中形成准确的定位，采购人在前期仓促设定的技术和商务评分规则反而会束缚住谈判小组的手脚，令整个项目事倍功半。

二、针对性地制定谈判策略

谈判策略须依照不同的评审办法而制定，谈判小组应当在谈判开始前就实施项目谈判思路做一个讨论并形成指导性策略为项目进行做好前期准备。

1.低价成交原则的项目，谈判小组要把精力重点放在判断谈判对象间竞争性强弱上。因为低价成交的评审方式正面刺激着供应商之间的价格竞争，所以谈判小组只要确认响应人之间有竞争性存在就可以，可一旦发现供应商之间缺乏竞争性，即使最终报价低于学校采购预算，也应该及时终止采购项目。判断供应商之间是否有竞争性，首先看他们响应文件制作是否相似，再要注意他们在项目的细分项报价上是否有雷同，当然关键还是在最终报价上得出认定结果，如果出现商家最终报价相差无几，且与校方采购预算十分接近的现象，那供应商相互串通哄抬报价的可能性就非常大了。这时谈判小组要果断终止项目，重新组织谈判。

2.入围后竞价原则的谈判策略应该是严进宽出的指导思想。谈判小组要充分考虑到当前采购项目对后期服务的依存性，在入围阶段严格把关，让真正有能力做好后期服务和技术支持的供应商进入到最后报价阶段中来。第一阶段的评分对谈判小组的能力是个考验，判断供应商的服务能力强弱需要从多方面来考量。

3.对于一项了解程度不高的采购项目，在谈判开始时要先耐心和仔细地听取供应商产品介绍及详询相应文件中的各项技术指标。通过对供应商之间提供产品的质量、报价和服务横向比较，来划分其技术层次和商务层次，以性价比最优为推荐依据。谈判小组可以通过多轮次推荐，边推荐边谈判的策略实施采购项目。入围推荐时关键判断点在供应商资信及其供货能力上，排名推荐时着重于商务报价谈判结果和项目售后服务、质量保证实力上。相比较而言这类谈判项目对谈判小组成员的素质要求更高，因为一项了解度不够的采购项目，在谈判现场很容易出现一些始料未及的状况，这就要求谈判专家不仅要具备良好的个人品质和精湛的专业技能，同时必须具备较好的口才、敏捷的思维和丰富的谈判经验，来应对各种临时紧急情况。

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