关于中国平安意外险主要营销渠道的探讨

代 琳

（西南财经大学保险学院，四川 成都 611130）

一、概况

中国平安意外险由平安人寿公司经营。目前，平安人寿已拥有网络、电话、代理人、银保等多种营销渠道，致力于让客户享受更轻松便捷的保险服务。而中国平安的意外险主要包括一年期意外综合险、交通意外险、家庭综合保险以及驾乘综合保险等。

二、主要销售渠道

（一）代理人

平安保险公司的每一个代理人都拥有综合金融服务通道，这意味着平安的每个代理人为客户提供的业务服务是多方面的，比如寿险、产险、养老险、平安银行以及平安证券等等，他们不再是职能单一的代理人，而是能提供综合金融服务的客户经理。

根据相关数据可知，平安寿险代理人的人数从2008-2012 年呈现小幅度的增长，而平安寿险的代理人如上文所说可代理多类业务，其中包括意外险，代理人营销的方式可以与投保人面对面的交流，有利于维护与客户的关系，这样的天然优势以及平安庞大的代理人队伍使得代理人营销成为平安意外险销售的一个重要渠道。

（二）电话营销

国内最早采用电话营销方式的就是中国平安。保监会2007 年也提出《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》，“保险公司电销专用产品只能用于承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销专用产品。”监管机构就明确地指出了电话营销的对象只能是 “分散型的个人客户”，这就表明电销的险种只能是意外险等少数险种。所以在意外险的销售中平安也不可避免地采取了这样的方式。

中国平安采取电销方式销售意外险，它的优点主要在于：（1）程序标准化，避免代理人的道德风险，提升公司形象；（2）节约佣金，降低成本；（3）电销的对象以意外险等传统保障型产品为主，符合监管的规定；（4）事先就根据一定的标准对客户进行了筛选，一定程度上可以降低逆选择的风险。

寿险公司目前正遭遇保险业务上的瓶颈。主要原因有以下几点：首先，保险代理人普遍减少，其扩充难度增加；其次，监管层对银保业务不断规范，影响着保险业务的扩张。而中国平安再次走在了改革的前列，近几年来，全面利用电销这种渠道的优势，给予客户全方位的销售体验，为全面扩展业务进行了不断的尝试。

但是我们也必须看到电销的汹涌之势也招来了人们的普遍反感。保监会出台了相关政策，加大了对意外险的电销监管，极大地减轻了消费者的烦恼。保监会近日就出台了《人身保险电话销售业务管理办法》，对市场准入、销售行为等予以规范，这在一定程度上会限制电销的发展。

（三）网络营销

随着互联网技术的发展，网络已经全面融入我们的生活，消费者的消费行为习惯也随之改变，为顺应电子商务发展的潮流，平安也从客户角度出发，不断创新与探索。

1.利用中国平安网上商城销售

平安于2000 年推出官网直销平台，成为保险行业最初的“触网者”。投保人只需登录平安网上商城，根据自己的需要选择保险产品，再按照提示输入相关信息，就可以迅速完成投保。平安网上商城属于直销模式，因此，在这里购买的保险产品价格低，可以享受三折起的优惠，并且还可以享受保单随时查询的待遇。

2.利用专业中介网站销售

如今，很多中介网站都提供平安的意外险销售。如慧择保险网、优保网等。以优保网为例，这一中介平台为投保人提供了广泛的意外险的选择。对于某一具体的险种，网站还对此进行了具体的介绍，从保障利益到保险条款以及重要的告知和声明。并且，这一网站还提供了便捷的支付宝的支付方式，便利了消费者的购买。其专业性、安全性得到认可，是保险电子商务市场不可忽视的中坚力量。

3.利用淘宝网这个平台销售

随着淘宝日益渗透网民的生活，中国平安也顺势利用这一媒介进行了意外险的销售。从其在天猫上的中国平安旗舰店的网页上可以看到，意外险的种类和传统的销售方式相比更为新鲜，更为多元化，看起来更能吸引顾客，这充分体现了中国平安的创新，也更贴近消费者的需求。符合利用淘宝购物的人群的年轻化、生活丰富化特点。

4.微博营销

微博营销主要有以下的作用：首先，可以精确定位目标客户，实行精确营销。如一个微博客户发布求助信息，希望粉丝推荐意外险，平安的微博就可以利用搜索功能迅速定位，对其进行营销。其次，可以丰富微博内容，发挥口碑效应。纵观中国平安的微博，我们可以发现，其微博涉及的内容从平安历史到公司动态，心灵鸡汤，还有各种抽奖信息，通过其807620 名粉丝的影响力，一定能扩大它的口碑。最后，还能根据不同的业务注册不同的微博，从而针对不同的客户。如平安人寿也注册了微博，这样更有助于细分市场。

然而，由于目前大众的保险意识还不强，所以网络营销需具备产品简单、流程容易、条款易懂这样的特征，更契合互联网用户的需求和习惯，。而意外险正好符合这样的要求，因此网络营销对意外险而言是很好的一个平台。

不过，网络营销的缺点也很明显，产品具有局限性，营销缺乏人性化，交易存在安全性问题，客户有一定局限，使它不可能在短期内成为意外险最主要的销售渠道。

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