中国电信设备制造商国际化及融资初探

黄焯键

(北京大学经济学院，北京 100000)

中国的电信设备制造起步相对较晚。20世纪80年代，中国的电信设备还是由国外厂商所垄断，电信设备主要来自国外的七个国家，市场上存在八种制式。国内电信设备厂商的市场拓展举步维艰，但他们很坚定的从农村市场开始做起，慢慢地、一步步包围城市市场，渐渐地取得国内市场的领导地位；与此同时，国内的电信设备厂商也开始了国际化之路，其跨国融资活动也随着国家的改革开放慢慢地丰富活跃起来，尤其在销售融资方面，中国的跨国电信设备公司如中兴通讯和华为，为我们做出了很多有益的探讨和研究。

一、电信业发展历史回顾

1876年2月，电话在美国诞生。1793年，法国查佩兄弟俩在巴黎架设了世界上第一个电报系统，1871年，中国第一条电报信路开通，1991年7月，世界上第一个GSM网络（2G）在欧洲开通，标志着移动网络的开始。随后的二十多年间，移动通信网络迅速崛起，与固定网络并驾齐驱，给人们的生活带来了深刻的改变。1999年，全球只有15%的人口拥有电话；到了2011年，几乎90%的人口拥有了手机。根据国际电信联盟ITU的数据，截至2012年底，全球约70亿的人口中，约40%的人口使用互联网接入；同时，全球有接近68亿的移动用户，全球移动渗透率接近100%。改革开放以来，我国的电信设备制造业也得到了长足的进步，涌现出中兴通讯、华为、大唐等领先的电信设备供应商。

二、电信设备制造企业跨国发展之路

与其他国家的企业一样，中国的电信设备制造商的国际化之路基本遵从先国内，再到海外的发展历程，其中也深深的打上了许多有中国特色的烙印。传统的产品生命周期理论、小岛模式（日本模式）、垄断优势理论及内部化理论等都不能完全地解释中国电信设备制造商的跨国发展，更多的是一种综合表现。比如华为当时走向国外发展，更多的原因是因为其本身是一个民营企业，受到国企的不断挤压，走出国门成为其生存的关键。

（一）农村突破，包围城市

20世纪80年代，电信设备基本是从国外进口，国外厂商的设备占领了中国电信网络的各个层面，包括农村电话网、核心网、骨干电话网等。中国电信厂商的崛起，在于灵活的运用了游击战的农村包围城市策略。

农村电信市场利润较低，国外厂商都没有投入过多的兵力去开拓，而国内电信厂商有着地利人和，逐步在农村市场开花结果。1992年，中兴通讯推出农村电话话端局交换机，其优异的性价比得到了国内运营商的认可，华为公司在1993年则自主开发了数字程控交换机，虽然容量较少，但很好地满足了农村电话局点的需求，获得农村市场的认可。于此同时，其他三家本土交换机领域的厂商，包括巨龙、大唐和金鹏也在迅速崛起。1998年，巨龙公司、中兴通讯、华为年销售收入分别达到了26亿元、4.17亿元和89.2亿元。

（二）跨出国门

大浪淘沙，时过境迁。在国内电信市场发展的同时，竞争也随之越来越激烈。中国本土的五家电信设备制造商大部分退出了市场，剩下中兴通讯和华为迎难而上，迈出国门，开始了国际化的道路。

但海外市场的拓展并不是件容易的事情，尤其对民营企业而言，由于当时海外对中国制造的认识普遍停留在劣质产品上，很少人相信中国公司能生产高科技产品。初期的海外市场拓展只能通过华侨、中餐馆、当地展会等收集信息，通常高级别的客户无法约到，更无从开展产品销售。以华为为例，华为2000年抓住了香港国际电信展的机会，规定必须达到2000以上的海外客户来参观；华为当时的客户经理为了凑数，把一般的工程师、客户的家属、甚至把客户的司机也请过来了。不过这在当时也产生了一定的效果，客户参观了华为的总部后，产生了深刻的印象，这为其后期的海外市场拓展打下了深厚的基础。到2012年底，华为2012年销售收入达2202亿元人民币，海外收入占其总额的66%。

三、常用融资方式

证券股票市场融资、国际银行贷款、债券融资是国内电信设备制造商常用的融资方式；这些融资方式都比较灵活多样，能帮助电信设备制造商缓解其资金运营压力。

（一）国内证券市场融资与股权转让

以中兴通讯为例，公开市场融资、出售资产、发债和向银行申请贷款是缓解公司资金压力的常用方式之一。1997年11月，中兴通讯在深圳证券交易所上市，总发行市值44265万，2011年5月，中兴通讯出售刚中电信有限责任公司51%股份，获得1000万美元收入，从2011年5—11月，中兴通讯减持手中持有的国民技术股份共计4369.02万股，共获得11.42亿元左右收入。

（二）国际银行贷款

银团贷款（即辛迪加贷款）也常常被国内电信设备制造商使用。2011年7月，中兴通讯以全资子公司中兴通讯(香港)有限公司为主体，于2011年7月与中国银行(香港)有限公司授权牵头安排10家国际银行签订总额9亿美元的银团贷款协议。这十家银行包括：Bank of China (Hong Kong) Limited、DBS Bank Ltd、United Overseas Bank Limited和The Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ，Ltd.等。

（三）债券融资

股份制公司债券融资的主要方式表现为发行公司债券。2012年6月，中兴通讯发行规模共计60亿元人民币的债券，票面利率询价区间为4.00%—4.60%；第一期债券期限为3年，起息时间为2012年6月13日，2013年至2015年每年的6月13日为上一个计息年度的付息日。

四、销售融资管理

销售融资指在电信运营商有网络建设需求，但缺乏资金的情况下，电信设备制造商通过运用各种融资手段和资源，为电信运营商设计融资解决方案，促使交易的达成，从而达成电信设备制造商增加销售、收入、利润及回款等指标，并有效规避或降低风险的过程。

销售融资涉及的金融部门包括中国出口信用保险公司、国家开发银行、中国进出口银行、中行、工行及建行等中资商业银行，以及花旗、渣打、法国兴业等外资银行。根据对电信设备制造商的利弊，销售融资可简单的归为三类：有利于电信设备制造商、次有利于电信设备制造商和不利于电信设备制造商。

（一）有利于电信设备制造商的销售融资

1.福费廷

福费廷(Forfaiting)是由包买商从出口商那里无追索地购买已经承兑的、并通常由进口商所在地银行担保的远期汇票或本票的业务，属于票据融资和中长期限融资，票据期限一般为1-5年。

2.双优贷款

双优贷款是指中国政府对外优惠贷款、中国政府优惠买方信贷。由政府出资金、设备商出口设备，规避了收汇风险，安全快速回笼货款；另外，中国进出口银行直接对买方授信，有利于出口方财务结构的改善。另外，出口商政府提供了资金支持，缓解了电信运营商的资金压力，也获得了长期低息的融资便利。

3.出口买方信贷

中国进出口银行办理的出口买方信贷是向境外借款人发放的中长期信贷，出口买方信贷贷款币种为美元或其他银行同意的货币。贷款金额不超过贸易合同金额的85%，对在进口国当地发生费用（如进口关税、增值税）不提供融资；贷款期限根据实际情况而定，一般不超过10年。

出口买方信贷也包括出口信用保险，指在出口货物、技术、服务以及海外投资等相关外经贸活动中，出口企业或相关银行向Sinosure提出投保申请，Sinosure出具保单；当国外债务人所在国家发生政治风险或国外债务人发生商业风险，导致出口企业或相关银行（被保险人）的应收款难以安全收回时，Sinosure按照保险单规定负责赔偿被保险人的经济损失。

（二）次利于电信设备制造商的销售融资

1.出口卖方信贷

出口卖方信贷是指为出口商制造或采购出口机电产品、成套设备和高新技术产品提供的信贷。出口商与进口商在贸易合同（或其附属的供应商融资协议）中约定长期限延期付款，经出口信用保险公司加保出口卖方信贷保险后，由出口商无追索地卖断给银行的融资方式。对电信设备制造上而言，出口卖方信贷能有效的帮助屏蔽竞争对手，更快地达成销售目标。

2.保理

保理是指卖方与保理商间订立契约，根据该契约，卖方将销售的应收帐款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、账款催收等服务。保理可以进一步分为前期保理和后期保理。

前期保理：出口商利用已经形成的保理资源，在项目前期与客户确定融资付款的期限与成本及其他相应的条款，使后期应收账款能够顺利转让金融机构。后期保理：指公司用于改善现金流状况，将已经形成的应收账款转让给介入机构的操作，该类操作中往往会要求对出口商保留追索权，且融资成本无法有效转移给进口商，是不得已而采取的融资手段。

3.国际租赁

租赁是由设备的拥有方（出租方）和设备的使用方（承租方）之间达成租赁协议，规定了包括租赁金额、支付频率和租期等条件。

经营性租赁：满足经营的临时或季节性需要，不能获得设备所有权为目的。经营性租赁特包括：（1）与所有权有关的风险和报酬未转移，租赁资产的所有权仍归出租方所有；（2）出租人一般需经过多次出租，才能收回对租赁资产的投资；（3）经营租赁期限相对较短，一般不能延至租赁资产的全部耐用期限。

融资性租赁：在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬出租方仍然保留租赁资产所有权，其特点包括：（1）除某些特殊情况外，租约通常是不能取消的；（2）租赁期限较长，几乎包含了租赁资产全部的有效使用期限；（3）在一般情况下，融资租赁只须通过一次租赁，就可收回租赁资产的全部使用投资，并取得合理的利润。

（三）不利于电信设备制造商的销售融资

1.无担保延期付款

客户采用赊销方式支付供应商货款，在自身实力不足的情况下不同意提供银行保函等强担保方式，供应商难以将应收账款卖断给银行，不得不承担所有收款风险及资金压力。

2.收入分成

收入分成类融资是电信设备商在出售产品或服务时，根据未来业务收入来设计的一种交易模式。运营商按照约定的方式分配一部分收入给电信设备商，分配方式可以按一定百分比进行收入分成，也可以根据事先约定的计价标准按使用量支付费用。一般在约定期满后，电信设备供应商将设备转让给运营商。收入分成融资可以细分为以下几种：

随着使用带来回报（Pay-as-you-use）：指设备、服务销售中根据结算期内单项或多项业务的业务量，确认并获得销售收入的交易模式。

随着增长带来回报（Pay as you grow）：指设备、服务销售中根据结算期内单项或多项业务的业务量增量，确认并获得销售收入的交易模式。

收入分成：指设备、服务销售中根据单项或多项业务收入，按一定分成比例分成确认并获得销售收入的交易模式。

[1]王跃生.跨国公司金融:原理与案例[M].北京：中国发展出版社，2009.

[2]中兴通讯案例研究组.中兴通讯成功之道[M].北京：机械工业出版社，2012.

[3]林景臻.跨国方略:商业银行国际化战略与执行[M].北京：中信出版社，2012.