中国寿险市场现状分析

刘娅梅

（西南财经大学，四川 成都 610074）

一、中国人身保险市场发展概况

20 世纪90 年代以来，中国人身保险市场保费收入迅速增长，1989 年人身保险保费收入为19.6 亿元，2010 年全国人身保险公司实现保费总收入10632.4 亿元，年均增速达30%以上。在人身保险保费高速增长的过程中，人身保险占总保费收入比例由1989年的20%上升到2010 年的73.2%，逐渐成为中国保险市场上份额最大的保险业务。

官方统计显示，过去十年，全国保费收入年均增长18.7%，已经成为全球最重要的新兴保险大国，保险业在国内外金融保险市场的影响力和竞争力不断提高。保险公司法人机构162 家，比2002 年增加123 家；保险公司总资产达到6.9 万亿元，是2002 年的10 倍。过去十年，中国保险业行业规模、市场结构、监管水平、服务质量实现了明显发展。

但近两年中国的寿险市场增速明显放缓，2012 年前10 个月，全国人身险保费收入为8572.9 亿元，同比仅增加3.5%。从渠道看，个险新单和银保新单都出现下滑，保费的增长主要来源于续期保费的增长。由于银保保费占比大，银保保费下滑是拖累总保费增幅较小的一个重要原因。

二、影响我国寿险业发展的因素

（一）经营行为短期化

目前大部分寿险公司经营都带有一定的盲目性，分公司为达成总公司下达的任务，支公司为达成分公司下达的任务，全年不休地轮番展开诸如“开门红、四五联动、时间过半、任务过半、假日经营、年终冲刺”等业务竞赛及激励活动。短期内，此类活动可以迅速上规模，超额完成保费收入任务，但第二年同期如果没有开展类似活动，同比必然大幅下降，续期保费的收取也较难，最终影响到公司的可持续发展。

（二）个险营销困难

在目前中国保险覆盖率较低的大背景下，普通大众对于自身保险需求的认知来自于保险代理人。一直以来，传统保险营销员大多采用代理制，保险代理人流动性大，招聘困难，素质达不到保险公司的专业要求，由于销售人员的素质参差不齐，许多销售人员为短期内获得高额奖励，不惜牺牲客户的利益，夸大产品的责任和收益，片面地与银行产品进行对比。与此同时，挨家挨户、无孔不入、到各种场合去推销保险也极大地引起了人们的反感。这种销售模式的弊端越来越突出，保险公司面临发展困境。

（三）决策缺乏连贯性

目前许多寿险公司由于管理层的频繁变动，公司的经营决策也随之不停更换，产品结构调整年年出现大的变化，甚至一年几个大变化，不仅给基层人员思想造成混乱，而且也影响到保险公司的长远发展。现在有的公司政策连贯性极差，第一年制定几套销售人员引进及绩效考核办法，第二年又全面调整，使得政策不连贯，人员思想混乱。决策缺乏连贯性，直接影响到队伍的稳定性，特别是一些公司的考核与薪酬改革力度过大，薪酬设计不合理，收入差距过大，不符合客观实际，严重挫伤了基层人员的积极性，导致公司内部的动荡，人员队伍的不稳定。

（四）产品结构失衡，忽略客户需求

寿险公司产品结构存在严重失衡，投资类产品的比重过高，保障类和长期储蓄类的产品比重较低。造成这种现象的很大一个原因是对风险保障的认识不足，一方面是各家公司存在追求规模保费的刺激，另一方面是一部分消费群体对投资的需求远远大于保障需求。因此产生一种奇怪的现象，保费跟保额差不多，结果人们买了保险但没有保障。

业内几乎每家寿险公司都提过以客户需求为导向，但大多数保险公司真正看重的是自身的发展需求，而不是客户的保险需求，运营多以产品或渠道为中心来展开，而不是以客户为中心展开，公司直接忽略掉客户的声音。究其因，从内部机制建设来说，是保险公司管理层的导向问题。公司为追求规模和利润，在产品开发时更多考虑的是公司盈利和社会影响力，而非客户真正的需求。

（五）信息不对称，诚信缺失

信息不对称是诚信缺失的重要原因之一。一方面，当前整个社会诚信体系没有真正建立，法制不健全，保险公司对被保险人的信息掌握有限，不能从根本上控制被保险人的道德风险，逆向选择、骗赔等现象时有发生。另一方面，由于被保险人对保险知识、保险合同、保险法律法规等了解较少，一些保险公司便有意无意忽视客户利益，销售人员甚至诱导欺骗客户，久而久之，当客户了解内情越多，对保险公司的不信任感就越强。信息不对称极易导致“劣币驱逐良币”，即保险公司客户质量下降，经营管理相对规范的公司反而竞争不过不规范的公司，甚至退出局部市场。

三、结束语

客户买保险是因为有保险需求，寿险业本质是管理风险的行业，对风险进行分析研究经营管理、为客户提供寿险保障才是寿险公司的“本职”，也是行业真正价值所在。从我国寿险业的发展中可以看出，寿险业已经开始偏离了寿险本质，正是因为这种偏离，才导致一系列问题与风险。任何事物的发展都不能偏离其本质，所以现阶段回归寿险的本质才是寿险业的内在需求。对于寿险公司来说，这要求它们的保险产品不能偏离“保障”的根本方向，要求保障成分在产品中占主导地位，要求保障性的保险产品在保险业务结构中占主导地位。只有这样才能真正体现寿险的意义与功用，才能真正做到以客户需求为导向，也只有这样才能保证寿险业持续稳定长足的发展。

[1]《风险管理及人身保险》

[2]《中国保险统计月报》（2011 年1-12 月）

[3]《每月保险新闻聚焦》2012 年第十一期，总47 期.