体育用品在线营销的策略与机会

在你经营的网上体育用品商店或网站，能够直接统计出因顾客退货或拒收造成订单最终被取消的资料。然而你是否知道，在一个完整的网上购买体育用品的过程中，在订单确认前你没有把握成功的交易策略，又失去了多少成交机会？

调查表明，无论国内还是国际，人们对网上购买体育用品的满意度都还不是太高。根据华盛顿的Mars communication的一项调查，只有41%的美国人对网上购物过程的客户服务感到满意；体育用品的网上购物状况就更差一些，今年Mars communication公布的购买体育用品测试报告表明，仅在商品配送服务方面，就有78%的网站没有在承诺的期限内兑现。

事实证明，顾客满意是网上体育用品零售业取得成功的根本因素，顾客满意在很大程度上又取决于客户服务。在顾客从查询商品、下订单、直到最终收到货物并付款为止的整个过程中，至少有十个成交机会需要引起网上体育用品商店的高度重视，任何一个交易策略或成交机会的忽视都可能引起顾客的不满，甚至因此而放弃购物。

⊙Trading opportunities-1：Site speed（网站速度）

这是顾客对网上体育用品商店的第一印象，往往影响顾客的购物心理，这其实也是所有网站应该具备的最基本的要素，谁也不愿意在一个速度极为缓慢的网站体验网上购物的折磨。就目前而言，大部分网上体育用品商店在正常情况下完成一个订单往往也要30分钟甚至更长，因此，网站的蜗牛速度是促使顾客走开的最好理由。

交易策略：在第一个关键时刻留住顾客是非常重要的。

⊙Trading opportunities-2：Product search（产品查询）

由于种种原因，不可能在首页上放置很多体育商品的明细介绍，而且调查表明，网上购物者多为理智型的消费，事先对所需商品特性、价格等有一定的计划，上网之后，一般会到合适的体育用品分类目录中查找，如果知道商品名称，也许会直接查询。

交易策略：如果顾客找不到合适的目录或者查询没有结果的话，这个顾客也许很快会离开这个网店或网站，他最有可能去的地方，很可能是竞争者的网站，相信这是体育用品网站经营者最不愿意看到的结果。

⊙Trading opportunities-3：Product introduction（用品介绍）

当选定一件体育用品后，仔细查看说明是必不可少的一个步骤，即使是一本书，购物者也会看一下内容提要、作者简介、目录之类的介绍，如果是一件价值较高的体育用品，想必更希望了解详细的资料：外观、功能、体积、重量、品质等等。

交易策略：并非每个体育用品网店与网站都能满足消费者的要求，如果得不到详细的信息，这次购物也许不会成交。

⊙Trading opportunities-4：Price concessions（价格优惠）

对体育用品的功能、外观等挑选完成之后，下一个要考虑的重要因素应该是产品价格了。网上购物这种形式一经出现，给人们的感觉就是比在传统商店购买商品更为便宜，能否获得一定折扣是关系到顾客是否将该产品放入购物车的重要因素之一，消费者也许早已查看过其他网站同样产品的价格。

交易策略：许多消费者利用网络购体育用品的重要动机，就是因其价格便宜。

⊙Trading opportunities-5：After-sales service（售后服务）

退换货政策对网上购买体育用品的影响有多大？根据Mars communication的调查结果，容易退货是对顾客购买动机影响力的最大因素，甚至超过了顾客服务和产品选择。清楚、明白告诉消费者：什么样的条件下可以退货，退货后多长时间可以将货款退还给用户，往返运输费用由谁来承担，不说清楚，会让不少顾客犹豫不决。

交易策略：就看你能否制定一套简明扼要又优惠多多的退换货政策。

⊙Trading opportunities-6：Delivery service（送货服务）

顾客希望能以最短的时间收到货物，同时欢迎极小额的运货送货费用，这是一个合情合理的愿望。所以体育用品网店与网站上的配送信息一点也马虎不得，没有按时送到的货物很有可能被拒收，尤其对于货到付款的订单。对于小额订单来说，运货送货费用的多少也是影响顾客购买决策的主要因素之一，为了买一顶20美元的游泳帽，大概很少有人愿意为此支付15美元的邮寄费。

交易策略：没有人会在订货之后不期盼货物准时到来。

⊙Trading opportunities-7：member enrollment（用户注册）

会员注册可以也安排在购物之前进行，但是，对于第一次购物的顾客，往往是要付款时才知道必须注册购物程序才可以继续进行，真麻烦！网站会将我的资料做什么用途呢？这可要看个明白，如果没有保护个人信息承诺的话，还是不要注册了——许多第一次购物者就是这样走掉的。

交易策略：必须明白：每一位顾客的个人资料如同我网站负责人的隐私一样重要。

⊙Trading opportunities-8：The net silver run off（网银流失）

不要以为链接到银行的支付系统就和网站没有关系了，在网上支付阶段仍然有很多意外问题造成网上购物的失败。例如一些银行的支付系统只弹出一个小窗口，出现意外之后竟然无法刷新网页，连返回到购物网站的页面也不可能，只能关闭窗口，订单是否最终完成也无法确认！将银行服务器的问题产生的后果转嫁到网站身上似乎很冤枉，但是，对于消费者来说，网上支付毕竟也是网上购物的一个步骤呀。

交易策略：如果不能完成付款，订单仍然没有意义。

⊙Trading opportunities-9：Tracking orders（订单跟踪）

付款之后，“上帝”的感觉似乎已经不复存在，余下的将是忐忑不安的期待和无奈，如果订单反应迟钝，顾客订货后的后悔心理也许会随之产生，造成的直接后果就是以下错订单为借口要求取消订单，或者为日后验货时的拒收埋下伏笔。这一关键时刻是不是为大多体育用品网店与网站所重视呢？

交易策略：查询和跟踪订单的处理结果是顾客唯一可以让自己放心的办法。

⊙Trading opportunities-10：The last feeling（最后感受）

前面的九个成交机会都是在网上产生的，最后一个成交机会发生在现实中：顾客收到自己订购的商品，必然要经过仔细的检查，一些在购物前期心存不悦的顾客甚至会加以挑剔。把握得住，才能最终完成这次交易。

交易策略：购物者是否能成为“回头客”乃至忠诚顾客，将取决于每个顾客自己的感受以及体育用品网店与网站在所有成交机会的表现。

其实，作为体育用品网店或网站的经营者，能否时刻对上述各个交易策略与成交机会认真分析并采取行之有效的措施，网上购物的成功率才会大大增加，顾客的满意度也会随之增加。