让大象跳出灵活舞步：中农控股推进差异化战略纪实

□中农集团控股股份有限公司 徐明宇

面对当前国内化肥市场的快速演变，以规模优势见长的中农集团控股股份有限公司（以下简称中农控股）近年来积极探索实施差异化战略，立足自身优势，扬长补短，加快生产企业区域布局和加速本部差异化营销步伐、激活各区域公司经营优势，让这家行业内大象级别的化肥企业在差异化竞争中，同样也跳出了灵活的舞步。

中农控股总经理罗德强说：“对我们来说，实施差异化营销战略早已经成为一个共识，这是一个利润增长点，这是一个行业的趋势。但这也恰恰是中农公司过去几十年发展当中的一个短板，现在是必须要迅速补上这块短板的时候了。”

加快复合肥生产企业布局

近年来，中农控股在上游生产企业的延伸中屡屡有大手笔，控股、参股了一批区域龙头企业。在中农控股眼里，复合肥加工企业并不仅仅只是生产企业，也不仅仅只是上游资源的建设，更为重要的是，它被当成是实施差异化营销的实体、平台。通过对这些复合肥企业的布局，中农控股把市场上已经有的一部分成熟的差异化营销队伍，以及产品的研发能力、设计能力、生产加工能力成功地纳入到自己的战略当中来，迅速具备了实施差异化战略的资源和实力。

目前，五洲丰“蓝色海洋经典”系列肥料、中农舜天酶控复合肥、中农大丰高浓度复合肥、中农广东“美可特”复合肥等都已经在市场上形成了很强的号召力。更为深远的是，这些复合肥企业的加入，在中农控股也产生了“鳗鱼效应”，在带来差异化理念、差异化经验的同时，也给习惯了传统贸易方式的整个公司带来了强烈的震撼，彻底激发起了整个公司的差异化意识，带动起了整个公司的差异化步伐。

提速本部差异化营销建设

2013年，为加快差异化战略步伐，中农控股专门成立了复合肥部，作为公司差异化产品的载体。近日，这个新成立的部门，就针对市场需求和行业发展趋势专门推出了肥效强、无污染的“海元宝”复合肥系列产品，并被列为安徽省秋季备肥推荐产品，成功地迈出了第一步。

与此同时，一些长期经营单质肥部门，如连锁网络公司、磷复肥部等也在差异化上动起了脑筋，相继推出了自有品牌的差异化的产品，以产品创新落实差异化战略。在产品推广上，也体现出了更多的差异化意识。产品推介会成为差异化产品推广的最主要形式。同时，为让农民亲眼见证新产品效果，放心施用高效、优质的肥料，中农控股还通过在一些地方进行了新产品试验示范，让大家真正看到新产品带来的实惠。

激活各区域公司经营优势

对中农控股实施差异化战略来说，现在有一种优势让其几乎与一些中小企业站在同一条起跑线上。这就是中农控股遍布各大用肥地区的区域公司，他们更接“地气”，对所在区域的化肥市场更为熟悉、把握得更为精准。

农民朋友不但需要差异化的新产品，还需要差异化的服务。因此，强化农化服务成为中农控股很多区域公司加快差异化产品营销进程的最有效形式。

为抢抓市场机遇，加速营销转型，延伸产业链，也是中农控股一些区域公司探索的重点。作为转变营销服务模式的首次尝试，今年4月底天津中农与农业技术专业合作社共同出资，在张北县馒头营乡合作建设以蔬菜种植为主的经营试点，积极开展与之相关的测土配方、田间指导、农化服务和农产品收购等服务和营销工作。

面对现代农业蓬勃发展的新趋势和新要求，中农控股将进一步创新差异化理念和形式，在针对市场需求持续提升创新产品的同时，加速推进差异化营销转型，建立起一支区域性属地化的、能够充分适应基层市场、具有差异化产品营销能力和农化服务能力的差异化营销队伍，从而能够更好地适应市场形势的变化，努力打造中国农资领域最大的综合服务提供商。