深圳眼镜 转型之惑

文门吉

深圳眼镜产业始于上世纪80年代，由于其具有临近港澳地区、人力资源充足以及用工成本相对低廉的优势，香港大批眼镜企业为了降低成本，纷纷把工厂迁至龙岗，最早的就是高华（1984年）、雅俊（1984年）、星辉（1986年）等一批港资企业。产业转移后，工厂大量的用工，为深圳当地培养出了一大批眼镜管理人才、技术人才和生产工人。后来，不少在港资眼镜企业打工的人员先后自立门户，开设中小眼镜工厂，为港资大厂提供零配件、小单加工服务等，慢慢发展形成了产业集群。目前，据深圳眼镜商会提供的资料显示，非港资的民营企业占深圳眼镜企业总数的80%。

广东省眼镜商会会长陈洪标告诉记者，1995年～2000年是深圳眼镜发展的“黄金时代”。“那个时候，企业数量少，是卖方市场，客户拿着现金争着来厂里抢货。”他介绍说，在2000年之前建厂的非港资民营企业都在那个时候有了雄厚的资本积累，其生产模式大多以香港企业为标准，产品定位在中、高档次，许多厂家都为欧洲知名品牌“贴牌”生产，出口欧洲、亚洲市场份额较多。“正是因为当年国外市场需求旺盛，企业资金回笼迅速，用工成本很低，几乎深圳的所有眼镜生产企业都认为背靠大树，衣食无忧，以至于无人问津国内市场，才造成了今天深圳眼镜企业的举步维艰。”陈洪标在谈到近几年深圳眼镜生产企业经营状况时忧心忡忡。

“最艰难的时候，厂里的工人全都放假回家。2010年以前我们一年可以接到30万副订单，现在一年能有5万副的产量就不错了。”一位不愿意透露自己工厂名字的企业老板向记者大倒苦水，“去年我已经关掉了工厂，所有的设备都是当废品论斤卖处理掉的。”

深圳龙岗区集中了大量的眼镜生产企业，记者通过走访眼镜工厂了解到，超过8成的企业负责人都感到前景堪忧，国外市场何时才能再度释放能量，国内市场该如何经营操作，人工、原材料的不断上涨稀释掉的利润在哪里可以找补回来……这一系列的问题摆在深圳眼镜制造业面前，到底应该何去何从？

转型，还是坚守？

转型，还是坚守？这个话题，几乎每次采访都会涉及到，绝大多数企业老板都会毫不犹豫地选择前者。可是当记者时隔一年再次去到他们工厂时，几乎没有一家企业已经真正转型或者正在做转型前的准备工作。一些老板仍然犹豫不决，一些老板依旧诉苦生意难做，一些老板甚至不再与我们讨论这个话题。这些现象的背后，有着怎样的障碍让企业老板难以跨越，通过记者的观察，我们似乎可以窥见一二。

转型，这不应该是一个仅仅停留在口头上的话题。对于企业来说，必然是意识到了发展的困难，才会想到用新的经营方式来替代现在的操作模式，这是关乎企业生死的事情。记者在深圳明视眼镜有限公司采访时看到，上午9点到中午12点，公司的会议接待室一共进出了4批客户，其中有3拨人是国内的客户，可最终签订合同的只有一家法国企业。明视老板傅洪波对记者谈到：“每个月都有不少于10家国内客人来我工厂谈下单，但是最终达成协议的寥寥无几。要求出货时间快、产品款式翻新快、账期时间长是谈判破裂的最主要因素。7月初，国内下单的客人要求北京展出货，款式达到40个，我们根本不可能做得出来。去年我们为一个国内客人赶工，几乎停掉了一个月的外单，可是在收款的时候，对方却以我们的产品质量不合格、款式不新潮等各种借口拖欠货款，最后这批货连成本都没有收回来。”明视眼镜市场总监何勇告诉记者：“现在工厂做外单利润很薄，老板早想转型做国内市场，但是尝试之后才发现，国内市场的订单风险更大，有时候为了一笔欠账，出差去要钱的费用都超过了欠款。国内市场的不确定性，让我们很难敢于投入精力进行企业转型，只好守住国外订单，继续维持下去。”据记者了解，这几乎是所有正在寻求转型的深圳眼镜贴牌制造企业遇到的难题。还有部分拥有自主品牌的深圳眼镜制造企业，他们在转型的过程中也是举步维艰。深圳达蒂眼镜有限公司总经理刘华启向记者分析到：“去年我们成立了国内市场部，把一半的生产线都用于自主品牌的生产，但是从年终报表分析来看，数据可以用惨不忍睹来形容。因为不了解国内市场，我们的产品主要走代理商渠道，货发出去之后几乎就石沉大海，我们不知道产品在零售终端卖掉多少，每个城市的零售价也差异很大，收回的货款连成本都不够，这样的市场我们到底能坚持多久，谁也无法预知。”面对这一系列转型中的困难，做惯国外市场的深圳眼镜制造企业明显感到水土不服，很多企业在刚开始转型的过程中就败下阵来，这种失败的阴影似乎影响到了很多观望中的企业，转型进军国内市场还是坚守海外，现在还不能给出一个明确的答案。

机遇，是否还在？

中国眼镜市场巨大的商机，不仅吸引了国外贸易企业纷纷抢滩登陆，对近几年屡受挫败的深圳眼镜制造企业的诱惑也不小，众多深圳眼镜人纷纷大谈改革、转向国内市场，但是迄今为止，属于深圳眼镜企业的国内市场还并未得到充分开发，机遇，是否还在呢？

深圳意匠眼镜设计工作室首席设计师丰波向记者提到：“现在丹阳、温州、江西的很多客户在我的公司下设计订单，并且希望我为他们牵线深圳的工厂做生产，这些都是做国内市场经验非常丰富的客人，到深圳来下单主要还是看中了深圳眼镜设计和制造符合国内消费者的喜好，这说明深圳眼镜在国内市场是有竞争力的。”既然同行都看好深圳眼镜，可是为什么深圳眼镜人却迟迟无法敲开国内市场的大门呢？深圳宇高眼镜有限公司总经理林茂生分析认为：“深圳眼镜在国内市场应该会有一席之地的，但是我们不能盲目乐观。深圳眼镜公司的老板在面对国内市场竞争时在观念上普遍有三个误区：1.总觉得产品质量好，就不愁找不到买家；2.不愿意花精力与国内同行打成一片；3.不愿意接受小量出货，且不愿意铺货。如果深圳眼镜企业老板不能改变经营理念，深圳眼镜最终不会得到国内市场的青睐，相反又会沦为国内贸易商的贴牌对象，命运还是掌握在别人的手里。”

在深圳，一些大型的眼镜制造企业在转型的过程中并没有抓住国内市场的机遇，相反，一些中小型的眼镜制造公司却在其中觅得商机。深圳拓宇眼镜公司过去是一家完全做OEM的眼镜企业，从2010年开始涉足国内眼镜市场。这家中型规模的眼镜制造企业经过近3年的摸索，在国内眼镜市场小有收获，企业负责人梁荣颇有心得地对记者说：“国际金融危机之后，像我们这种中小眼镜制造企业再难接到大的海外订单，这迫使我开拓国内市场。机遇，我是看到了，但是从何下手？最后我们决定在国内参展。除去北京、上海展，一年到下来区域性的展会也有好几场，我们就在展会上认识零售客户，这样3年下来，大大小小也有了上百家客户，他们可能一开始订单不多，但是我们的业务员会及时跟进，慢慢量也做起来了，货款也能及时收回。现在我们会主动询问客户会去哪里参展，我们就跟着他们，把最新的货品展示给他们看，让双方产生信任，产生感情，生意也就稳定下来。接来下，我们会成立市场部，给业务员划分片区去进一步开拓市场。如果我一开始就学很多大企业成立市场部，希望直接叩开陌生的国内市场，我想现在也会深陷泥沼。”从拓宇眼镜公司转型的模式中我们可以看到，国内市场的机遇是一直都存在的，只是我们应该用既适合企业自身也适应市场规律的方法去捕捉它，才会事半功倍。

深圳眼镜，寻求转型。但要明白一点，“转型”并不等于“机遇”，要想把“转型”转化成“机遇”，还有大量的工作需要他们去做。o