曾清华与他的 英雄营销论

本刊编辑/黄若涵

随着春节的临近，加之冻雨雾霾天气，北京街头的行人少了许多，几个拖着行李箱准备返乡过年的人从我面前匆匆掠过，不由得让来自天府之国的我羡慕不已，但我还是不能停下自己的脚步，因为还有很多同样渴望合家团圆的人此刻还激情满怀地奋战在工作岗位上。今天赶去香山要拜访的北京资源集团动保公司总裁曾清华就是这样，业内熟知他的人都评价他是一位闲不住的人，随时随地都充满了干劲，工作仿佛已然成为他生活的一个支柱，不可或缺的一部分。他的热情和激情感染了很多资源人。短短半个多小时的交流，这股子干劲儿也感染到了我，还有他的英雄营销论。

崇尚英雄营销

缺乏英雄的年代注定是个寂寞的年代。

战争年代似乎更容易催生英雄，浴血沙场的勇士、足智多谋的军师、运筹帷幄的统帅都会成为人们心目中的英雄，不少人崇拜英雄，因为英雄有超乎常人的胆识、风仪和智慧。和平年代不可能再征战沙场，头破血流，但人们成为英雄的情结和梦想是不变的。在现代社会，营销是一个充满英雄情结的事业，在这个过程中，你可以体验到击败对手、所向无敌的胜者气概；你可以体验到顽强拼搏、起死回生的斗士价值；你更可以体验到历炼成败、笑傲江湖的英雄力量。

“我崇尚英雄，因为神话里不能没有英雄。唯英雄才能制造神话，英雄者，怀大志、成大器、吃大苦，临危不乱，力挽狂澜……饲料动保行业正处于鱼目混杂，犹如军阀混战的战乱时期，然而乱世出英雄。资源需要英雄，我相信资源人能成为行业的英雄，资源过去的发展创造了奇迹，我们坚信，未来的奇迹同样属于我们，我们会成功的！”曾清华如是说过。

曾清华曾做过“得猪场者得天下”的报告，而我未能聆听过，这也属于英雄营销论里的范畴。他说，做营销最重要的是要得到客户的认可，客户认可了产品才有销路。资源主要是做猪相关的产品，那最终消费群体是猪场，所以得到猪场的认可是最核心的目标。然而，得到认可需要做一系列的工作，包括开发的产品拥有过硬的质量、跟进的服务让客户贴心满意，最终的落脚点是要让客户有所收获和提升。除了产品和服务2 个因素要把握好外，要想猪场更加认可你，必须让猪场对你有更深一步的认识，这就需要加大宣传力度。所以资源会在猪场开展技术讲座等系列活动，给养猪户提供平台加深对企业的了解和认识，让他们不断地深化对企业的文化、价值理念和品牌等的理解，从而认可资源。所谓得猪场者得天下。

曾清华坦言，现在的销售已不仅是传统意义上的单纯的买卖活动，从形式到内容都发生了变化。在当前的大环境下，做好动保产品的营销主要应从3 点出发，首先是在行业内与高端的经销商建立合作伙伴关系，因为目前主要还是经销商网络的时代，资源在每个县都拥有3 名左右优秀的经销商或代理商；其次是会议营销，资源通过这样的形式，给经销商提供了全面的支持和服务，对于产品的销售大有裨益；最后就是好的服务体系的支撑，用体贴的服务赢得客户的认可。

“其中寻找比较好的经销商非常重要也有一定的难度，好的经销商是否愿意跟你合作非常关键。这就跟企业的产品、发展思路和整体实力等有关，资源在与经销商建立关系时，直接亮出我们的优势，比如我们有好的产品，我们有好的思路，我们有强大的团队支持，我们有雄厚的资金实力，经销商便愿意跟你合作。值得一提的是，我们是率先让养猪户认可了我们，愿意用我们的产品，主动权在我们手里，经销商非常乐意甚至自己愿意主动‘投怀送抱’，跟我们合作。就像大家抢着做茅台、可口可乐的经销商一样的道理，因为消费者的认可，经销商有钱赚、有利图，当然乐意。我们也就是在这样一种思路的指导下做事情，这又回归到‘得猪场者得天下’的内涵里去了。”曾清华说道。

酒香也怕巷子深

现代社会快节奏飞速运转，大街上行色匆匆为生活奔忙的人随处可见，迫于各方面的压力，社会浮躁之风盛行，谁还有精力去探访去深究人迹罕至的深巷呢？茅台、五粮液再甜香，没有一定的广告宣传也不一定能得到老百姓的认可，做到今天这么大的规模。

曾清华说：“营销需要大力的宣传配套工作，资源的品牌宣传从5 方面做文章：第一是广告宣传，我们在全国选了包括贵刊在内的几家比较有影响力的杂志，作为企业展示平台；第二是学术会议，通过开展各种层级的会议来展示企业的实力；第三是服务，我们构建了全国性的服务网络，让服务延伸到每一个县；第四是跟行业内的专家合作，聘请专业顾问，联合攻关，让专家为企业代言；第五就是在行业的各大展会上开展一些活动来进行企业展示和品牌宣传，多参加行业活动，并以多种形式在行业内发出自己的声音。”

“前些年资源做了大量基础性的准备工作，今后要加快发展速度，加大发展力度，用2～3 年的时间跃居同行业前列。我们有信心有底气，因为资源最近2 年发展得特别快。前几年由于走了些弯路，发展较缓慢，但是长期的积累势必会造成爆发，而且会爆发得更彻底。资源从去年10 月份开始便大力发展地方业务员，每个省20 人，全国200 多位营销人员，形势大好，销售量会飞速上升。同时，2013 年将组织300～400 场小型会议，还有一些规模达200～300 人的大型会议。我们要采取各种方式和手段，让资源先做大再做强。”

充满智慧的财富论坛

资源的经销商财富论坛搞得有声有色，为什么会吸引那么多经销商来参与？曾清华认为，这实质上也是一种营销模式，那么如何把经销商吸引过来呢？首先，这个论坛要给他们创造利益，带来物质上的财富；其次，财富论坛其实是一个智慧论坛。它能让经销商增长智慧，学到新的知识、新的观念，从而促进自身发展。这个时代已经变成了靠智慧打拼的时代，智慧推动发展，光靠发放礼品等小恩小惠已经吸引不了经销商，之所以财富论坛搞得这么成功，源于它之于客户来讲是物质和精神的双丰收。

阶段化地进行企业管理

曾清华说：“一方面，我认为企业管理是一个特别纯粹的问题，关键点在于人的管理和发展战略的问题。发展战略即企业的存在是为赚小钱还是做事业，资源是想做事业的企业，所以我们的战略规划很明确，先做大再做强，而且我们是聚焦到一个点上发力，这样发展就会很快。另外，我们一直在不惜代价地招进行业内的优秀人才，我们充分尊重知识尊重人才。”

“另一方面，管理又是复杂的系统工程。这跟企业的发展阶段有关系，不同的发展阶段可有侧重点不同的管理措施。假设有了人才、产品、资金、明确的战略和发力焦点，也就是所有的基础都打好了，那么这时管理的好坏主要就跟机制有关系，一个好的运行机制和执行力非常重要。在发展初期我们关注前面几项，但是发展到一定阶段后我们的工作重心就该转移到机制管理上来，俗话说‘人管人累死人’，靠机制来管理人更科学合理。资源现在还处于发展初期，大部分人都怀着满腔热血和激情在为把资源势头做起来而拼搏，还谈不上系统的管理，我们还只是有一些管理的思路和想法，但是还得经过现实的检验，到一定的阶段我们会进一步去完善机制等。我相信这一天已经不远了。”