供电企业电力市场营销方式探讨

张雁鸿

（四川省电力公司达州电业局，四川 达州 635000）

市场营销是指企业管理人员在对企业的营销活动进行组织与策划时所遵循的指导思想以及行为准则，是企业经营活动的出发点。而电力市场营销就是在不断变化的电力市场环境中，以满足群众与社会生活生产的电力需求为目的，通过电力企业中和市场有关的经营活动，提供一个能够满足消费需要的电力产品与相对应的服务，从而实现电力企业开拓市场以及占领市场的目标。电力企业的市场营销是以增加市场客户并且扩大市场销售量为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场和面向消费者。供电企业电力市场营销方式和方法水平高低决定着企业的市场竞争力，关系到企业自身的生存和发展，影响和决定着电力企业的效益，必须予以重视。

一、供电企业电力市场营销的现状

（一）市场竞争日趋激烈

随着人们环保意识的日益提高，一些像天然气以及太阳能这些清洁能源逐渐进入到居民家庭中。在这样的形势下，供电企业怎样迎接挑战，尽可能提升市场的占有率，已经成为了电力营销的关键所在。目前，居民用电市场开拓不足情况主要表现在对市场的敏感性普遍缺乏，产品的供应满足不了广大居民的用电需求，产品的销售手段比较低下，与市场经济体系下一些优秀企业所具有的水平有很大差距。

（二）价格调整手段比较被动

电力企业是一个关系到国计民生的行业，它的正常运转务必要受到国家的调控和管理，但是当前我国对用电价格控制过大，导致供电企业不能对电价作出一些相应调整，企业缺乏对市场的有效调研，不能依照市场需求的变化来调节用电价格。

（三）电网建设普遍滞后

很长时间以来，我国在电网基础建设的投入上严重不足，导致了电网建设不能适应社会发展的需求，无法跟上快速发展的经济增长。通常来说，电网建设要依照适当超前的有效原则来进行，而事实上，不论在宏观投入还是微观布局中电网建设都存在着和经济建设相脱节的现象，供应的电能不能畅通无阻输送到一些有需求的地方。

（四）营销人员业务水平低、管理意识淡薄

在供电企业中，受传统观念的影响，许多业务人员普遍认为电力营销服从生产并为生产服务，营销只是生产的一个附属品，久而久之，就形成了只重生产忽视营销的局面。同样，在员工激励机制中，许多营销人员的待遇不高，在提拔干部的时候往往对那些营销岗位人员不重视，导致了一些优秀人才不愿意在市场营销岗位工作。同时，电力企业人员营销管理意识比较单薄，电力产品销售比较困难、服务质量相对较差以及服务体系不健全等都对电力销售有着制约作用。

（五）业务流程相对复杂

目前，我国在用电上业务流程相对复杂，环节比较多，和电力营销信息化建设要求非常不相适应，对电力市场营销的现代化造成了严重阻碍。再加上供电企业相关人员的管理意识不高，客户的基本资料不齐全，直接导致了企业的业务传票不能正确进行传递，相关信息也不能得到共享。

（六）缺乏有效的营销策略

电力企业是在计划经济体制下发展起来的，因此，整个企业的生产经营活动相对于市场发展的要求具有滞后性，大多数企业缺乏系统和有效的营销策略。对于供电企业来说，虽然单独设立了市场营销部门，可是由于权限的制约，也不能有效地开展营销工作。

二、供电企业电力市场营销方式和方法

（一）重视节能环保

随着社会经济的不断发展，环境污染也越来越严重，社会对清洁可再生能源的应用日益重视起来，供电企业要以此为切入点，大力宣传和推广电力环保能源，并让其成为电力营销品牌定位以及形象设计的主要特征。供电企业要积极与用电设备制造商加强合作，共同提倡节能减排，鼓励使用蓄热电锅炉和电炊具，引导人们向正确的方向进行消费，争取把以往不可再生的煤炭和燃气消费转变到清洁可再生的电力消费中来，提高电力在各类能源消费中所占的比重。要依照市场需求开拓重点市场。在居民生活中，重点促销一些可以提高居民生活水平的电气设备，比如暖气、热水、空调以及干衣等；要建立一个电气化的小区，积极组织各级部门对这些小区进行参观，通过加强宣传，加大人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程。同时，要对农村电力市场加强研究，推广用电措施，与家电下乡相结合，正确占领农村用电市场这块制高点，尤其是随着现代农村生活水平的提升以及城镇化建设的不断发展，在未来，农村居民生活用电量将会有很大提升。

（二）加大技术创新

在新形势下，供电企业要加大科技研究、科技开发以及科技应用等方面的投入力度，把电力企业的技术研发中心培育起来，最大化提升企业的技术创新能力，为电力企业中产业升级以及可持续发展提供良好保障。要对政府的各项优惠政策进行充分运用，从整体上加快电力技术的改造进程，对环境保护工作进行加强，最快实现地方电力企业双达标的目标。尤其是要抓住现在的发展机遇，增强城乡电网改造与建设，加快城市和农村输电网络配套实施的改造建设。要具有创建一流电力企业的目标，大力开展电力经营管理的技术研究和技术攻关，加快电网一次系统和二次系统改造建设，保障运行的安全稳定，提高电网现代化管理水平。要加大城网和农网的建设与改造力度，加快一户一表的改造速度，改善电力电网架构，提高电力供电的可靠性，保证电力电能的质量，以此增强对电力用户的吸引力。积极拓宽电力市场是目前加强营销战略的重点，要尽快加大电力营销，积极地研究和制定电力企业营销策略，提高营销的水平，以达到减人增效和提供优质服务的目标。当前要充分利用成熟的计算机技术和和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、管理集中化、缴费银行化以及考核制度化，用新技术的应用带动电力生产管理水平的提高。

（三）推行灵活的价格策略

供电企业要在积极争取国家优惠政策的基础上，用市场定价体制来实行电力的价格，适应当前的电力市场竞争，加快推行直接到户电价，促进电力用户积极对电力进行消费。要推行新的电力电价政策，建立一个有灵活和弹性的电力电价体系，逐渐把一些电力价格的价外加价给取消，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素。为此需要改变现行的电力用电政策，主要措施包括：对一些大工业客户实行丰水期季节折扣电价和超基数优惠电价，以此稳定电力工业用电市场；要充分遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如节假日电价、高低负荷率电价等；通过城乡电网建设和改造，同网同价改革，扩大直供到农户的电力市场，提高农村电力市场份额；利用价格杠杆启动分时用电市场，拉大分时电价差，对城市居民生活用电实行两时段电价，引导居民的节约用电、合理用电，对蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价。电力企业应充分运用灵活的电价政策来激励用电，争取电力市场份额。

（四）注重高质量服务

当前，科学技术的快速发展以及市场经济竞争的白热化使得电力生产成本的节约空间日趋减小，电力企业间的竞争由主要的价格竞争逐渐转变到服务竞争中来，在电力市场价格相同或差异不大的前提下，谁的服务好，谁就能赢得稳固而广泛的电力用户市场，谁就能在竞争中获胜。电力企业应从以顾客为核心的宗旨出发，建立以人为本的服务意识，树立电力企业独特而优良的服务理念，并在这种理念的指引下，切实为电力用户提供热情、便捷、周到的高质量服务。应把追求高质量服务纳入到电力企业品牌营销的战略考虑中去，让服务质量成为电力企业品牌的重要组成部分。必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的重要手段，并体现在电力企业整个生产经营管理的全过程和各个环节中，使每一个部门和每一个员工都为电力企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观念，与电力用户建立并保持一种互惠互利和谐发展的市场经济环境下的供用电关系。

（五）实施电力促销

电力促销是电力销售企业利用各种有效手段和方法，可以让客户更多的了解和关注供电企业的产品，激发客户对电能产品的购买消费欲望，并促使其实现最终的购电行为。它实质上是电力销售企业通过传递产品或服务的信息来诱发需求或创造新的需求，从而达到消费者互惠互利即“双赢”促销理念。促销的手段应该是多途径的，促销组合包括人员促销和非人员促销，人员促销即通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面的介绍和答问，这种方法灵活，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式；非人员促销主要通过新闻媒体来进行促销，信息传播广，用户接受快。通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给消费者，同时节约大量人力；通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，使促销内容能被迅速接受。

结语

供电企业是服务广泛的公用性行业，作为直接面对电能消费市场的供电企业，如何在维持经济与社会的安全、稳定的前提下顺应这一趋势，采取有效的市场营销策略对目标市场进行有效的开发、保护与培育，实现扩大电力销售的长远目标，是摆在我们面前的一项紧迫而艰巨的任务。供电企业必须确立新的营销观，加强营销策略的研究以及实施，掌握科学的电力市场营销方式与方法，才能在日趋激烈的市场中赢得属于自己的发展空间。

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