有效调整加油站油品销售经营结构的办法

（1、中国石油大连金州销售分公司，辽宁 大连 116100；2、中国石油大连仓储分公司，辽宁 大连 116021）

根据市场调查及研究显示，目前在加油站汽油的销售所得到的的利润大致接近于是柴油的2倍，在市场上人们所使用的私家车等车辆差不多都是使用汽油的，这就达到了柴油车的1倍，从这样的一个数据来看，不管是企业的经营和发展，还是加油站提升经营质量的问题着手，调整加油站油品销售经营结构是必然结果，也即是在保证柴油能够有效供应的前提之下，能够大力推广汽油有限的策略，从而促进汽油的销售更加理想，这无疑是为提升加油站的销售利润和经营质量做出了重要保证。那么，在目前市场中，应该怎样有效的调整加油站油品销售经营结构才能够满足市场的需求，并且能够大力推广汽油有限的策略，从而促进其有销售的增长呢？下面据此简要介绍了几种办法：

1 大力宣传汽油优先策略

1.1 设法让汽油优先策略深入人心

要想提升加油站的销售利润，可以采用超市促销类似的办法来进行——汽油促销。首先，加油站工作人员应该要制定好一个科学合理的汽油销售的计划，不断对汽油市场进行分析与研究，定期举行会议，对于市场中加油站的不同分类进行探讨，并且对加油站每个月的任务及计划都要进行严格的审查与监督。并且能够在各个场合、各个时间尽量向工作人员宣传，使其了解汽油促销的好处以及其重要性，对其认真贯彻执行。另外，根据个人的实际情况出发，拟定好一个完备的管理实施方案，将任务细分到每个人的身上，上级领导应该对其进行监督及审查。最后，上级干部应该根据个人的业绩实行奖赏与惩处。只有这样才能够充分发挥工作人员的积极性以及激发其工作的热情。

1.2 有效调整油品的销售经营结构

如何调整加油站油品的销售经营结构，其主要有以下四种办法：其一是要能够有计划的实行组合销售，严格按照汽油与柴油的比例来实行销售。近年来，我国市场对于柴油的需求逐渐变大，在目前的形势下，柴油资源相对短缺，因此，可以将汽油和润滑油在促销上进行组合营销，并且对其工作人员在每个月中做出的业绩进行奖罚分明。其二是利用在柴油销售比较好的时候大力销售汽油和润滑油，但是这种切记要对消费者进行强买强卖，可以以理说服消费者，劝服他们购买润滑油和汽油。第三，对市场做调查分析，对汽油优先做出促销决定，提前销售。针对于平常的公路上，货车的流通相对比较多的，而且货车所需的油量比摩托车所需的油量要多很多，但是在公路上摩托车的流通也是非常广的，在加油过程中，加油站由于工作人员较少，摩托车加油也相当耗时，就会在很大程度上导致很多客户流失，这对于加油站的发展也是极为不利的。因此，在加油站的日常工作中，上级干部可以让工作人员了解其中的关系，尽量能够留住客户，实行加油优先的营销理念。并让工作人员在工作中养成会说“请稍等”之类的礼貌用语。第四，在实行汽油促销的过程中，应该将加油站油品实行细分化，有利于提高加油站油品的销售质量。

2 抓好加油站一线的督察和指导

在调整加油站油品的经营结构中，不仅需要加油站的站长在管理上严格把关，还应该对加油站实行汽油促销的监督和管理，根据该促销活动定期开展说明大会，及时有效的对员工检查学习记录，并与员工谈话，从对话中了解情况，这样也会在很大程度上加大汽油促销的力度，从而使加油站能够按照此方法运行下去，提高加油站的营销质量。根据契约化加油站促销的情况，采取每月公布一次任务兑现排行榜，每月一分析一总结的办法，促进各加油站在促销活动中比武较劲。在此同时，目标加油站每月也要对员工进行任务完成情况的排名，评选出优秀班组、优秀员工，不仅要求任务到人，也要做到考核兑现到人。只有这样，员工的主动性、积极性才能充分发挥。

3 找准影响汽油市场销售的重点问题和薄弱环节

根据各加油站每月汽油促销排行情况，可以采取“稳中间抓两边”的应对措施。具体就是在保证中间绝大多数加油站整体汽柴销售比重稳步上升的同时，既抓先进站的样板示范作用，又要促进后进站，把后进站作为汽油促销的薄弱环节来抓。对后进站逐站分析原因，找准存在问题的关键，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市场竞争因素，存在不正当竞争的情况要及时联系工商部门协助解决。努力通过这些措施，占领辖区内的汽油销售市场，扩大主导市场的能力和地位。

4 监控油品销售资金的关键与措施

商品换取货币的资金汇聚地。强化加油站的管理不仅仅可以起到安全生产和提供更好的服务，还直接影响到企业的资金安全和企业的形象。加油站管理有现金管理、加油过程、岗位职责、账簿记录、销售货款五个关键点。

4.1 现金管理关键点：这个点容易发生销售收入当天不及时上缴，上万元资金放在加油站；个别人对销售油款多收少缴，截留收入。

防范措施：加强对收银员、核算员岗位的制约和监督，严格交接班手续；加油站存放现金不准超过规定限额。

4.2 加油过程关键点：问题表现是加油量不准，克扣用户；调整流量表，多付或少付油。

防范措施：加强对加油站流量表的监控，经常性的突击检查；严格库存油品盘点制度。

4.3 岗位职责关键点：要注意岗位职责不清；加油站经理、计量员、保管员由一人兼任，监守自盗者有机可乘等问题。

防范措施：加油站经理、保管员、计量员必须分设，进行互相牵制和制约；加油站经理要对保管员、计量员进行有效的监督。

4.4 账簿记录关键点：存在不按规定设置账簿，原始记录不全；原始数据涂改，台帐填写混乱，出现漏洞等问题。

防范措施：严格按照有关规定设置账簿，对各种记录进行检查评比，重点检查加油员交接班记录和盘点记录。

4.5 销售货款关键点：这是一个非常重要的点，一些加油站销售货款存入银行个人储蓄卡，资金长时间处于失控状态。

防范措施：加强日常经营管理，销售货款必须每日上报，不准以个人名义在银行开户存入油品销货款。

5 结束语

成品油销售企业是属于商贸性质的企业，在经营、管理、运行等方面有一些不同于油田、炼厂的自身特点。资金高度分散，上级拨付的各项资金和预收的货款广泛分布于大区、省（市）公司等各级营销机构，尤其是销货款的收取和上缴绝大部分发生在各级基层油库和加油站。商品交易频繁，全系统每天销售各类成品油近2 0万吨，发生批发和零售业务数万次。客户关系多，用户群高度复杂，除零售用户外还有大量的直供用户、机构用户和社会经营单位。

[1]商应传.中国石化加油站营销创新研究[D].中南大学，2004.

[2]李海涛.有效调整加油站油品销售经营结构的办法[J].石油库与加油站，2007.

[3]周德军.中石油山西销售分公司开展非油品业务发展研究[D].中国石油大学，2012.