如何做好农村地区电子银行产品营销工作

梁雄　冯在文

党的十六大以来，农业、农村带给我们太多惊喜，“增产”、“增收”、“跨越”成为“三农”关键词。10年间，我国“三农”不仅实现了半个世纪以来的首次“八连增”，而且农民收入也同步“八连增”，“三农”发展进入了又一个“黄金期”。“三农”发展保持良好势头，离不开“三农”金融服务春风化雨般的滋养。但随着农村经济的快速发展，“三农”对农村金融服务、支付结算体系的要求越来越高，农村地区部分村庄地处偏远，交通不便，一度成为金融服务的盲点。那里的农民办理小额存取款、转账等业务，需到数公里甚至数十公里外的乡镇、县城去。如何让广大的农村、农民享受和城市市民一样的金融服务呢？各商业银行相继推出了各类电子银行产品，但如何营销又让广大村民接受确成为了农村地区的金融机构的一大难题。作为一名银行从业人员，笔者认为在农村客户中做好这项工作，必须要有“四气”。

要深入农村、认真调研接上“地气”。要贴近“三农”，服务“三农”，积极发挥“挎包银行”下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。

要重视宣传、改善营销，展现出“朝气”。农村客户具有金融知识匮乏，接受金融服务较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户营销不同的电子银行产品。要采取不同形式的活动把书面的宣传语变成农民能听得懂的语言进行宣传，有选择性引导用、鼓励用、督导用。要在使用人群相对集中的地方通过温馨提示牌大力宣传银行电子产品，让银行的电子产品“无处不在、无所不能”，达到广大客户对银行的电子产品会用、爱用的目的。

要善于回访、真情辅导、有超级的“灵气”。根据我们之前在农村的调查发现，在农村50%多的营销是口碑式的，除了户外广告、电视广告之外，村民之间的口碑传播是影响农村银行电子产品的第三宣传渠道。农村客户非常注重个人的产品在社会关系成员中的一些反应。因此，加大使用辅导，加强信息沟通，提高客户的信任度。建立客户服务绿色通道，对客户使用过程中反馈的问题，不论通过任何方式和途径，及时进行咨询，帮助辅导解决；对客户投诉的问题，及时响应，妥善处理，提高客户满意度。避免留下“勤于营销、惧于维护”的负面形象。

要有“烧冷灶”、不急不躁的“豪气”。农村不同于城镇，眼前利益较为严重，电子银行产品要想在此扎根壮大，须要具备高瞻远瞩的战略眼光，一步一个脚印进行深耕细作，要通过免费办理、奖励使用，让广大农民爱上了这些电子机具，才能把握住市场的脉搏，从而占领到市场的份额。如果只纠结于眼前暂时的利益得失，忽视中低端客户需求，不能转以利为本的营销理念为以人为本，那么再精致的产品、再先进的技术、再华丽的网点也不能凝聚广大农民的目光，赢得他们的信任，没了人气与口碑，最终那些所谓的黄金客户，也将流失殆尽。