富国银行小微企业贷款模式的经验及借鉴

李 欣 赵旭升

一、富国银行小微企业贷款业务发展经验

美国富国银行（WellsFargo）创立于1852年，经过160多年的发展，通过合理定位、并购扩展、整合发展等手段，从早期的加州一家地方性银行逐步发展为全国性银行，并在2012年初成为美国总市值第一、资产规模第四的大型银行，同时也是美国最大的小微企业贷款银行。在美国银行业中，富国银行最为明显的发展特征是赢利能力始终处于行业较高水平，除金融危机和兼并收购期间，在1992-2012年的近20年期间，富国银行的总资产收益率和净资产收益率均高于行业平均水平的1.2倍以上。从业务板块上看，富国银行分为社区银行（零售业务）、批发银行（大中型企业）和财富管理（理财、保险等）三大板块，上述三大板块的业务收入占比分别为56%、28%和16%（2011），因此，零售业务是富国银行保持较强赢利能力的关键，而其中又以小微企业贷款为主要竞争手段。

（一）富国银行小额信贷发展现状

近年来富国银行把主要服务定位于小微企业和个人贷款业务，成为美国最大的小微企业贷款提供者。其发展小企业贷款始于1990年，当年专门在零售银行业务下创建小企业银行业务集团，致力于服务小微企业客户。1994年，富国银行发现若通过常规化的企业放贷程序（分销、发放、贷后管理）发放小额贷款，会因为操作成本过高而使得业务无法持续。为此，当年富国银行创建“企业通”产品，专门向年销售额低于200万美元的企业提供上限为10万美元的贷款。到2005年，富国银行的小微贷款在美国当地市场份额已占15%，并连续11年保持全美第一的业绩。截至2011年末，富国银行小微贷款总额达139亿美元，占整体贷款比例达11.5%，较上年增长8%，超过整体贷款增长率7个百分点。小微贷款平均利率达6.29%，分别高于整体贷款和大中型贷款利率1.36个和2.05个百分点，小微企业贷款利息收入占总体收入的14.6%。

（二）富国银行小额信贷运营模式

富国银行在对美国小企业市场进行充分细分、准确定位的基础上，通过业务模式零售化、操作流程集约化、风险管理标准化，构建了一套卓有成效的小微企业信贷经营模式，实现了小额信贷业务的高赢利和低成本。

1.细分市场明确定位。富国银行将美国2000多万家小企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金牛企业等10种，并分析出前6种企业无法在企业客户的传统信贷业务处理流程中实现赢利。

根据对美国小企业市场调研，富国银行发现美国小企业存在两大特点：一是大多数企业规模都很小，在2000多万小企业群体中，年销售收入在100万美元以下的达91%，84%的小企业年销售收入低于50万美元；二是大多数企业并非初创型企业，74%的小企业经营年限超过10年。为此富国银行根据市场与行业细分，将原有小企业贷款分为企业通客户和小企业银行客户两大类，企业通客户定位于销售收入在200万美元以下、雇员在0-19个的全职小企业或无雇员兼职，且具备一定经营年限的小微企业。小企业银行客户定位于销售收入在200万美元-2000万美元、雇员在20-99个的小企业客户。针对小企业银行客户，仍由专门的客户经理提供服务，而针对企业通的小额信贷业务，则提供柜台化的标准服务。

2.业务模式零售化。针对市场细分，富国银行将美国95%的小企业定位为个人信贷市场下的特殊细分市场，而非普通的企业客户，因此，富国银行将“企业通”采用零售化业务处理模式。一是标准化处理，包括贷款申请、额度确定、贷款审核、贷款定价和贷后管理等均通过系统化、模型化的工业化操作；二是小额信贷业务按照个人贷款管理，免去企业贷款的复杂流程。

3.操作流程集约化。一是提供多元化的远程申请方式，客户可采用邮件、电话和网络等各类申请通道；二是资料提供集约化，无须提供财务报表和报税表；三是贷款审核系统化，由于目标定位于具备一定经营期限的小微企业，因此富国银行拥有较多的信用数据来对风险进行评估，从而引入了自动化审批来替代原先的人工审核，大幅降低了操作成本；四是贷后管理技术化，富国银行运用“行为评分”模型，并引入美国个人征信机构、小企业融资信息交换中心、邓白氏等数据源，来监控小微企业的信用状况及变化程度，实现了借款信用状况的动态跟踪。

4.风险管理标准化。一是遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，确保小额信贷业务总体赢利，富国银行结合不同风险评估来实施差异化定价，如会在基准利率加2-9个百分点来确保收益覆盖风险；二是运用数据模型来评判业务风险，包括通过对申请信息的数据校验来判断申请是否存在潜在欺诈，又如通过行业、经营年限、存款余额、收入总额、营业场所、业主信用、业务资产负债等评分卡模型来进行风险统计和排序，从而筛选出可自动审批流程和需人工介入的两类申请；三是充分运用数据整合技术，包括对外部公共信息引入、内部历史数据挖掘以及动态信息的监测，以此来综合评判业务风险；四是防止逆向选择，通过流程简化和提升放款速度，让最为优质的客户能够沉淀在本银行中。

二、富国银行模式对于工商银行微贷业务发展的启示

（一）工商银行小额信贷业务实践

工商银行作为中国小企业信贷服务大行，多年来一直探索小微企业的小额信贷业务发展。随着近年来进入小微信贷金融机构逐步增多，如何尽早在市场选择中“下沉”，在业务模式中探索创新是未来保持小微信贷竞争力的重要手段。特别是在2009年之后，工行运用互联网技术与融资服务相结合，较大降低现有小企业融资操作成本，从而使得探索小额信贷业务具备条件。2011年，工行推出了为微型网商量身设计的易融通网商微型企业贷款，专门提供贷款额度不超过100万元的信用方式融资，并采用模型化判断的手段，期望探索一条小额信贷的低成本之路。2012年，工行重点在浙江分行进行业务试点，全年累计发放易融通贷款3.3亿元，户数305户，平均利率为基准上浮110%,大幅高于小企业收益水平，全年出现逾期5户但已全部还清，截至目前不良率为0。

经过一年的实践，易融通总体上实现了较为平稳发展，但由于存在几大制约导致易融通难以迅速扩张：一是易融通在企业贷款管理框架之内，使得原先设计的零售功能未能发挥功效。虽然易融通采用了模型测算、系统核准、贷后监测等手段来将各大贷款环节系统化和标准化，但由于企业贷款的基本管理要求仍将直接虚化零售功能。如贷款风险责任到人的追究规定导致基层行放弃此类业务，又如零售贷款重在扩面而非选择客户，但公司贷款由于额度较大而重在挑选客户，因此最终导致仍按公司贷款管理要求来处理小额信贷业务。二是经营考核机制欠匹配。银行一直沿用存款增量、中间业务收入和利润等业务指标作为考核引导，因此各行在客户选择中，尽量优选偏大中型的现金牛客户作为营销服务对象。作为小额信贷业务，其效益体现在整体而非个体，所以作为各大基层作战单元，支行均不会主动发展此类业务。三是信用环境机制欠成熟。美国拥有丰富的个人征信和企业信息库，能够较为全面了解企业经营信息和个人信用状况，而我国目前不仅信息分散在各大机构之间难以整合，而且各大部门之间采集的信息质量和信息维度较为匮乏，难以直接支撑业务发展。

表1 富国银行小微信贷比例和年利率水平

表2 富国银行小微信贷客户分类

表3 富国银行企业通流程变化

（二）富国银行小额信贷运营模式的创新启示

富国银行通过流程创新探索出一套高贷款收益和低操作成本并存的小微企业信贷运行模式，其成功经验为工行发展小微信贷业务提供几大启示：

一是对小额信贷业务采用零售化管理。通过合理化小微企业贷款定位，针对小微企业的小额信贷业务，跳出企业管理框架，实施零售化管理模式作为切入点，有效降低业务运行成本。

二是强调数据模型和技术手段。小额贷款只有批量化发展才能降低单位成本并实现收益覆盖风险，在目前数据逐步完备的环境下，尤其在互联网的信息保存、传输和分享的驱动下，数据的完备性和可靠性会逐步加强，可以构建一条基于数据技术的运营模式，运用数据模型和技术手段来实现业务的低人工介入，并以此实现业务大规模快速发展和风险的可覆盖。

三是风险管理创新，充分运用数据校验、评分卡和行为评分模型等方式，实现了对贷前申请、贷中审核和贷后管理的管理，降低整体信贷风险。

四是机制体制配套。富国银行针对企业客户设立专门激励机制，能够合适引导网点进行营销。同时，需要集约化的业务审批体制，针对无法自动审批的客户，富国银行则采用集中审批的方式实现专业化快速审批。

三、发展建议

（一）构建以零售业务为基础的小额信贷管理机制

小额信贷的零售化标准化管理是破解小微贷款高操作成本和高风险两大难题的有效方式，已得到除富国银行之外的多家金融机构成功实践。一是建立标准化的管理体制，包括从业务申请、业务审批、贷款发放再到贷后管理，都实行标准化的实施方式。此外，应该进一步借助互联网技术渠道的优势，逐步将客户操作自助化和业务管理系统化，将标准化固化在系统之中；二是选择可零售化的小额信贷市场，充分认识到合适的市场环境是业务零售化的基础，建议可充分选择网络零售、专业市场、产业集群、供应链上下游等信息集聚化、风险特征化的市场作为切入点，重点培育小额信贷市场。

（二）构建以数据技术为驱动的小额信贷运营模式

富国银行高级副总裁在一次交流中，明确指出科学化和数量化是富国银行在小额信贷中最重要的经验。在合适的市场当中，应充分把握数据挖掘分析和互联网技术应用等科技手段，实现小额信贷运营模式的智能化。一是在营销上，打造精准化的营销手段。包括营销数据搜集、客户潜在需求挖掘、网络化营销手段、营销效果反馈优化等方面，均运用数据技术手段，实现营销精确化；二是在贷款风险管理上，构建从申贷数据校验、贷中模型判断、贷后模型跟踪等方式，实现风险管理成本的大幅下降，从而驱动流程的简化；三是要实现数据整合。外部要整合政府、行业机构、互联网平台等客户信息，内部要整合客户在我行全量信息，通过数据整合的基础性工作，保障我行数据领先优势，为数据技术应用奠定基础。

（三）构建以业务创新为支撑的小额信贷创新体制

创新是小额信贷得以持续发展的关键，尤其是随着互联网渗透力度加强和社会信用机制完善，针对单个个体信息的感知化越来越强，并在互联网渠道下被传输获取的成本越来越低，因此原先融资管理体制可能会遭到根本性颠覆。为此，一方面，我行应充分关注业态的发展，保持开放合作和互惠互利的态度，来拥抱各类合作业务创新；另一方面，在未来互联网化的环境下，随着客户选择渠道拓宽和转移成本的下降，产品的横向竞争性是竞争客户最为重要法宝之一，为此我行内部应建立上下通畅的信贷业务创新体制，让信贷创新更符合客户需求，也更具备市场竞争力。

（四）构建以有效激励为保障的小额信贷考核方式

一是构建适应于小额贷款的激励手段，更多强调创造额外收益而非业务总量，从而引导各行做大业务基础；二是建立与零售业务相适应的惩戒机制，确保尽职免责，注重整体收益覆盖风险，以此做大做强。