让种业营销回归自然

◇张亚峰

在如今的种子市场上，很多经销商认为销售的方法和途径已经临近“枯竭”，种业销售已进入“末日”时代，经销商对品种的营销运作已经到了尽头。纵观种业市场，当前种业行业格局经历了种业营销预演期、机遇期、舒适期、变革期、竞争期，直至今天的铺货—赊销—广告—推广—再推广，再到营销渠道下沉再下沉，一直到现在的预定销售、深度营销、通路精耕、终端拦截。营销的通路似乎越来越窄，方法似乎越来越少……

但是近几年，市场上出现了频率相当高的三个词语：炒作、预定、旅游。在种子市场上有宣传炒作、预定的品种，早有先玉335、登海超级系列，近有中单909、隆平206、伟科702等。通过宣传炒作，开始预订—缺口经营—进行涨价—赚取高额利润，这些好似各个种业厂家宣传炒作流程不变的规律。还有些厂家把套号品种当做炒作对象，进行包装炒作、概念炒作。有些公司请明星做代言进行品牌炒作以博信任，还有一些炒概念、炒特性、炒包装、炒价格、炒缺口等等炒作手段，甚至在2012年出现河南唐河和吉林的低价倾销事件，成为行业热议的话题。通过诸如此类的手段进行炒作的厂家或经销商，他们无疑可以确定一点，那就是普通农民对品种本身了解不深，对一些品种缺乏基本的科技认知。

在这个竞争混乱、营销变态、价格动乱的时代，做种子销售，难道厂家和经销商真的就没有真正好的营销方法来引爆销售，在带给农民好的品种的同时赚取高额经营利润吗？非也!

目前，国内的品种同质化严重，品种研发和品种表现“摆”在那儿，没有多大区别，跟小厂家或不法厂家相比，我们拼不过价格，跟有科研实力的公司比，我们拼不过创新和科研，那怎么办？只能拼服务，拼营销服务。在种业市场上，有一部分厂家和经销商在销售旺季帮助下游网络站点促销，销售淡季到周边村庄的田间地头跟农民聊天，帮农民解决技术问题，查看品种长势，收获时帮下游网络站开农民观摩会、脱粒会、预定会。当然能真正做到这样的厂家或经销商为数不多，他们到底在干什么？对了，这就是服务！品种卖不好，就是为农民服务没做好！对农民来讲，宣传品种，推广品种，炒作并不重要，因为农民也不懂所谓什么全息生物技术，他们只懂得品种种到地里之后表现得怎么样。通过深入田间地头帮助农民解决病虫害的技术指导来服务于农民，这才是“末日销售”的出路，才是经销商应该努力的方向！

那么经销商如何独辟蹊径把服务进行到底呢？首先，在做品种之初就要有诚信意识，选择品种就要选择一些真正适合当地种植特点及种植结构的稳产性品种进行销售示范，能够很好地为之后的销售做好准备；其次，多到农民中去，真正了解农民的需求，了解农民种植过程中所遇到的问题所在，真正帮助他们解决问题；最后就是要真正做到让农民认可你的品种，途径就是及时收集回馈意见，了解品种真正的表现情况，出现问题及时弥补解决。只有做到这些，品种才能够真正销得出去，卖得火爆，才能够真的把品种卖到农民心中，真正做到以服务制胜！

总之，做种业营销把握处理好品种、示范、网络、利润、宣传、服务这六个关系所在。真正做到品种带动销售、示范带动销售、网络带动销售、利润带动销售、宣传带动销售、服务带动销售；真正做到以服务取胜，实现让种业营销回归自然的美好目标!