加强煤炭企业销售管理的策略思考

刘艳红

【摘 要】随着我国经济的快速发展，对资源的需求越来越高，我国做为煤炭储产大国，在我国经济发展中起到了一定的促进作用，但也积聚了一定的产销风险。为此，本文从如何加强企业销售管理入手，提出了如何加强煤炭企业销售管理工作，防范企业销售风险的对策思考。

【关键词】煤炭企业；销售管理；策略

【中图分类号】F270 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0189-01

我国是全球最大的产煤大国，预计煤炭资源总量为5.6万亿吨，已探明储量为1万亿吨，占世界总储量的11%。近年来，我国煤炭企业开始逐步走向规模化方向发展，但受制于资源赋存条件，我国煤炭企业开采规模还整体偏低，产业集中度不高，企业经营风险高。当前，我国煤炭企业已经逐步市场化，和计划经济时期相比，无论是煤炭销售的稳定程度还是销售价格的波动都很大，给煤炭企业经营来带了很大的市场风险。因此，煤炭企业的销售管理工作成为其稳健运行和发展的关键。如何树立市场导向型运行机制，如何规范煤炭企业的销售管理工作，成为煤炭企业当前需要面对的现实问题。

一、煤炭企业销售管理现状分析

1、煤炭企业销售管理工作落后

当前，我国煤炭企业销售管理落后，企业精细化管理工作开展还不普及，受到传统计划经济管理体制影响，在长期的卖方市场影响下，市场经济条件下的销售意识淡薄。企业经营管理主要是注重产量的提高和效益的增长，而不注重市场销售情况的变化，在利润最大化的经营管理理念的驱使下，企业对销售人员的重视程度不够，对煤炭市场行情变化不敏感，难以适应现代企业发展的需要。

2、煤炭产品质量不高影响了销售工作

当前，我国煤炭资源综合利用率相对较低，缺乏有效的技术支撑，，煤炭的开发利用水平不高。在现有技术水平下，一些资源条件差的煤炭企业的综合开发能力难以达到技术要求水平。同时，煤炭企业多是以生产原煤为主，入洗率不高，只有40%左右的水平，和发达国家还存在明显差距。煤炭企业的综合利用率不高，直接导致煤炭企业的产品质量和销售工作。

3、经营战略缺失

我国实行市场经济体制以来，煤炭企业纷纷走向市场，民营企业和私人资本大量的参与煤炭企业的运行管理，控制了我国中小型煤矿。民营企业和国有煤炭企业不同，其注重短期经营效益，而普遍缺乏长远规划，经营战略不明细，经营策略落后。集中体现在：过度注重煤炭企业经营的扩张而不注重品牌建设，过度注重煤炭企业销售水平的增长而不注重企业价值最大化的实现，过度注重产能的增长而不注重技术革新和安全生产。特别是近几年来，地方政府在利益驱动下，加大了对煤炭企业整合力度，以做大煤炭企业的规模，虽然煤炭企业的产能和销售实现了增长，但煤炭企业销售利润率水平却持续下降，导致企业经营的可持续发展能力减弱，影响到煤炭企业未来销售能力和水平的持续提升。

二、加强煤炭企业销售管理工作的对策思考

1、创新销售管理理念

现代企业的销售创新是提高企业利润水平，实现新的利润增长点的关键。煤炭企业要突破传统计划经济销售思想，不断的进行销售管理创新，以顾客为中心，以市场满意度为工作切入点，不断推进现代煤炭企业销售管理的进程。首先，要树立市场危机感。长期以后，我国煤炭成为我国最重要的基础能源产品，“好女不愁嫁”思想意识浓厚，质量管理水平不高，产品精加工程度低。随着我国节能减排工作要求越来越高，在环境保护硬线的制度规定下，传统的高污染、初加工煤炭产品将逐步被市场所淘汰。而如果煤炭企业不能进行技术更新，加大对煤炭产品深加工的力度，煤炭企业产品将逐步被市场淘汰，进而影响到企业的销售水平的持续提升。其次，要转变煤炭企业的销售模式，建立市场化销售模式，根据用户的要求搞好配煤加工工作，加强煤炭企业之间的信息沟通，做好相互之间的协调工作，避免相互压价，建立价格联习制度，既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

2、建立煤炭企业销售风险控制体系

市场经济条件下，销售风险无处不在，也成为企业销售管理工作的核心内容。由于市场销售的波动性，煤炭企业要面临来自产销以及价格的双面风险。如何化解风险，建立稳健的煤炭企业销售机制，是煤炭企业应对市场风险的关键。首先，要加强内部经营管理，通过强化内部控制制度和建立销售风险预防机制，来控制企业的内部经营风险。其次，要加强外部风险控制，按照“以直供用户份额提高市场用户价格”的思路，来进行煤炭销售市场体系的配置。例如煤炭企业采用直销方式，销售就缺乏弹性，可能使销售变的不确定。因此，煤炭企业需要合理确定直销和分销比率，调整销售结构，进而实现企业价值最大化目标。再次，要进行多元化经营，煤炭企业要进行多级产品的开发，实现科技兴企，加强产品深加工水平，最大限度进行洗煤或精选煤工作，减少原煤销售量，不断扩展煤炭产品组合，形成不同品种的产品组合，实现产品多元化，增强抵御市场风险的能力，防范和化解可能发生的经营风险，提高煤炭企业的经营效益和可持续的发展能力。

3、重视煤炭销售工作

销售是煤炭企业经营的前提，煤炭企业需要高度重视其销售管理工作，不断提高煤炭企业的利润水平和企业价值。首先，要重视煤炭市场的销售行情变化，准确预测煤炭的销售前景，提高其生产和销售的主动性。其次，加大煤炭企业的销售信息网络建设，提高煤炭企业之间的信息共享能力，及时掌握煤炭销售市场信息，减少煤炭企业可能产生盲目性。再次，要重视煤炭企业销售可能出现的风险，建立企业应收帐款预警机制，根据销售企业的经营状况来确定风险等级，同时要根据国家经济的总体走势来不断的调整风险等级，在经济走势良好的时候，可以调低风险等级，在经济走势下行的时候，可以调高风险等级，进而使企业的风险防范更接近市场，控制销售风险更具有主动性。

参考文献：

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