战略意显 逆势而上 山推海外市场砥砺图强

本刊记者 李子辰

即使处于行业的低谷期，山推也从未停止前进的脚步。

在刚刚过去的2012年，面对世界经济发展缓慢和国内经济下行压力的严峻形势，山推围绕“价值引领”的营销战略思路，积极调整市场及产品结构，建立完善的组织架构，基本实现了发展中国家无间隙渠道覆盖，取得了海外业务的顺利发展。

海外市场屡下新城

2012年，山推加紧海外布局，一方面巩固东南亚、非洲等固有市场的业务，另一方面积极拓展和开发其他新兴市场。2012年8月，山推柬埔寨总代理开业，东南亚业务进一步铺开；9月，山推加纳公司开业，中西非业务再下一城。通过积极拓展海外市场，山推出口市场结构逐渐由原来以非洲、东南亚为传统市场转变为东南亚、非洲、泛俄、中南美等齐头并举的更为平衡的市场结构。

山推从上世纪八十年代开展进出口业务以来，通过对市场需求的科学把握和预测，进一步细分市场，精心布局，抢占先机。山推把经济欠发达国家和地区、国际跨国公司相对薄弱的非洲、东南亚、中东市场作为突破口，以经济较快增长的俄罗斯、印度、中南美等国家和地区为市场重点，有计划地抢滩欧洲和大洋洲市场，现已发展了60多家海外经销商和代理商，并先后在南非、阿联酋、肯尼亚、加纳、俄罗斯、印度等地设立全资子公司，形成了完善的海外营销渠道，全面推进国际化发展战略。

出口产品结构多元化发展

通过出口产品结构调整策略，山推逐渐改善了以往推土机出口一支独大的局面；成立道路机械产品管理部和混凝土机械业务部，设立以产品线为导向的营销体系和模式，建立和健全了道路机械及混凝土机械产品全球性营销布局；装载机、挖掘机、叉车等方面销售也有所突破，产品出口结构正逐渐趋于合理。

同时，山推还成立产品管理部门，设立各产品经理负责人，致力于通过对竞品研究、山推产品工法研究及卖点进行提炼和论证，制订产品的竞争策略。通过对海外区域市场及投标项目需求的研究和把握，提供符合客户需求的产品成套解决方案，给客户提供更高的使用价值和生命周期内最低的经营成本。

另外，山推大力引进国际推广人才，以全新的面貌打造山推国际品牌形象，提出了“VALUE THAT WORKS”的价值定位。通过海外行业展会、试乘试驾会，OPEN DAY等活动的举办，在与海外用户分享使用山推设备的体验过程中，拉近了彼此的距离，使他们真正感受到了山推产品的实用与可靠，扩大了山推品牌在海外的知名度。

2012年5月，共计302台套山推主机设备出口落定拉丁美洲地区，此次总价值2.5亿人民币的出口大单，在产品种类、产品数量、出口创汇额等方面，均实现了山推出口历史之最，彰显了山推国际市场崛起的力量；10月，山推进出口公司迪拜子公司一举拿下合同金额达千万美元的成套设备，进一步扩大了山推系列产品在中东地区的影响力。

乘势腾跃气如虹，铸就坦途任驰骋。对于山推来说，国际化是一个过程，而不仅仅是一个结果。紧紧围绕“相关多元化，经运双驱动，国际化视野，跨越式发展”的发展战略，山推不断加快优化和拓展海外布局，山推已然成为国际工程机械市场的一股重要力量。