外贸逆势上扬，成发傲立潮头—专访中航工业成都发动机公司原国际业务部副部长 钟运彬

文 / 本刊记者 胡静

与中航工业成都发动机公司合作的都是世界级顶尖企业，成发通过情感营销和提供高质量的产品，满足了客户群的需求，所以能维持长期的战略合作关系。现在成发考虑的是怎样进一步提升产品质量，为客户提供更好的服务，不断地超越自己。

20 12年，欧债危机继续深化，对危机的恐慌在世界范围内蔓延，拖累了全球经济的复苏，全球的外贸也受到较大冲击。在如此恶劣的国际形势下，中航工业成都发动机公司却能突出重围，逆势上扬，它是如何做到的？随着欧债危机深化和美国财政悬崖逼近，欧美贸易保护主义有所抬头，对我国出口贸易造成冲击。成发公司是否准备好了应对措施？带着这一系列的问题，本刊记者专访了中航工业成都发动机公司原国际业务部副部长钟运彬。

《中国西部》：钟部长，您好！请您介绍一下中航工业成都发动机有限公司今年的外贸情况？

钟运彬：成发公司的主业是航空发动机和工业燃气轮机。公司在2011年实现了1.36亿美元外贸销售收入，比2010年增长40%。今年外贸销售收入预计也将实现25%以上的增长。2011年，成发外贸占整个集团销售额的25%，美洲是我们最大的业务区，占50%以上；第二是欧洲，包括英国、德国、法国、意大利、匈牙利、西班牙等国，是我们客户群比较集中的地方；第三是亚洲，份额较小，只占到2%左右。

除了航空方面，在非航空方面，包括石油机械、石油钻探等设备设施方面，成发公司也颇有建树，一年的销售额能达到上千万美元，今年预计能达到1600万美元。

《中国西部》：在全球经济下行的大背景下，成发公司外贸额却逆势增长，是如何做到的？

钟运彬：公司最大的优势是市场化程度根植于整个系统，公司内部市场化覆盖率高达90%，部门与部门、分厂与分厂之间都实行市场化管理机制。公司形成一种思维，怎么尽可能地满足市场，满足客户的需求，怎么去开拓或获取客户的需求，达到客户的要求。

过去的营销是立足于提供产品和服务，而现在有更高的诉求，两个业务集团之间的合作，除了满足产品的质和量的要求，还要满足客户体验的要求。目前成发正在探索如何从单纯的产品营销转向客户体验式的营销。我们视客户为朋友，朋友的需要就是我们努力的方向。除了生意之外，情感的交流和维系也是非常重要的。

跟成发合作的都是世界级顶尖企业，如：美国GE、普惠、英国RR等，通过我们的情感营销和提供高质量的产品，满足了客户群的需求，所以能维持长期的战略合作关系。这也是我们非常自豪的。现在成发考虑的是怎样把产品质量进一步提高，为客户提供更好的服务，不断地超越自己。

除了市场化以外，技术跟随也很重要。坚持发展航空发动机技术及其衍生技术的产业领域是成发外贸逆势增长的关键。我国是制造大国，但还不是技术强国，有些技术还不具备，或者成熟度还不够高。所以，通过跟国际领先企业合作来拉动行业的技术提升。

2012年成发加入美国通用电器（GE）旗下航空集团的同步研发工程项目，将成为其全球唯一承制某新型发动机燃烧室机匣的供应商，而这款发动机，将是2015年后航空业的主力型发动机。这个工程的成功将给成发公司带来2000万美元的市场。

同步工程打破了传统的转移订单—来图试制—正式批产的转包模式，供应商参与零部件设计定型工作，极大提升了其参与度。这就意味着，成发不再只是简单的制造商，而成为世界顶级航空发动机制造商的深度合作伙伴。客户在推出设计、推出理念的时候，我们就同步协助客户进行产品研发、制造。到产品成型后，我们就已经占据了市场的主流地位。

我们在整个业务开发过程中，考量的不仅仅是我们制造的问题，同时要考虑上游的匹配问题。2011年，成发公司成功引入燃机“喷嘴环组件”项目，带动了国内整个供应链的发展，推动了精铸叶片行业和产业链的升级。

在项目合作过程中，如何缩短响应时间，成发也是花了很大力气来做。成发在系统上，从整个公司层级来梳理项目的管理流程，提高了响应速度（包括交流、产品试制、交付时间）等。我们的产品，以前需要一年研发试制周期的，现在根据不同产品的特性能缩短到五、六个月，或者八、九个月，大大提高了效率，增强了竞争能力。

全球经济下行，欧美市场缩减，我们只有把自己打造得更卓越，才能保持住自己的份额，并从竞争对手那里争得更大的份额。

《中国西部》：随着欧债危机深化和美国财政悬崖逼近，欧美贸易保护主义有所抬头，对我国出口贸易造成冲击。成发公司是否担心以后会受到冲击？是否准备好了应对措施？

钟运彬：欧债危机之后，我们也看到了两个动向：一个是欧美自身企业的发展需要导致的欧美贸易保护主义抬头；另一个是巴西等南美国家和亚洲国家等其他新兴市场快速发展。对我们来说，也是有冲击，有压力的。

但航空制造行业有自身的特殊性，航空制造技术是工业技术中的顶尖技术。世界上先进的飞机的推出都是全球合作的结果。GE、普惠、RR三家公司是世界上三大航空制造企业，相互之间的竞争非常激烈，但新机型的推出，都是他们三家共同合作的结果。全球化是不可阻挡的趋势。航空发动机这种被称为“工业皇冠上的明珠”的行业，我坚信不是哪一个国家闭关自守就能独自完成变革性创新的。在可预见的一段时间内，航空制造行业的特殊性不允许欧美等国在该行业闭关自守，祭起贸易保护主义的大旗。

而且，要实现新兴市场的完全转移也是有一定时间的。技术不是一个点的概念，而是一整条线和一个面的概念。所以，我个人认为5年以内，我们在成本、技术等方面还是有优势的。眼下，我们应该做好自己的事情，在缓冲期内做好准备下一步的工作，包括一些应对措施。最重要的就是成发的竞争力、吸引力，包括举措实施的效果，能不能达到或超越客户的需求。如果我们已经做到卓越了，那么市场不是我们要担心的问题。另外，中国自己现在也在研制大飞机，以后的市场也是不可估量的。

《中国西部》：成发公司有没有考虑开拓其他市场？

钟运彬：我们一直在做。在区域和领域方面都在开拓。在非航空领域，石油机械、空调、工装、医疗设备等都比较有成效。

《中国西部》：成发公司在国际国内的同业竞争情况如何？

钟运彬：从航空领域来讲，国际上的需求上万亿，而成发2011年销售额才1.36亿美元，市场容量非常大。成发在航空方面的主业是发动机零部件，还有大组件和复杂性组件，提升空间很大。我们也在孜孜以求地做技术提升的工作，还是蛮有成效的。

就国内来说，在航空制造业方面，中航工业在国内占据领先地位，其他的企业目前还难以与之相竞争。所以，作为中航工业一支的成发，目前在国内更多的是合作。

《中国西部》：美国通用电器（GE）授予成发公司中国“最佳供应商”的称号，您认为除了质量以外，还有哪些方面让成发获得了这个值得骄傲的称号？

钟运彬：过去的客户选择供应商的标准包括质量、技术、交付等，而现在已经上升为双方的战略是否匹配，双方的价值理念是否匹配，双方的合作关系是否匹配。成发抓住了这个精髓，在质量、交付、客户关系、战略、发展等方面都不断地超越自我，追求卓越。所以，成发获得这个称号是当之无愧的。

《中国西部》：当今，深化国际合作是全球共识，成发公司未来在外贸业务方面有怎样的规划？

钟运彬：未来，成发公司在技术引领、产品升级、市场拓展等方面都要继续提升。公司在产能和技术水平的保持上有一整套的投资计划，包括产能和技术能力的提升上，客户产品的升级和客户群的扩展方面，以及产品的攻坚方向等。成发集团定下了“十二五”末销售额上百亿的计划，集聚了成发集团主业的成发科技公司大概占到三分之一。