御姐的职场闯关术

黄贝妮

我在澳洲的第一份工作是电话销售员，专卖打印机。那时我不懂销售，并且英语很差，于是在电话里怎么与客户沟通，怎么推销产品，怎么摸清对方的脾气，成为我最难解决的问题。

快熬不下去时，在这家公司做了10年、被调侃为御姐的澳洲女人Lisa，走到了我的身边。“你就碰，碰得多了，就知道怎么说，说得越多，中彩的概率就越大。别跟客户过不去，继续快乐地打电话吧，告诉他，他如何嚣张也没法把你打倒，你才是自己的主人。”

接着Lisa告诉我：“卖东西首先要脑子转得快，在还没被拒绝时就要闻到对方抗拒的气息，然后先下手为强，抛出打折和质量的种种优点，给客户打一支强心剂，以抓住他们的注意力为切入点。”

终于，在又一次尝试中，我遇到了一个大客户。他说要买打印机，预算在3000澳元左右。面对这样一个客户，我并没有十足把握，就叫Lisa帮我搜集资料。

接下来，Lisa给我上了一堂精彩的课。首先Lisa特别有耐心，在电话里和大客户谈了半个小时，很仔细地询问他的需求，要什么类型的打印机，打黑白还是彩色，联网还是不联，公司电脑系统是Win7还是Vista……记下这一项项要求后，Lisa开始找相应的产品。

找好后，Lisa跟我说：“不要只给客户提供一个方案，这样很容易‘死火。最起码要3个，根据客户的预算，上、中、下，各来一个，有多样的选择，‘存活概率会大些。”

Lisa在报价前，专门去别的销售网站浏览了一番，然后再对照我们公司的情况，最后才把产品的图示、价钱发给了大客户。这所有的一切，花了Lisa两个小时。

可大客户收到邮件后，只是轻描淡写地说了一句：“我要考虑考虑。”我很愤怒，但Lisa并没有硬催，只是叫我去做别的事情。

转天，大客户打来电话，说他在办公用品网站上发现了更便宜的货。Lisa马上上网查询，发现的确如此之后，马上调整策略，给客户摆出两个方案：第一，价格不变但我们可以赠送礼品，譬如自动导航仪或者数码相机；第二，我们降低价格，但印盒的数量要相对增加。

客户回了话：“1小时后再打给我。”我站在那儿，急得像热锅上的蚂蚁，但Lisa却从容地挂了电话，并对我说，要有耐心。

1个小时后，Lisa拨通电话，大客户说办公用品网站没法给他赠品，但可以降5%的价格。我刚想理论，Lisa按住我，悄悄“嘘”了一声。果然，15秒后，客户说他那里还需要一个导航仪，Lisa趁热打铁又跟他讲了一番，客户终于说了一句：“好的，我订了。”就这样，我跟随御姐赢得了销售生涯中的第一个成功。

我终于明白，其实任何买卖都不过是“知己知彼”和“赛耐心”的游戏。只要努力不被对方扣分，自己又不失分，就能有所收获。

（摘自《乐清日报》）