小额贷款公司差异化经营的思考

虎玲华

我国自2008年5月开展小额贷款公司全国试点工作至今已有四年多的时间，小额贷款公司获得迅速发展。截止到2012年年底，全国共有小额贷款公司6000多家，从业人数达7万多人，实收资本达到5000多亿元，贷款余额为5900多亿元。小额贷款公司不仅在支持三农、中小企业发展、解决就业、促进地方产业结构调整等方面起到了积极作用，而且顺利实现了自身的商业化发展。随着小额贷款公司评级办法和发展规划的出台，小额贷款公司在经营中将面临着比较严格和规范的一些管理。小额贷款公司要想提高自身的竞争优势，就必须从长远考虑，实施差异化经营战略，提高自身的核心竞争力。

一、小额贷款公司发展现状

2005年，山西晋源泰和日升隆两家小额贷款公司开张营业，标志着我国的小额信贷进入商业性探索阶段。2008年5月，小额贷款公司这一新兴的小额信贷组织在全国进行试点。从此，小额贷款公司经历了三年的快速发展阶段。（见表1，近三年全国小额贷款公司基本情况统计表）

根据表中的数据进行分析，我们可以看到，近三年来，全国小额贷款公司不仅实现了整体数量的增加，从原来的2600多家，发展到现在的6000多家；还同时实现了公司规模的变化，从2010年的平均每家公司实收资本为6813万元发展到2012年的平均每家公司实收资本为8465万元，从2010年的平均每家公司贷款余额为7555万元发展到2012年的平均每家公司贷款余额为9739万元。

表1 ：近三年全国小额贷款公司基本情况统计表

这些小额贷款公司分布于全国所有省市，按照“小额、分散”的原则向外发放贷款。小额贷款公司从事的是金融服务，除小额贷款公司要向国家交税外，如果再加上小额贷款公司的客户在得到贷款后所创造的经济价值和社会影响，小额贷款公司对改善民生、推动当地经济发展、促进社会和谐的作用就更大。近三年，每年年初都召开中国小额信贷机构联席会，进行小额信贷发展的研究，对现有的小额贷款公司的经营进行评价，发布小额贷款公司行业分析报告等。

二、小额贷款公司实施差异化经营的原因

（一）小额贷款公司实施差异化经营的内因

国家在推行小额贷款公司试点工作中，一再要求各地所成立的小额贷款公司必须在核定的县（市、区）行政区域内经营小额贷款业务及中小企业发展、管理、财务等咨询业务。这就决定着小额贷款公司从成立之日起，就要根据当地的经济特点、产业结构推出适宜于当地小贷群体的产品和服务。中国各地的经济发展阶段、产业结构都不一样，地处北方的包头市的小额贷款公司面对的客户推出的小贷产品和地处南疆的南宁市小额贷款公司面对的客户、推出的产品，应该是有差别的。与国际上的小额贷款公司不同的地方是，我国设立小额贷款公司还承担着引导民间资本走向阳光化、规范化的任务。如2009年末，各地小贷公司注册资本中自然人和民营企业占比较高，江苏为92.45%，浙江为98.2%，山西和河北接近100%。从2011年的统计数据来看，全国小额贷款公司平均每家机构的实收资本金为7447.85万元，其中平均每家机构的实收资本超亿元的省（市）有浙江、福建、海南、上海、重庆、四川、江苏，这些都是近几年中国经济发展较快、民营经济发展较好、民间资本较雄厚的地区。观察国内的民营经济发展，尤其是温州模式，都有一种自我投资、自我开发、自辟市场、自负盈亏、自我扩张的经济形态，取胜的法宝之一应该是创新，通过不断的学习和创新，实现人无我有、人有我优、人优我新的差异化经营之路。

（二）小额贷款公司实施差异化经营的外因

随着微贷知识的宣传、普惠金融政策的贯彻，微型信贷市场逐步建立，这也是近几年金融领域里的一场变革。在小额贷款公司快速发展的同时，我们也看到银行体系中各家银行对小贷市场的关注。包括建行、交行、招商银行、民生银行等在内的大中型商业银行从2012年起紧锣密鼓地推动自己的小贷产品的宣传和市场推广，如建设银行的“善融贷”、交通银行的“展业通”、招商银行的“小贷通”、“助力通”等。建设银行株洲分行2013年前三个月成功审批了25笔小微贷款，其中有10笔为“善融贷”。以包头市商业银行、哈尔滨市商业银行为代表的一些中小型商业银行也纷纷调整经营战略，小贷业务做得风声水起。这对于小额贷款公司的生存、发展都带来不小的压力。

虽然目前各地的小额贷款公司数量还不算多，再加上国家“只贷不存”的管理要求限制了各家小额贷款公司的业务规模，出现了一些小额贷款公司在开业后半年时间内把所有的资金都贷出去了，只能等贷款收回来后才能放贷的“轻松”经营。但从发展趋势来看，小额贷款公司在近几年还会有一个大规模的量的增长，各地小额贷款公司的业务竞争会越来越激烈。随着小额贷款公司评级制度和发展规划的出台，整个行业也会出现一个优胜劣汰的过程。而且由于小额贷款公司是“只贷不存”的一般企业，所以个别小额贷款公司退出市场不会造成大的影响，市场竞争的残酷性可想而知。

三、小额贷款公司实行差异化经营的对策

（一）市场定位差异化

明确市场定位对小额贷款公司制定经营战略具有重要的作用。伴随着我国社会经济的发展，金融市场的增长潜力越来越大。各地区的经济发展受自然禀赋、人力资源等条件的制约，区域性、差异性、阶段性的特点越来越明显，这就要求各地小额贷款公司要因地制宜地进行市场定位。市场定位的差异化表现为：各地小额贷款公司的市场定位差异化、小额贷款公司的市场定位与大中型商业银行的市场定位的错位差异化、小额贷款公司之间的市场定位的差异化。目前我国的小额贷款公司的发起人大都是当地的民营经济发展中出现的能人、聪明人，他们拥有灵敏的市场观察力和快速的市场反应，只要目光专注于“小额、分散”，坚持服务于低收入人群，坚持让金融服务产品更快更简单，就一定能够找到有别于其他金融机构，有别于其他小额贷款公司的市场定位。从国外的银行体系来看，健全的银行体系不该有市场空白，应满足于所有人的金融需求，银行组织间是相互依存关系的。小额贷款公司虽然目前还不是金融机构，但从事的是金融产品服务，也应该是我们多层次的金融体系的一部分。只有通过市场定位差异化，找到自己的目标客户群，坚持有所为有所不为，才能达到无为而治，促进自身的发展。成立于2011年的南宁电科小额贷款公司针对南宁市电子科技广场客户群，推出租赁权质押性担保贷款，共开发了电科广场客户101户，占广场客户总数的20.2%。2013年2月，南宁市城投小额贷款公司成立，致力于向专业贷款品牌公司发展。这些都表明某些小额贷款公司已经在实施差异化经营战略，有着比较明确的市场定位。

（二）产品的差异化

小额贷款公司以产品为基础，向客户提供多样化的服务。因此，同一区域的小额贷款公司之间的产品竞争是不可避免的，必须重视产品定位差异化，以提高竞争力。小额贷款公司提供的产品包括产品本身以及与产品关系的各项服务。对于各个小额贷款公司来说，它天生就与自己的客户群有着密切关系，熟悉客户的需求，生产周期、资金往来等，所以要从产品的设计和提供上做好差异化。而且小额贷款公司在发展的过程中，也必须要与自己的客户群建立密切关系。因为小额贷款主要是信用贷款，在彼此关系密切的基础上，才会进一步发展出信用和信心。客观上说，小额贷款公司提供的产品几乎是同质的，很容易被别人模仿。但在提供产品的过程中，公司的服务能力和客户的认同度却是无法照搬的。这一点上，小额贷款公司要向零售业、餐饮业多学习，做好产品的差异化。

（三）品牌的差异化

伴随着当代信息及金融技术的不断进步，金融产品之间的差异事实上已经越来越小了，并且由于金融产品容易模仿，那些仅凭产品差异化来取胜的战略已经不能适应当下的市场竞争的实际情况，小额贷款公司就只能通过公司品牌的培育，通过形象差异化的战略才能在激烈的市场竞争中保持持久的竞争优势，品牌正成为比公司产品和服务本身更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在小额贷款公司的经营过程中，出于成本的考虑和关系型信贷的特点，保持一个客户要比获得一个新客户更重要。客户心目中的固化形成的品牌形象和对公司的认可度的上升可以大大提升客户的忠诚度。拥有大量的高忠诚度的客户会给小额贷款公司带来收益增加和成本节约。因此，小额贷款公司要树立品牌意识，打造客户认可、信赖的品牌，是差异化经营战略中的关键点。品牌差异化战略中，要注重品牌的整体打造，重视产品的宣传、研发，还要努力维护品牌形象。

四、小额贷款公司在差异化经营过程中需要注意的问题

（一）差异化经营是一项复杂而系统的工程，要逐步推进

差异化经营是一项复杂而系统的工程，以市场调查作为基础。推出产品之前要做大量的前期调查，如分析、评估市场现状，并进行细分，从中找出适合自身发展需求的市场。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。市场调查还应包括同行情况的调查，做到知己知彼。差异化经营需要公司各部门的通力合作，从跑市场的一线信贷员，到公司的产品设计部门、审计部门、财务部门、信息部门，都要贯彻差异化经营的思想，任何一个环节的失误，都会使活动效果打折扣。

（二）差异化经营是一个动态的经营过程，要坚持不懈

差异化经营是一个动态的过程，任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高的营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。小额贷款公司要坚持进行市场调查，保持灵敏的市场的观察力和快速的市场反应能力，确保差异化经营的效果与效率。小额贷款公司从一开始就要建立信息系统，从点点滴滴的信息收集入手，充分利用数据挖掘技术，去捕捉市场和客户变化，及时提供独特、周到的产品。

（三）差异化经营是一个长期的过程，要坚定不移

差异化经营中一个非常重要的，也是最具有核心竞争力的是品牌差异化，而树立一个品牌需要一个长期的过程。除了产品要坚持差异化，在公司形象、宣传、人员形象、文化建设、企业活动等各个方面都坚持差异化，并要选择好焦点，围绕这个焦点开展全部工作，使看起来分散的部门工作，灵活多变的公司业务能围绕这个焦点产生合力，最终树立品牌，在客户中固化这个品牌。也可能在这样的一个坚持的过程中，会失去一些短期赢利的机会，会增加一些公司的成本，这是考验小额贷款公司的时候，坚持得住，未必就一定能前途灿烂。但坚持不住，注定会前功尽弃，使自己陷于不利的境况。

[1]姚明龙，民营资本的金融突围——浙商投资村镇银行与小额贷款公司研究[M].浙江大学出版社.2011、10.

[2]李镇西，金岩，赵坚等编著，微小企业贷款的研究与实践[M].中国经济出版社.2007.4.