江西石油应对油价“十日调”

○ 文／张 曦

为应对国内新成品油定价机制，中国石化江西石油精密计算，合理降低库存，控制外采成本，提高营销技巧，找到了一条属于自己的创效之路。

今年3月26日，国家发展和改革委员会公布了完善后的国内成品油价格形成机制，成品油调价周期由22个工作日缩短至10个工作日。新定价机制实施后，油价调整频率加快，给油品销售企业带来了巨大的挑战。怎样才能在激烈变化的市场中不断进取、创造更大的经济效益呢？为此，中国石化江西石油集思广益，在总结长期实践经验的基础上，独辟蹊径，找到了一条属于自己的创效之路。

精密计算 合理降库

受铁路运力不足等客观条件的限制，江西石油的物流调运一直比较困难，一次调运只能到达南昌、九江、赣州这三个地方。为了保证供应，江西石油一方面加大二次配送的力度，扩大库到站的辐射范围，另一方面在底库运行上做文章。

今年以来，赣州、鹰潭的库存一直在低位运行，物流中心加强了与九江炼厂、镇海炼厂、武汉炼厂等生产单位的沟通。每天上班，调运人员的第一件事就是打电话跟这些炼厂联系，了解铁路装车及发货情况，尽可能合理地分配有限的铁路资源。

4月12日，江西石油物流中心的唐斯庆像往常一样收集汇总各油库的进出存日报表。他发现鹰潭、赣州的库存量非常紧张，其中93号汽油的库存供应量不足一天。他当即打电话询问相关情况。在得知是由于炼厂生产波动及铁路运输延误等客观原因造成后，他立即向相关领导汇报。物流中心对此极为关注，立即启动了应急预案。一方面调整鹰潭部分地区加油站到南昌跨区配送资源，及时变更赣州地区部分加油站的配送计划，适当扩大赣州龙南油库的辐射范围，减轻赣州水东油库的保供压力。另一方面，加强与铁路部门的联系，了解在途资源的到站情况。

经过多方协调，当天晚上，在鹰潭和赣州地区的铁路槽车到站的第一时间，油库就组织人员开展了油品接卸工作，当地资源压力终于得到缓解，市场供应保持了平稳的态势。

逆境求生 向低库存要效益

“现在管道二期还没有完工，一直这样低库存运行是很危险的。”“这也不见得，只要计算准确，管理到位，低库运行也能创效！”这是在江西石油业务会议上的一场关于物流低库存运行的讨论。

新成品油定价机制出台之后，油品调价越来越透明。为了防控油品跌价风险，江西石油切实加大库存管理工作力度，在特殊时段严格执行低库存运行。

2013年4月，根据成品油跌价预期，物流部门在江西石油的统一指挥下成功实施了一次低库存运作。其间，物流中心通过提高计划执行力，综合铁路、管输、公路等多种调运方式，合理摆布资源，开展资源平衡工作，做到精确调度，控制降低各区域库存，最大限度提高资源利用效率，利用有限资源确保市场供应。尽管其间全省资源一度比销售公司核定的合理库存低33%，鹰潭、赣州等部分地区油库库存一度接近底线，但在物流及相关部门统一有效的协作下，通过资源优化和合理开展二次配送，全省成品油市场始终保持了稳定，各地市分公司日常经营工作开展顺利。

当2013年4月25日成品油价格如期下调时，江西石油当月的成品油库存已有序下降了4.82万吨，成功规避油品降价风险，间接创效2000余万元。调价后，江西石油抓住时机在低价区自采成品油5万吨，自采创效达2700万元，垫高了汽油库存，修复了柴油库存，保障了五一供应。

审慎外采 控制外采成本

面对新的定价机制，江西石油积极转变思想，变挑战为机遇。在充分分析市场环境之后得出，新的定价机制将有效地抑制投机行为，能够更加准确地反映市场的实际需求。因此，江西石油经营管理处针对这种新的变化更加积极主动地分析市场，决定从外采价格上做文章，从中找出创效的方法。

●应对新成品油价格形成机制，我们有高招，合理降低库存、提高营销技巧、控制外采成本…… 摄影/廖瑜青

今年上半年，国际油价先扬后抑。3月以来，外采价格不断下滑。为了确保外采价格最低化，江西石油按照总部的外采策略，在有效控制当期外采量的同时，瞄准市场价格走势，对一些长期稳定供应商采取“实物提前入库、择机结算商流”的方式，以求准确把握自采时机，降低采购风险，形成库存潜盈。

江西某公司作为江西石油长期稳定的外采供应商，由于该公司总部油品配置较大经常出现库存居高不下的情况。一方面为了控制市场价格，另一方面也为了控制外采成本，江西石油主动在油价下滑、市场成交清淡前将其油品卸入进库，等下调价格以后再与他们商议采购价格。这样一来油品先入库后付款，降低资金风险，二来调前调后的差价实现了库存潜盈。例如，3月27日国家下调柴油价格300元/吨时，江西石油提前入库2.24万吨，4月25日国家下调柴油价格400元/吨时，提前入库1.17万吨，合计带来库存潜盈约1380万元。

与市场抢时间 提高营销技巧

新成品油定价机制形成之后，时间就是金钱。为了更好地留住客户，江西石油商业客户中心积极开展县域市场“以站代库”工作，拓宽县域市场支撑力度，为客户缩短时间成本。

原来客户去铜鼓买油必须驱车一百多公里到枯桐岭油库去提油，来回得五六个小时。这样不但耗费了运输费，而且在新的定价机制下，市场价格瞬息万变，很容易提高成本。为了扭转这种局面，今年6月，江西宜春石油分公司在铜鼓城东加油站设立了单罐单枪的调运站，客户可以到这里提货，而且可以直接开票，省去了很多时间。铜鼓县公司的直分销占有率也由原来的0上升到现在的70%。像这样的调运站在江西石油一共有6个，覆盖10个县域市场。仅宜春的4个调运站就使得市场占有率由原来的30%上升到80%。“为顾客省钱就是给我们自己赚钱。”江西省商业客户中心经理贺卫忠说。

为了与市场抢时间，江西石油还在内控范围内调整权限，将定价权限下放一部分到分公司。这样大大减少了交易时间，为顾客赢得了时间成本。

南昌某公司是江西省的用油大户。在与他们谈判的过程中，他们提出价格优惠。按照原来的规定，必须经过省公司领导批准才能通过。“这样一来一回最短也要一上午，很多时候就是因为这四个小时而耽误了一笔生意。”商业客户经理林文玮说。眼看着要失去这样一个大客户，林文玮马上根据新的权限规定，直接请示分公司领导，不出一小时就谈成了这笔生意。

为了有效保证低库运转，加大油品销售力度，江西石油还采取了一系列的营销活动。针对定点客户柴油实行“单枪单价”，开展了“大客户积分优惠”“柴油促销”“油非互促”等营销活动，确保了零售市场占有率不降。同时，扩展功能以卡促销，开展第三方业务合作，扩充加油卡增值功能，发行出租车专用卡，开展 “双卡联动”等促销活动，全年加油卡充值额96.4亿元，新增沉淀资金2.2亿元。保障农业用油供应。一方面与省农机局合作推行农机“双优”卡，锁定了全省大部分农机用油。另一方面，加大考核推动“形改”，不断提高加油站在营率，全年新增站点60座，加油站在营率保持在86%以上。