从“卖油郎”到“卖货郎”

○ 文／陈明崇

●一边提供免费饮料，一边推销加油卡，广西销售油非两大主业形成了良好互动。

利用三年时间，广西销售完成了从“卖油郎”到“卖货郎”的转变。2012年，广西销售非油销售额突破3.6亿元。未来，广西销售将继续向大非油格局进军。

这是一片充满生机和活力的土地。这是一群从“卖油郎”到“卖货郎”转变的新一代销售人。这是一批敢于商海亮剑、油中取宝的昆仑好客专家。这是一个在南国崛起的非油梦。

2009年到2012年，广西非油销售从800万元起步，连续逾越1亿元、2.6亿元、3.6亿元大关，多项指标位列全国前茅。

这个崭新的变化是如何得来的？个中有怎样的管理创新？

向卖货郎身份转变

广西销售非油业务起步较晚。2007年，笔者曾到过72座加油站，数得出来的只有八九个加油站在做非油。那时员工每个月几百元工资。为多点买菜钱，油站就将空置房间开辟出来做小卖部。员工自己集资，自己进货，自己销售，每个月可多有几十元收入。做得最好的是当时获得中石油股份公司百座红旗加油站称号的正大加油站。由于地处324国道，位置好、车辆多，在油品销售年销量达到万吨时，其小卖店生意每个月可以给员工发四五百元。2009年，销售公司对非油提出“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，广西销售才开始真正在这片土地上耕耘播种非油业务。

“哎呀，那时候好难哟！油站员工一听说小卖店要回收，一个个都抱头哭！”说这话的是广西销售公司非油中心业务员周桂申。广西销售非油业务中心经理李钢谈起2009年对全区小卖店的收购，仍然还有一份沉重感。首先是加油站员工不理解、不支持、不配合。其次是基层单位领导不看重，认为油站卖油天经地义，卖货属于不务正业，会冲击主营。

风物长宜放眼量。广西销售领导班子敏锐地认识到，在员工中深入开展“非油也是主营，要从卖油郎到卖货郎转变”教育，转换思想、转变观念，是全面推进非油发展的坚实基础。于是，在“规模扩大、效益提升、结构改善、质量提高”非油发展思路指引下，广西销售层层举办非油业务培训，分别聘请专家授课、能手讲解，使两级机关和店面专兼职非油管理员在800多人次的培训中转换观念，将非油事业发展的好处，与企业强盛、与个人实惠紧紧相连。另外，公司广泛开展职业技能竞赛，将便利店经销业务纳入比武范畴。每年的表彰奖励，也多出了“优秀便利店员工”奖项。

这些讲非油、重非油、举非油的大措施，使员工完成了冲破思想藩篱的转变。开口营销——不再为“我是卖货的”而难于启齿，员工领会了加油站做非油门当户对，从一个人卖到一群人卖，什么好卖卖什么；业绩捆绑——不再因“油品做好是大哥”而羁绊手脚，领导彻悟了“油非并重”已是企业实现又好又快发展的不可或缺，从一个人抓到一班人抓，哪里难抓抓哪里。非油业务成为在销售企业劳动竞赛中夺旗最多的部门，让人们为之惊叹。东环加油站站长梁有龙说：“那时我把一个月非油营业款交上去才85元，可我们现在一个月能做将近20万元。”

2009年到2012年，广西非油销售从800万元起步，连续逾越1亿元、2.6亿元、3.6亿元大关，多项指标位列全国前茅。

向高利润目标靠近

“2020年，成品油经营将降至零利润的冰点。我们这8年要做的事就是在做好油品销售的同时，做大做强非油业务。要规模、要效益、要利润，是广西销售非油经营的哥德巴赫猜想。和成品油主营业务的单一经营只满足一个顾客不同，非油面对广大消费群体。敏锐的市场头脑、精细的网络结构、密布的销售门面、科学的配送体系，是决胜非油的要件。”

把QQ语言设置为“利润，利润，还是利润”的李钢，对此做了详细解读。

2009年，在广西销售整体部署下，非油销售进行了科学合理的全新布局。

首先是建树架构理念。广西销售将原先非油业务只作为加油站管理处的一个分管业务独立出来，成立非油业务中心，从机关到基层抽调了22名懂非油、爱非油的精兵强将，组成一个高效团队。建章立制，梳理脉络，并逐级建立了由公司领导班子成员全面抓，分公司一名领导直接抓，加油站管理部专人抓，加油站有便利店主管的三级非油营销队伍架构。

其次是按照品牌、价格、质量、服务等标准，在全国通过优胜劣汰，不断遴选优秀供应商。李钢说，当初我们只有3家供货商，好多商品只能从超市进，几乎无利润可言。现在公司已拥有45家供货商，商品从800种增加到3500种，使我们在价格利润的空间中越做越好。

再次是全面推行中央仓为主、分公司自采为辅的非油营销管理，以契合销售公司四统一政策，最大限度降低成本，攫取利润最大化的需要。

位于南宁市郊，有一个看起来很不起眼、玻纤瓦搭成的3000多平方米的建筑。这里就是广西销售累计向全自治区13个地市分公司发送了商品总价值在5亿元的非油中央仓。谈起过去每月只发20多万元到现在每天发100万元的货品，仓库主任何星辰感慨不已。他说：“为了配货及时，发送快捷和降低员工劳动强度，非油中心特别给仓库配备了10辆液压式升降货车，连接至基层300多座加油站的非油业务系统。”

●办卡现场异常火爆，这为非油业务大发展打下了基础。

最后也是最重要的，是增加非油门面，扩大销售网点。3年间，广西销售开展非油业务的加油站从最初不到100座已增加到323座。重点培养和打造的百万元店，50万元店全面开花。即使最偏远的加油站，也能做到十来万元。对非油业务考核，广西销售按一、二、三类公司类比。让人料想不到的是在非油品经营排名中，河池、北海、贺州、来宾、崇左等二三类分公司在非油业务中异军突起。2012年利润最高增幅达511%。北海分公司经理马志彪说：“油品主营我们难以破局，因为对手太强大。那我们就剑走偏锋，另辟利润之源！” 北海分公司领导班子全力抓非油、抓团购、抓海上船，做大了利润，使其非油业务提成首次超过60%。利用名、优、特、新、鲜、活、好品牌商品和各种节庆促销等活动，2012年实现税后非油销售收入比上年增长30%，实现毛利比上年增幅54%，实现纯利润比上年增幅122%。

向大非油格局进军

在2013年广西销售工作会议上，非油中心副经理辜超披红戴花，站在了前面的发言席上。总经理刘建明对非油的褒奖词为：“非油业务量效齐增。新增便利店62座，总数达到323座，非油收入首次突破3亿元，达到3.68亿元；利润首次突破2000万元，达到2003万元，分别比上年增长15%、112%，‘大非油’发展格局基本形成。这一年，公司规模实力持续提升，核心竞争力、市场控制力、品牌影响力显著增强。”

这次工作会议，为“大非油格局”这一梦想设定的第一高度为2013年做大做强非油业务，实现非油收入4亿元，软硬件水平和人员素质得到全面提升。非油网络规模要做到432座，利润率10%。第二高度是，2015年实现非油销售6.1亿元。为了这个梦想的实现，非油业务又站在全新的起跑线上。

向高度的登顶，意味着更大的进步。刘建明对“非”字有了崭新的量度。他说，图解非油的“非”字，两竖，就好比油品和非油，“非”两边的三横，就是要并驾齐驱，不能偏倚。经过多年市场打拼，广西销售日益认识到，主营和非油已成为企业发展的驱动两轮，必须推行主辅互补、油非并重。

为了贯彻落实公司工作会议精神，李钢在外广泛调研、学习取经。回来和部门人员全力探讨，已出台一整套“大非油”的大方案。在“做大做强非油业务，推动市场外扩，持续推进提质转型、结构优化、效益优先、优化仓储物流、打造专业团队、树立精品形象”的主旨中，网络的发展目标、经营的科学思路、措施的缜密细致，都清晰可见，激越奋进。

——在持续做好名牌烟酒、精细化工等高效产品的同时，加快促进汽车服务、餐饮、广告等高回报业务协调开展，扩大营利空间。

——创新经营模式，逐步在高档社区建立社区超市，扩大经营范围。

——积极与有实力的大企业联合开发粮油、烟酒等站外直营店项目，全面做大做强非油业务。

这还不够。非油事业要想做成大格局，无论在观念提升、人员充实、队伍培训、经营方式上，都需要有更多支撑力度和建立起全员非油营销理念。好在，从公司上下传来的信息非常向好。

公司总会计师梅元金在蛇年开局之时，成了非油销售的领军人物。他账算得精，业精而勤，主动认了300万元的利润“包袱”扛着。他说，要让别人扛，自己先挑担。这样，基层13个主管财务的总会们，自然紧随其后，把各自非油销售的牛鼻子牵得牢牢的。

信息处处长雷雨说，公司信息处正在与非油中心进行信息化系统功能提升的研讨。一旦时机成熟，一套可以覆盖400多个营业网点的订货系统，便可将全国各地商品总汇展现在便利店眼前，大大缩短商品进货周期、拓展商品种类，并降低物流成本。

组织人事部门，也正着手非油业务中心的人员配置、部门设定和包括基层单位非油收入上百万元的分公司设置非油品业务部，以及社区便利店店长待遇等同于加油站经理等多项大政方针的全盘研究。

人们有理由相信，作为销售企业的半壁江山，大非油格局将是广西销售一个现实而又可及的南国梦！